初めてのツール導入で 今では、新入社員が１週間で独り立ち

オープンエイトではAIのサポートによりワンタッチで動画を自動制作するインハウスAI動画編集クラウド「Video BRAIN（ビデオブレイン）」を提供しています。同社は2019年4月にB to Bセールス体制を立ち上げるとともに、インサイドセールスチームも発足させました。ISグループマネージャーの猪野翔太郎氏と、インサイドセールスの村上樹氏に、チーム立ち上げ時のMiiTelの活用方法などについて聞きました。

インサイドセールスの仕組みづくりにMiiTelを活用

― MiiTelを導入したきっかけをお伺いできますか。

村上：
2019年4月に「Video BRAIN（ビデオブレイン）」のB to B SaaS部門を立ち上げることになり、インサイドセールスチームの立ち上げを私が任されました。

しかしながら、私自身もインサイドセールスの経験が無く、チームビルディングや業務ツールの導入は手探り状態での立ち上げでした。社外の戦略顧問からのアドバイスも受けながら、立ち上げから3カ月の間に、私自身も架電しながら知見をストックしていき、SalesforceやMiiTelなどを導入していきました。

猪野：
動画広告事業と動画メディア事業を通じて開発した動画編集クラウドのプロトタイプを磨き上げ、法人向けに提供を始めたものがインハウスAI動画編集クラウド「Video BRAIN」です。通信環境の高速化も追い風となり企業のあらゆる業務領域で動画の活用を模索しているケースが増加していたためローンチ当初から多くの引き合いを頂き、現在はオープンエイトの主幹事業となっています。

― 当時はIP電話やMAツールは使っていなかったんですね。

村上：
立ち上げ時はゼロからのスタートでした。私一人で全てのリードに対し、携帯電話で1件1件架電し、アポイントや商談の獲得、フォローアップ、通話ログの記入まで行っていました。

― どのような経緯でMiiTelを知ることになったのですか。

村上：
Salesforceの導入を受けて、連携できるクラウド型IP電話を探していたところMiiTelを知りました。他のCTI（Computer Telephony Integrationの略）とも比較しましたが、自動文字起こしや自動録音など、インサイドセールスに関わる様々な機能が実装されており、営業効率や業務効率を大幅に改善できると実感できた点が大きな魅力でした。

最も魅力に感じたのはセルフコーチングに有効なツールであったことです。

当時は私一人でチームの立ち上げや戦略策定、実際の架電まで行っていたので、レビューの機会がなかなかとれませんでした。しかし、MiiTelなら通話記録や様々なスコアを見返すことで、短時間でのレビューと改善が可能になると思いました。

セルフコーチングとMiiTel会議で
成長のサイクルをつくる

― 実際にMiiTelを導入して、どのような方法で利用していますか。

村上：
最も活用しているのは、MiiTelの録音と解析結果を利用したセルフコーチングです。メンバー個々人には1日5分でもいいから、アポイントを獲得した通話記録を倍速機能などで聞き直すように促しています。

それに加えて、週1回インサイドセールスのメンバー全員が集まり「MiiTel会議」を行っています。「MiiTe会議」は、アポイントを獲得したトークについて、通話時間やトーク・リッスン比率などのMiiTelのスコアを分析し、翌週の目標を設定する場です。最近では全員で通話記録を聞いて、私からフィードバックするという取り組みも行っています。

他にも、組むメンバーを週ごとに変更し、2人1組でMiiTelの通話記録を聞き合い、良かった点と改善点をフィードバックする機会を設け、組織全体でセールストークのスキルを向上と均質化ができるように取り組んでいます。

― 他に重視しているMiiTelのスコアはありますか？

村上：
トーク・リッスン比率を重視しています。私たちの場合、トーク・リッスン比率が66：34のときにアポイントの獲得率が高いので、バランスよくトークとヒアリングを行うように気をつけています。当社のインサイドセールスでは、BANT条件（予算、決裁権、ニーズ、導入時期とセールスを行う際に必須の情報）のヒアリングと、商品説明がミッションなので、トーク比率の高いことが特徴です。それから、ダッシュボードのヒートマップを見て、アポイントの獲得率の高い時間帯に架電することも実践しています。

MiiTel利用でコロナ禍における
リモート環境でもセールス活動を継続

― 2020年3月頃から、新型コロナウィルスの感染が拡大していきました。オープンエイトではどのような対応をしましたか。

村上：
2月半ばより全社リモートワークに切り替えました。インサイドセールスチームの場合、メンバー全員の社用パソコンにMiiTelがインストールされていたので、自宅に持ち帰り、支障なく通常業務を続けることができました。

