現在、新型コロナウイルスの影響により、人材業界各社は生き残りをかけて鎬を削っており競争が激化してきています。
このような中で他社と差別化を図る手段として、インサイドセールスが注目されてきています。インサイドセールスを導入することで、「営業力の強化」「営業活動の効率化」「営業エリアの拡大」等、様々なメリットを得ることができます。
上記のようなメリットを理解しつつも、導入にあたって以下のような課題に直面していませんか？
- 具体的な導入方法がわからない
- 気を付けるべきポイントがわからない
- どのようなツールを導入すべきかがわからない
そこで本記事では、人材業界の現状、インサイドセールスを導入すべき理由、導入における具体的なやり方について説明します。他社と差別化を図りたいと考えている方は、ぜひ最後までご覧ください。
人材業界の現状
現在の人材業界は、以下の3つの課題に直面しています。
- 買い手市場による競争が激化
- ITエンジニアや介護職の慢性的な人材不足
- ジョブ型雇用ニーズへの対応
買い手市場による競争が激化
新型コロナウイルスの影響により買い手市場へ変化、それに伴い競争が激化しています。
コロナ前の2020年には有効求人倍率は1.5倍であったものの、コロナ発生後は1.1倍と低下しています。
引用:厚生労働省-一般職業紹介状況（令和3年6月分）について–
ITエンジニアや介護職の慢性的な人材不足
一方で、現在ITエンジニアや介護職などは、慢性的な人手不足が続いています。
IT業界ではDX需要の拡大によりエンジニアの供給が追いついていません。また、介護職では少子高齢化により人手不足です。また、今後は全職種において「2040年問題」と呼ばれている労働人口の急激な減少も大きな問題となります。
（政府の試算によると、日本の労働人口は2040年までに1,200万人も減少する可能性があるとのことです。）
ジョブ型雇用への対応
終身雇用が崩壊し、転職者数や個人の転職回数の増加が予想される中、コロナ禍で注目を浴びているのが「ジョブ型雇用」です。
ジョブ型雇用とは、従業員に対して職務内容を明確に定義し、労働時間ではなく成果で評価する雇用制度です。
あらかじめ職務内容や報酬などを明確にすることから、そのポストに適した人材を登用しやすいことや、リモート環境下でも管理をしやすいというメリットがあります。
テレワークが定着しつつある現在、大手企業を中心にジョブ型雇用へシフトしてきており、雇用主側、求人側においてジョブ型雇用へニーズがでてきていることへの対応が必要になります。
人材業界でインサイドセールスを導入するべき3つの理由
人材業界の現状を把握した上で、インサイドセールスを導入すべき理由は以下の3つです。
- 非対面でも営業力を強化することができる
- 顧客データをもとに効率的な営業活動ができる
- 低コストで営業エリアを拡大できる
非対面でも営業力を強化することができる
1つ目の理由は、コロナ禍の状況でも、非対面で営業力を強化できることにあります。
コロナ禍によりテレワークが定着した現在、顧客と直接会わずに営業活動を行うための環境づくりが求められています。
インサイドセールスはフィールドセールス（対面営業）と異なり、商談や集客、顧客育成などのあらゆる営業活動を非対面で実施します。
そのため、インサイドセールスを導入することで自社の非対面における営業力を強化でき、コロナ禍においても、生産性が高い営業活動を実現できます。
顧客データをもとに効率的な営業活動ができる
2つ目の理由は、顧客データをもとに効率的な営業活動ができることです。
人材のニーズや価値は業界によって異なります。デジタルツールを活用したインサイドセールスでは、蓄積された顧客の分析データから業界ごとの人材のニーズを簡単に把握し、効率的な営業を行うことができます。
低コストで営業エリアを拡大できる
人材業界がインサイドセールスを導入すべき最後の理由は、フィールドセールスと比べて、低コストで営業エリアを拡大できることです。極端な話、1か所にインサイドセールスの部署を置けば、全国各地に営業拠点を置かなくても、全エリアを網羅することができます。
人材業界におけるインサイドセールスのやり方
人材業界におけるインサイドセールスは、以下の5つの手順で行います。
- インサイドセールス部隊の立ち上げ
- 従業員の教育
- SFA/CRMツールとの連携
- 営業電話におけるノウハウを共有
- 継続的な分析と改善
以下、フェーズごとにポイントを詳しくご説明します。
インサイドセールス部隊の立ち上げ
インサイドセールス部隊を立ち上げるには、以下の手順で行います。
(1)導入の目的とゴール設定
(2)組織づくり
(3)トークスクリプト/会話フローの作成
(1)導入の目的とゴール設定
まずはインサイドセールス導入の目的を決め、ゴールを設定する必要があります。
多くの場合インサイドセールスの主な目的は、有効案件数(パイプライン数)と成約数の増加による売り上げ拡大です。
(2)組織づくり
インサイドセールは目的や役割に応じて、以下の3つの型に分類されます。
- Team（分業モデル）
- Hybrid（協業モデル）
- Independent（独立モデル）
各モデルの詳細は「Vol.2 インサイドセールスの検討～導入～効果的な運用」をご覧ください。上記の型を理解し、自社にとって最適な組織を立ち上げることが大切です。
(3)トークスクリプト/会話フローの作成
新規開拓用のトークスクリプトを作成する際に注意すべきことは、供給するアポイントメントの質を一定に担保することです。さらに、顧客を醸成するためのトークスクリプトにおいては、顧客に合わせた質問内容を自分で考え、相手の興味関心に合わせて会話を展開する会話のフローを作ることが重要です。
従業員教育
従業員教育はインサイドセールスの実現において最も重要なポイントです
具体的には、以下のような手順で行うとスムーズな教育が可能です。
(1)営業トークについてファクトベースで振り返る
(2)セルフコーチングの習慣をつける
