テレアポのクロージング率を確実に上げる方法とは？

テレアポの成否を左右するのが、クロージング。せっかくうまく話が進んでも、最後のクロージングで失敗して、アポイントを逃してしまうケースは多々あります。

そこで、今回はクロージング力を高めるための具体的なテクニックを紹介します。クロージングに課題を感じているオペレーターや教育担当者は必見です。

1 クロージング力を高める5つのテクニック
2 【話す内容】トークスクリプトを随時アップデート
- 2.1 ・ロープレで確認する
- 2.2 ・ハイパフォーマーの話し方をスクリプトに落とし込む
3 【話し方】相手に寄り添うペーシング用法
4 まとめ
5 【参考】インサイドセールス成功事例に関する記事
6 おすすめセミナー

クロージング力を高める5つのテクニック

①クローズドクエスチョンを効果的に使う

クローズドクエスチョンとは、相手にYES／NOで答えてもらう質問のこと。その反対がオープンクエスチョンで、自由な回答を求める質問を指します。

テレアポでクロージングの段階に差し掛かったら、クローズドクエスチョンを織り交ぜるのが有効です。回答の選択肢を制限することで曖昧な回答を避けることができ、相手の同意を得やすいといったメリットがあります。成約へ向けて商談をスムーズかつスピーディに誘導することができるでしょう。

【トーク例】 ———————————————————————————————-

あなた「〇〇ということで、お間違いないですか？」
あなた「明日のお打ち合わせ、午前と午後のどちらがよろしいですか？」
あなた「お手続きさせていただきたいのですが、いかがでしょうか？」

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（参考：クローズドクエスチョンとオープンクエスチョンの違いは？どう使い分ける？ – STUDY HACKER｜これからの学びを考える、勉強法のハッキングメディア）

（参考：クローズドクエスチョンとは？営業なら知っておくべき基本とオープンクエスチョンとの使い分けを解説！）

②テストクロージングを挟んでメリハリをつける

テストクロージングとは、トークの途中で相手の商品購入の意思を確認することです。テストクロージングを繰り返し行うことで、相手の不安を明確にし、一つひとつ丁寧に解消していくことで、成約へとつながりやすくなります。

テストクロージングはトークスクリプトの各段階で行います。なかでも重要なタイミングは、「商品説明の前」「金額提示の前」「クロージングの前」です。

【トーク例(1)／商品説明の前】———————————————————————–
あなた「商品が気に入ったら、契約していただけますか？」
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【トーク例(2)／商品説明の前】———————————————————————–
あなた「必要ないと思われたら、断っていただいて大丈夫です」
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【トーク例／金額提示の前】———————————————————————–
あなた「購入にあたり、気がかりなことはありますか？」
お客様「費用面がちょっと…」
あなた「業界の相場は〇〇円です」
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【トーク例／クロージングの前】 ——————————————————————–
あなた「購入についてどのようにお考えですか？」
お客様「正直、もうちょっと先でもいいかなって」
あなた「なるほど。今購入すれば〇〇なメリットがあります」
お客様「そうなんですね！」
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（参考：テストクロージング５つの方法コツをトップセールスが伝授）
（参考：テストクロージングとは？営業の成約率を高めるクロージングのポイント | CardPicks）

③ドア・イン・ザ・フェイステクニックを応用する

ドア・イン・ザ・フェイステクニックとは、譲歩的依頼法とも呼ばれ、本命の要求を通すために、最初に過大な要求を出し、断られた後で本命の要求を出す技法です。

借りができるとお返しをしなくてはならないと考える人間心理「返報性の原理」を応用したもので、最終的にこちらの希望を承諾してもらうためのテクニックです。

【トーク例】 ———————————————————————————————-
あなた「お客さまにはAの商品がおすすめですよ」
お客様「100万円ですか…予算的に厳しいですね」
あなた「でしたら、Bの商品はいかがですか？こちらでしたら費用面でも…」
お客様「（さっき断っちゃったし…）では、Bの商品でお願いします」
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参考：ドアインザフェイスとは？具体例で学ぶ交渉術

④感情クロージングを織り交ぜる

感情クロージングとは、購入後にどんな明るい未来が待っているかを魅力的に語り、購買意欲を高める技法です。人間は、論理よりも感情を優先して行動する生き物です。相手の感情を動かすことが、テレアポのクロージングでも極めて重要です。

【トーク例1】 ———————————————————————————————-
あなた「この車を手に入れたら、どなたとどこへお出かけしたいですか？」
お客様「母と出かけたいですね！」
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【トーク例2】 ———————————————————————————————-
あなた「このサービスを受けることで、わずか1ヶ月で売り上げが2倍アップしますよ」
お客様「えっ！それは、本当ですか？なぜ、そうなるのか詳しく教えてください」
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できるだけ具体的に想像させることがポイントです。導入するメリットを具体的な事例を伝えて明確にすることも有効です。

（参考：【必勝法】テレアポのクロージング力が飛躍的に上がる3つの法則）
（参考：感情マネジメントがあなたのセールスを変える！ | 日経の本日本経済新聞出版）

⑤沈黙クロージングで「YES」を引き出す

沈黙クロージングとは、質問した後に話をやめて沈黙し、相手に考える時間を与えてあげる技法です。多くの営業担当者は無言になることに恐怖を感じてしまい、その恐怖を振り払うために、
口を出してしまいます。それをやってしまうと、相手の思考を中断させ、さらには結論を出しにくくさせてしまいます。

【トーク例】 ———————————————————————————————-
あなた「普段は〇〇円のところ、今回は特別に〇〇円でオファーしたいと思いますがいかがですか」
お客様「そうですねぇ…」
あなた「………（沈黙）」
お客様「（特別にということで、割引してもらっているし…）うーん…」
あなた「………（沈黙）」
お客様「ぜひとも、購入したいと思います」
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（参考：トップセールスが使っている「サイレントクロージング」3つのコツ！）
（参考：営業のクロージングとは？クロージング率を高める10の方法を徹底解説！）