製造業界でCRMシステムの導入が加速する理由とは?導入事例を紹介!

製造業界では、CRMシステムの導入が加速しています。なぜ、CRMシステムを導入しなければいけないのでしょうか?CRMシステムを導入すると、どのような効果が見込まれるのでしょうか?今回は、製造業界で注目を浴びるCRMシステムの特徴から活用方法まで解説します。

製造業界でCRMシステムの導入が必要な理由

まずは、製造業界でCRMシステムの導入が必要な理由について解説します。

国内市場が縮小し、競争が激しくなるため

製造業界の市場規模は縮小傾向です。その理由は、顧客がモノを所有することからモノで体験することに意義を感じ始めており、消費されにくくなっているためです。

経済産業省が発表した「我が国製造業を巡る動向」でも、2019年の製造業界は対前年比で縮小、今後3年間も業績は減速すると述べられています。市場は縮小しますが、供給側の企業数は減少しないため、競争は激化するものと見込まれます。競争に勝ち抜くためには、顧客ニーズに素早く対応する必要があります。

(参考資料:経済産業省「製造業を巡る動向と今後の課題」

人手不足の問題を解決するため

製造業界は、深刻な人手不足の問題を抱えています。その理由は、製造業界は3Kの負のイメージ(きつい・汚い・危険)されているためです。24時間稼働している工場が多く、シフト勤務の入り方によってきついと感じたり、化学薬品の臭いがきついなど労働者から敬遠されたりしています。そのため、製造業界から他の業種に人材が流れてしまっているのです。

パーソル総合研究所の報告書「労働市場の未来推計2030」では、製造業の人材不足は深刻化し、38万人が不足すると述べられています。このような問題を解決するため、CRMシステムを導入して業務効率化を図る必要があるのです

(参考資料:RPATECHNOLOGIES「BizRobo! ブログ」

顧客ニーズが多様化しているため

製造業界の顧客ニーズは多様化してきています。その理由は、ビジネスのデジタル化で第四次産業革命が進展する中で、顧客ニーズが製品の所有から体験に移り変わってきているためです。モノの相対的な希少性が全体的に薄まってきています。そのため、顧客ニーズへ素早く対応する必要があります。

製造会社にありがちな機能過剰に陥ったり、ものづくりが目的化してしまったりしてしまうと、競争が激しい時代において顧客に製品を選んでもらえません。そのため、CRMシステムを導入して素早く顧客ニーズを把握する必要があるのです。

(参考資料:経済産業省「我が国製造業の変革の方向性」

不必要な在庫を抱えないため

製造業界は、不必要な在庫を抱えないように気をつけなければいけません。その理由は、過剰在庫を抱えるとキャッシュフローが悪化してしまうためです。新型コロナウイルス感染症の世界的拡大やウクライナ危機により、世界経済の不確実性はますます高まりつつあり、経営を安定化させなければなりません。そのために、顧客ニーズを定期的に確認して、受注予測をして適正在庫を維持しましょう。これらを実現するためにCRMシステムで情報管理をする必要があります。

(参考資料:R-PiCS「製造業では避けられない”在庫管理”を最適化する方法とは?」

製造業界で注目を浴びる「CRMシステム」とは

製造業界でCRMシステムを導入すべき理由は理解して頂けたと思いますが、どのような効果が見込まれるのでしょうか?次に、製造業界で注目を浴びるCRMシステムについて解説します。

CRMシステムとは

CRMシステムCustomer Relationship Management System)は、顧客情報を一元管理するためのシステムです。顧客情報を収集・分析して最適で効率的なアプローチを図ることで、顧客に自社の商品やサービスを選んでもらうことができます。

また、営業部門や製造部門など全部門で情報共有しておけば、スムーズな顧客対応ができて顧客満足度の向上が見込めるのです。製造業の顧客ニーズが多様化している現在では、CRMシステムを導入して顧客管理を行い、顧客毎に最適な製品を提案する必要があります。

(参考資料:大塚商会「CRM」

CRMシステムの市場規模

IT調査会社IDCJapanの独自調査「国内CRMアプリケーション市場予測」によると、CRMシステムの市場規模は2020年に1,871億7,300万円となり、2025年には2,448億8,200万円になると予測されています。年間成長率5.5%で推移すると予測されており、多くの企業がCRMシステムを導入していることが分かります。

CRMシステムの市場規模が拡大している原因は、顧客との接点がデジタルシフトしたことです。このデジタルシフトは、新型コロナウイルス感染拡大で非対面・非接触・脱労働集約が叫ばれ始めて加速しました。

(参考資料:日経XTECH「コロナ禍を経て成長続けるCRM市場、欠かせない顧客接点の改善」)

CRMシステムで実現できること

製造業界がCRMシステムを導入すれば、以下のようなことが実現できます。

顧客ニーズの把握

CRMシステムを導入すれば、顧客ニーズを素早く把握することができます。市場の成熟化や情報社会化により、顧客ニーズの多様化は進み、流行のサイクルも早い中で変化に合わせた対応が求められるようになってきました。

そのため、CRMシステムに顧客情報や注文履歴を蓄積して、それらのデータ分析することで、顧客ニーズに対応した営業や製品開発を実現できるようになります。

(参考資料:オートメーション新聞「生き残る製造業を目指すためのCRM」

業務効率化

CRMシステムで顧客情報や取引実績などのデータを一元管理すれば、業務効率化ができます。その理由は、各情報は紙やエクセルなどでバラバラに管理されていることが多いからです。それだけではなく、日報や計画書などもCRMシステム上で共有しておけば、データ分析にかかる時間が大幅に短縮できます。このような効果が見込めるため、CRMシステムを導入すれば業務効率化が実現できるのです。