リモートワークが長期化しても、メンバーのモチベーションを落とすことなく業績を維持できるのはとても安心感がありました。

― アフターコロナにおいて、「Video BRAIN」のニーズは高まっているのはないでしょうか。

猪野：
実際のところコロナ禍によりオンラインコミュニケーションにシフトしたことにより動画ニーズが拡大し、これまでに増してリードを頂くようになりました。が増えてもリモートワーク下でこれまでと同様の対応品質を保ち事業成長に貢献できたことは大きな成果だと感じています。

― リモートワーク後、MiiTelの活用方法は変わりましたか。

猪野：
基本的にはオフィスと同様の活用方法をしていますが、メンバーの勤務状況や体調の把握などにも活用できるので助かっています。例えば、アポイントの獲得率に低下が見られるメンバーについては、個々人の通話記録を聞いて分析していくことで、要因を掘り下げ、改善ポイントを見出すようにしています。

何よりもMiiTelによって、リモートワーク下でも継続してメンバーの育成やトークスキルの改善ができるのはとても心強いですね。MiiTelのURLをチャットなどで送り合い、その後テレビ会議でフィードバックすることで、オフィスに出勤しているときと同様に1on1を行うことができました。メンバーの勤務状況や表情が見えない中、MiiTelを導入していなければ、通常通りの業務を続けるのは難しかったのではないかと感じています。

通話記録とロープレで新入社員を1週間で現場へ
アポイント獲得率が2カ月で170％に

― MiiTelの導入により、どのような成果が上がっていますか。

猪野：
新人教育について、新入社員が1週間で独り立ちできる仕組みを確立することができました。今年は新入社員も全員リモートワークでしたが、MiiTelの通話記録を活用した結果、全員が約1週間程で営業の現場へ独りで臨めるようになりました。

村上：
新入社員の全メンバーが1日40架電という目標をすぐに達成できました。リモートワークの環境下で、全員が目標架電数を達成したのはすごいことだと思います。あるメンバーは架電をはじめてから2カ月で、アポイント獲得率が170％に向上しました。

また、ACW（アフターコールワーク）の時間が1商談あたり10分近く短縮でき、1日あたり1時間近くの余剰時間を創出できた結果、チーム全体の方向性を考える戦略策定の時間を取ることができたのです。

― 新入社員が1週間で独り立ちするのはすごいですね！どのように育成しているのですか。

猪野：
1日目に、座学でインサイドセールスについての基礎知識を教えます。その後、2日目、3日目はロールプレイングと、MiiTelの通話記録から先輩のベストプラクティスを聞く研修を行います。このときは、1日3回ほどロールプレイングした後、何度も先輩の通話記録を聞いてもらい、再びロールプレイングするというサイクルを繰り返します。その後、先輩の通話記録を聞くための自学自習の時間を取ります。

その後、すぐ実戦に出てもらいます。これまでセールスパーソンの育成といえば、ロールプレイングが重視されていましたが、お客さま役の社員が後輩思いのあまり手加減するなどして現実からは遠いというのが実情だったと思います。

私は本来、実際に架電してみなければ、実際の状況はわからないと思っています。ならばMiiTelの通話記録を繰り返し聞かせて、トークや切り返しのパターンを事前に知ってもらう方が、成果につながりやすいと感じています。

研修する先輩社員側も、新入社員につきっきりでロールプレイングをしたり、切り返しパターンをマニュアル化して教えたりすることで、教育コストが軽減されるので、効率的にメンバーを戦力化できている実感がありますね。

― 今後の展望についてお教えください。

村上：
業界でもトップレベルのインサイドセールスチームになれるよう、今後もMiiTelを使って全員でハイパフォーマーを目指したいですね。

猪野：
ヒアリング内容を充実させて、アポイント獲得率や受注率をさらに向上させ、営業売上に貢献したいと思っています。

― 最後に、MiiTelをご検討中の方へメッセージをお願いします。

村上：
メンバーのトークを数値化、可視化できることで、感覚的な指導から脱却でき、ファクトベースの指導ができるようになりました。通話記録のURLを送るだけでお客さまの状況を伝えることができるので、フィールドセールスとの情報共有もスムーズです。MiiTelはインサイドセールスの生産性向上に寄与できるサービスだと感じています。

猪野：
リモートワーク下でメンバーがどのようなトークをしているのかわからず、マネジメントにお困りのインサイドセールスマネージャーは多いのではないかと思います。MiiTelがあれば、通話記録を聞くことでリアルなメンバーのトーク内容を知ることができるので、どのような環境でも的確なマネジメントが可能になると実感しています。

― ありがとうございました！