GAX「インサイドセールスの案件化率を高めるにはどうすればいいですか？」より一部転載
BtoBマーケティングに従事されている方のお悩みや疑問に、一問一答形式でお答えしていく『BtoBマーケターのためのお悩み相談室』。
20年以上BtoBマーケティングに携わり、様々な企業の事業成長をサポートしてきたBtoBマーケティング支援事業『GAX』代表取締役の佐藤岳が、回答いたします。
インサイドセールスの案件化率を高めるにはどうすればいいですか？
コロナ禍になりリードが激減。広告運用やコンテンツマーケティングなどの既存施策に加え、オンラインイベントやウェビナーなどリード創出のために新たに考えられる施策を実行し、それなりにリードの創出ができるようになってきました。しかしインサイドセールス側で案件化が出来ずに困っています。どうしたらいいでしょうか？
A. そもそもフォローしているリードが、案件化するフェーズまで至っていないことが考えられます。案件化率に課題がある場合、前段のマーケティング活動から見直すことが大切です。
「インサイドセールスでの案件化がなかなかうまくいかない」というケースは多くは、獲得したリードがカスタマージャーニーマップにおける、どのフェーズのリードなのかを把握できていないことが要因です。
あらためてカスタマージャーニーを振り返ってみましょう。お客様は「課題を認知する」刺激やきっかけにより、はじめて課題を認識します。これが、カスタマージャーニーの起点です。そして課題に気がつき、解決策についての情報収集を開始し、比較検討を経て、評価選定し、決定・発注することで、最終的に製品やサービスを利用します。
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