連続インタビューVol.4　Sansan畑井氏「Sansanが拓く、営業組織強化の道」

みなさん、こんにちは。 Sansan株式会社 Sales Enablement Groupの畑井 丈虎氏へのインタビュー、第4回です。 第3回は、「Sansanが注力するSales Enablementの取り組み・7E（情報のE、組織ルールのE）」について、お話していただきました。 今回は第4回目の最終回、「Sansanが拓く、営業組織強化の道」についてお話を伺ってまいります。

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第1回　Sansanが注力するSales Enablementとは？ 第2回　Sansanが行うSales Enablementの取り組み「7E」（人のE） 第3回　Sansanが行うSales Enablementの取り組み「7E」（情報のE、組織ルールのE） 第4回　Sansanが拓く、営業組織強化の道

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Sansan株式会社 Sansan事業部 Sales Enablement Group 畑井 丈虎氏 / Taketora Hatai 東京工業大学卒。2015年4月にSansan株式会社へ入社し、エンタープライズ営業を経た後、シンガポールで現地の営業基盤作りに奔走。2018年4月からはSales Enablement Groupを立ち上げ、営業組織の強化に取り組んでいる。 第4回　Sansanが拓く、営業組織強化の道

変化の創造に躊躇はいらない

ーーSansanで、仕事をする上ではどのような力が必要ですか？ 畑井 自分で枠組みを創り、変化を起こす側に回りたいという志向が必要不可欠です。 Sansanでは、仕事を自分から作り出していくことが各個人に必要とされます。といいますのも、個人の売上目標を達成するほかにチーム強化のための施策オーナーになることが全員に求められてるからです。 営業を例に挙げると、Sansanでは売上だけを考えてやってる人は全然評価されませんが、V2MOMの議論から話に入ってくれる人や施策のオーナーとして活発に動いてくれる人が重宝されます。 逆に言われたことだけをやる人は仕事の幅が広がらず、成長できません。「上長には事後報告だけで十分であり、他は自分に任せろ」といった心構えを持っている人でなければ、Sansanで活動していくのは厳しいと思います。 Sansanとしても、自ら意思決定をできる人間を増やしていくために失敗を咎めるような環境は作らないようにしています。成長できるチーム経営のため、自分から変化を創り出すことに躊躇ない人間を求めています。 ーー今までのお話を聞いていると、Sansanは人の成長に、定量的だけではなく感情要因などの定性的な観点を重視していると感じられました。その理由などはありますか？ 畑井 確かに、定量的だけではなく、定性的な部分も重視しています。 Sansanは会社の成り立ちとして、マーケットがない所から創り出してきました。そのため、マーケットの変化の振れ幅も大変大きいです。その大きな変化に対応していくことが求められています。 定型業務を主としていないので、定量数字を満たさないから失敗をして、咎められるということは基本にありません。逆に失敗を振り返り、失敗の原因を探すことで次の成功につなげていこうという姿勢が企業文化としてあります。

Sansanが拓く、営業組織強化への道

ーーSales Enablementの取り組みによって変わったことは何か？ 畑井 Sales Enablementがテーマに掲げている「チーム経営」の土台は確実に作れています。 チーム毎のV2MOM構築、数字指標や案件フェーズの刷新、採用オペレーション刷新の成果は見えてきています。 具体的な効果としては、

• メンバーが施策オーナーになることで組織の自分事感が醸成された
• 数字指標や案件フェーズの明確化でマネジメントコストが削減された
• また、メンバーが現状を把握しやすくなり、例えばインサイドセールスと営業のコミュニケーションコストが下がるなどの効果があった
• 採用KPIをマネージャー（GL）に持たせることで経営感覚の醸成に繋がった

以上の4点がSales Enablementの導入により変わったことです。 ーー今だからこそ語れる反省点は何かありますか？ 畑井 Sales Enablementの取り組みを前倒してできなかったことです。 およそ一年前に、メガバンク様やナショナルクライアント様など大企業において全社導入いただける時がありました。市場開拓が大きく前進したこの時点で、Sales Enablementとして動き始めることが出来なかったことが反省すべき点です。 ーー今後の残課題や取り組んでいきたいことはありますか。 畑井 短期的に取り組んでいきたいことは、7Eをもとに出来上がりつつある枠組みの徹底です。 枠組みを作ったものの、それが組織全体に浸透していかないと意味がありません。具体的には、案件フェーズの徹底などがありますが、教育への浸透が一番必要です。 なぜなら、教育システムは完成しつつありますが、教育の成果を判断するには長期的な目線が必要となるからです。ここはマネージャー（GL）陣と目線を合わせながら、現場にも入っていく必要があると感じています。 中期的には採用プロセスの見直しを行いたいです。 組織が急成長していますので、常に優秀な営業マン、マネージャー人材、幹部候補のリソースがある状態を保ちたいです。Sansanはクラウド名刺管理というこれまでにない市場を切り拓き、シェアはNo.1をキープ。事業の成長率も高いため、もっと採用ブランディングを高められるポテンシャルがあると信じています。その伸びしろを、現場目線で高めていきたいです。具体的には、現在行っているブログの継続のほかにもメディアの活用を行い、採用ブランディングを向上させていこうと考えてます。 長期的には、PDCAサイクルを回し続けることです。 組織の成長は、プラスの方向へのPDCAサイクルの回転がないと始まらないと考えています。Sansan7Eのフレームワークのもとで、プラスのPDCAが回っていくことがSansanの営業組織の強化につながることを信じています。 ーーSansan殿が目指す方向性や道筋、今後の展望について教えて下さい。 畑井 Sales Enablementとしては、以前も申し上げたチーム経営の徹底的な浸透を目指していきます。 そのために、営業部、営業チームとしてのPDCAをプラスの方向で回せているかにこだわっていきたいです。 会社としては、メインのSansanビジネスだけではなく、新ソリューションの販売、海外の事業等も伸ばしていくことを目標としています。だからこそ、メインのSansanビジネスでSansan7Eのフレームワークをもとに基盤を固めて、人材を創っていくつもりです。 写真はSales Enablementの作成に携わったメンバー。 （左から）人事部　杉本 裕樹さん、人事部 採用企画チーム　素花 玲香さん 以上、4回にわたってSansan 畑井様からのお話をお聞きしました。 このSansanのお話が多くの人や組織のこれからの活動のヒントとなれば幸いです。 Sales Enablementによる取り組みにより、組織全体として成長を続けるSansanに注目です。 ご一読いただき、ありがとうございました。 【過去記事】 第1回　Sansanが注力するSales Enablementとは？ 第2回　Sansanが行うSales Enablementの取り組み「7E」（人のE） 第3回　Sansanが行うSales Enablementの取り組み「7E」（情報のE、組織ルールのE）

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Sansan株式会社について 2007年の創業より法人向けクラウド名刺管理サービス「Sansan」を開発・提供しています。「Sansan」は「名刺を企業の資産に変える」をコンセプトに、社内に眠る名刺をデータ化し、人と人のつながりを情報として可視化・共有できるクラウド名刺管理サービスです。2012年より個人向け名刺アプリ「Eight」を提供開始。ソーシャルの仕組みを取り入れ名刺をビジネスのつながりに変える新たなビジネスネットワークとして、登録ユーザーは200万人を超えています。