(参考資料:ITトレンド「【製造業向け】おすすめのCRMツールとは?選び方も解説」

他部門連携

CRMシステムを導入すれば、他部署間の連携強化が図れます。その理由は、顧客に関わる部署間で誤情報が伝わるトラブルが防止できるためです。

製造業界は、顧客から注文を獲得する営業担当者、それをサポートする事務担当者、製品を作る生産担当者、代金の支払いを請求する経理担当者などが顧客に関わります。関わる部署が増えるほど情報は誤って伝えられがちです。

しかし、CRMシステムで顧客情報を一元管理しておけば、コミュニケーションミスなどが減らせます。部門間の連携が強化できて、スムーズな意思疎通ができるようになるのです。

(参考資料:BOXIL「製造業界のCRM導入メリット | おすすめサービスや事例・課題を解説

製造業界がCRMシステムを活用する際の5つのポイント

製造業界でCRMシステムを活用する際のポイントを押さえておけば、上手く活用できるようになるため覚えておきましょう。ここでは、製造業界がCRMシステムを活用する際のポイントをご紹介します。

全ての顧客情報を一元管理する

CRMシステムで顧客情報を一元管理してください。そして、いつでも顧客レビューができる状態にしましょう。その理由は、営業部門やマーケティング部門、製造部門などが顧客情報にアクセスできるようになると引き継ぎ業務がスムーズになるためです。

とくに製造業は、さまざまな部門が関与することが多いため、CRMシステムで顧客情報を共有しておきましょう。そうすれば、24時間のアフターサポートの実現など高度な顧客対応ができるようになります。

サプライチェーンの情報を登録する

CRMシステムには顧客情報だけではなく、在庫管理や注文管理などの情報を登録しておきましょう。これらの情報をCRMシステムで管理することで、インテリジェントなサプライチェーンが実現できます。

例えば、注文した製品料と注文時期を知れば、生産計画が狙えるようになります。これらが実現できれば、過剰在庫の問題を解決できます。

販売予測を分析する

CRMシステムにデータを蓄積していけば、リアルタイムで分析できるようになります。そのため、今後数ヵ月で何がどの程度必要になるかを予測できるようになります。また、顧客の注文を追跡すれば、購入パターンが発見できて、いつぐらいに再注文が入るかの予測が立てられるようになるため、正確な販売予測ができるようになります。

営業状況を可視化する

CRMシステムに顧客情報や取引実績を入力して、営業の属人化を防止しましょう。その理由は、製造業界の営業活動は、1人の営業担当者のメモや記録に依存されることが多いためです。このような状態を放置していると、営業担当者が不在のときに対応できなくなります。そのため、CRMシステムを導入して営業状況を可視化するようにしましょう。

ビッグデータ分析ツールに連携する

CRMシステムとビッグデータ分析ツールを連携すれば、蓄積したデータを細かく分析できます。「いつ販売するか」「何を販売するか」を決める際に役立ちます。また、これらの情報を使用すれば、クロスセルやアップセルに最適な製品を特定できるようになるでしょう。

製造業界のCRMシステムの活用事例

製造業界でCRMシステムを活用している企業では、どのような効果が見込めているのでしょうか?次に製造業界のCRMシステムの活用事例をご紹介します。

売れない原因を可視化して受注増を実現

株式会社相模化学金属は、製造業者向けのマグネットを製造している会社です。CRMシステムを導入した理由は、目標達成のための計画は立てましたが、営業が頑張っているにも関わらず、売上が伸びずに悩んでいたためです。これらの問題を解決するために、CRMシステムを導入したのです。

CRMシステムには業務報告書まで入力するようにし、顧客が製品を購入しない失注原因が可視化できるようになりました。そこで、売上を伸ばすために何をすれば良いのか施策が考えられるようになり、受注増を実現できました。

参考資料:セールスマネージャー導入事例「株式会社相模化学金属様」

他部門連携でオーダーメイドビジネスの効率化に成功

日本車輌製造株式会社は、新幹線やモーターカーをはじめとした車両の製造をしているトップメーカーです。超重量物を運ぶユニットキャリアや大型無人搬送車の分野においてトップシェアを誇ります。

このような輸送用車はオーダーメイドであるため、受発注には営業、工場、マネージャー間での情報共有が欠かせませんでした。そのため、CRMシステムで情報共有を始めたのです。

部門間連携が強化でき、情報漏れを防止できるようになったことから、クレームの撲滅や顧客満足度アップを実現できました。

参考資料:セールスマネージャー導入事例「日本車輌製造株式会社様」

顧客ニーズに対応した営業活動を実現

ソフトクリームの関連資材業界最大手の株式会社日世は年商300億円を目指すため、2002年11月から成長戦略を練るようになりました。その戦略を練る上でマンパワーに頼っていた営業活動を見直し、プロセス標準化し、営業活動の効率化の検討を重ねていました。

この課題を解決するためにCRMシステムを導入して情報共有、営業活動の可視化をし始めたのです。CRMシステムで情報共有することで、受注・失注要因の共有、分析が行えて顧客ニーズに対応した営業活動が実現できるようになりました。

参考資料:セールスマネージャー導入事例「株式会社日世様」

 まとめ

今回は、製造業界で導入されているCRMシステムの活用方法をご紹介しました。CRMシステムを活用すれば、顧客ニーズが把握でき営業や製品開発に活かせます。

製造業界は市場規模が縮小しており、競争激化しているため、顧客ニーズを満たさなければ売上アップが見込めません。そのため、CRMシステムで顧客情報や取引実績の登録、データ分析が必要になってきているのです。ぜひ、これを機会に製造会社でCRMシステムを導入していない方は、前向きに検討をしてみてください。