(3)課題を見つけて改善していく
(1)営業トークについてファクトベースで振り返る
トークスキルを高めるには、営業トークをトーク:リッスン比率やラリー回数など可視化されたデータで振り返ることをお勧めします。業界専門の人材紹介サービスにおいては、専門知識を元にした的確なアドバイスをすることが求められるため、トーク比率がリッスン比率を上回る方が良いケースがあります。
(2)セルフコーチングの習慣をつける
セルフコーチングにおいては、自分のトークを文字起こしなどで振り返り、トップパフォーマーのトークと比較する習慣をつけることが大切です。
(3)課題を見つけて改善していく
特に成果につながらない場合は、データから定量的に課題を発見し、改善していきましょう。
SFA/CRMツールと連携
企業、個人の双方に対し、適した人材サービスを行うためにはSFA/CRMツールと連携させる必要があります。
SFA/CRMツールと連携させた上で意識したいことが、以下の2つのポイントです。
- 情報共有を正確かつ効率的に行う
- 顧客を分析する
人材業界の場合、企業情報のみならず、求職者個人の情報も扱うため、その共有は効率的かつ正確に行われることが必要不可欠です。
また、インサイドセールス部門はフィールドセールスやマーケティングと比較して、多くの顧客情報を扱っています。そのため、企業側と個人側のニーズや採用の傾向を分析し、マーケティング施策へのフィードバックを与えることでより会社全体で成果を上げられるようになります。
実際の営業電話で気をつけること
実際の営業電話において、以下の2点を意識する必要があります。
・多様化する「企業の採用ニーズ」を拾い上げ、深堀りをする
・生産性の高い曜日・時間帯に集中的に架電する
ニーズを拾い上げる段階では「話すよりも聞く」ことを意識し、相手のニーズを深掘りしていきます。
また、架電すべき時間帯の発見はAI付きIP電話MiiTelのヒートマップを活用することで、一目で判断できるようになります。
※MiiTelとは、IP電話と録音・文字起こし・音声解析が1つになったITツールです。記事の後
半で詳しくご紹介します。
（参考:Vol.3 インサイドセールスの検討～導入～効果的な運用）
分析・改善の仕方
分析・改善は、分析データから問題点を発見し、その原因を追求していくものです。
例えば、アポイントの獲得率が低迷していたり、成果がメンバーによって大きく偏っていたり等の問題があれば、電話内容をファクトベースで見直す必要があります。
自社完結でのデータ分析・改善が難しい場合、業務を効率化するデジタルツールの活用を検討してみましょう。
インサイドセールスで営業力強化を実現した事例
インサイドセールスの導入により、営業力強化に成功した事例です。
- リクルートキャリア：成約率2倍UP
- パソナキャリアカンパニー：面談率150%UP
- ネオキャリア：通話率2倍UP
リクルートキャリアでは、MAツールを活用し、顧客のアクションから2時間以内に架電することで成約率を2倍に向上させました。
パソナキャリアカンパニーも、MAツールによるメール送信の自動化を実施し、業務効率化を実現しました。
また、メルマガに対して返信があれば、キャリアアドバイザーにアラート通知を行う仕組みを構築したことで、フォローの効率性が大幅に上昇しました。
ネオキャリアは、求職者へのメール配信のタイミングと届ける情報に工夫を加えることで、メールの反応率が約1.5倍に向上し、着電率も2倍にアップさせました。
参考:Withコロナ時代の人材業界で勝ち抜く方法とは？インサイドセールスによる営業強化策
インサイドセールスの効果を最大化できる「MiiTel」
インサイドセールスの効果を最大化するためには、ITツールの導入がオススメです。ツールを活用することで、自社だけでは不可能な運用を実現でき、組織の生産性を大きく向上させることができます。
市場には様々なツールが存在しますが、今回はインサイドセールスに最適な「MiiTel」を紹介します。
MiiTelとはIP電話と録音・文字起こし・音声解析が1つになったITツールです。
MiiTelが解決できる課題
MiiTelの活用により、以下のような課題を解決できます。
- メンバーによる成果の差が大きい
- 新人教育に時間が割けない
- トークスクリプトを作れない
- 情報の引き継ぎが非効率になりやすい
- 架電数が自己申告制になっている
- さまざまな電話対応が混在している
- 在宅ワークに対応できていない
MiiTelが貢献できる3つのこと
MiiTelの導入により、以下の3つのことが期待できます。
- 売り上げや商談数をアップできる
- 教育やノウハウを蓄積できる
- データの可視化やSFA/CRMツールと連携できる
電話番号を1Clickするだけで架電可能になり、文字起こしで情報共有における工数も大幅に削減できます。このことから架電時間が増え、架電数が大幅に増加します。
また、過去のデータから通電しやすい曜日・時間帯が分かるため、通電率の向上も見込めます。
教育やノウハウ共有ではAIの音声解析により、トップ営業の話し方の特徴を分析し、可視化します。全ての通話は自動録音、文字起こしが可能で、実際のお客様とのトーク内容に対してリモート環境でもフィードバックすることができます。
一人一人の架電数・通電数・商談化数などを簡単にデータとして可視化し、任意の日付や人でフィルタリングすることも可能です。
また、インサイドセールスにおいて必要不可欠なSFA/CRMツールと連携することで、情報共有も正確かつ効率的になります。
インサイドセールスの導入と、それに適したMiiTelを活用することで業務の効率化や生産性の向上を見込めます。
以下のバナーからMiiTelの詳しい資料をダウンロードすることができますので、一度ご覧いただき検討して頂くことをお勧めします。
参考:MiiTel導入後、架電回数が140％UP！効率的なセールス・マネジメント活動を行うために必要不可欠なMiiTel
