テレアポを成功させるための９個のコツ！商談機会を得るためのテクニック完全ガイド

2025年03月25日

1 [はじめに]テレアポの基本
2 テレアポで商談機会を得るコツ
3 テレアポで商談機会を得るための話し方のコツ
4 戦略的アプローチで商談率をアップする方法
5 MiiTel Phoneでテレアポの商談獲得率を上げる方法
6 まとめ

コロナ環境下でインサイドセールス部門を立ち上げる企業が増えてきており、テレアポが見直されてきています。テレアポは「電話が繋がらない」「お客様に断られてしまう」「効率が悪い」などでそもそも避けられる傾向にありましたが、一方でテレアポのテクニックを身に付け、組織に定着化させることで、商談獲得率を上げている企業もあります。一体、どのようにすれば、テレアポで商談を獲得できるのでしょうか？

今回はテレアポで商談機会を得るためのテクニックと戦略的なアプローチ方法や営業ツール活用術までを深堀りしてご紹介します。

[はじめに]テレアポの基本

商談機会を得るためのテクニックを身に付けるために、テレアポの基本となる流れを簡単におさらいしておきましょう。

[テレアポの流れ]

受付を突破する
挨拶をする
自社製品のベネフィットを伝える
顧客の課題や要望をヒアリングする
顧客の課題を解決できる理由を説明する
クロージング

テレアポでは、自社製品のベネフィットを伝えて、興味・関心を持ってもらうことが大切です。興味を持った顧客に対して適切な質問を投げかけ、課題や要望を引き出しましょう。ここで重要なのは、一方的な説明ではなく、相手の話をしっかり聞くことです。顧客の課題を的確に把握したうえで、自社製品がどのように役立つかを伝え、アポイントにつなげるためにクロージングを行います。スムーズな流れを意識しながら、相手の反応に応じて柔軟に対応することも成功の秘訣です。

テレアポで商談機会を得るコツ

テレアポの流れを押さえた上で、商談機会を得るためのコツを身に付けると商談獲得率を上げられます。今回は「①戦略的な準備をする」「②効果的なアプローチ方法をする」の２つの軸で解説します。

1. 営業リストを作成する（ターゲットを明確に）

テレアポの成功には、事前の営業リスト作成が欠かせません。リストを用意せずに手当たり次第に電話をかけると、時間がかかるだけでなく、効率的なアプローチができなくなってしまいます。

営業リストを作る際は、自社の商品・サービスに最適な顧客層を明確にすることが大切です。例えば、対象となる業界や企業規模、担当者の役職を事前に整理しておくと、見込みの高い相手に優先的にアプローチできます。また、過去に接触のあった企業や関心を示していた顧客をリストに含めることで、よりスムーズな提案につながるでしょう。

さらに、営業リストを活用することで、同じ企業に何度も電話をかけてしまうミスも防げます。効率的に商談機会を増やすためにも、まずは精度の高い営業リストを作成することから始めましょう。

2. 商品知識を身に付けておく（メリットを即答できるように）

テレアポで成果を出すためには、商品知識をしっかり身に付けておくことが欠かせません。十分な知識があれば、顧客に自信を持って説明できるだけでなく、安心感を与えることにもつながります。

特に、競合との差別化ポイントや具体的な導入メリットを理解しておくことが重要です。他社と比較した際の強みや、顧客がよく抱く疑問への回答を事前に準備しておけば、スムーズな会話ができるでしょう。また、成功事例を収集し、実際に導入した企業の声を活用することで、より説得力のある提案が可能になります。

しっかりと商品知識を学び、自信を持ってテレアポに臨めば、商談機会の獲得率も向上します。結果的に成功体験が増え、モチベーションが高まり、さらに成果が出やすくなるという好循環が生まれるでしょう。

3. 相手に関して事前調査をする（業界・役職・過去の接点など）

テレアポの成功には、事前調査が欠かせません。 事前に顧客の業界や企業の状況を把握し、仮説を立てておくことで、短時間で的確に課題を引き出せるようになります。

具体的には、企業のWEBサイトやニュース記事、SNS、プレスリリースを確認し、最新の動向を把握しましょう。また、過去に接点があった企業であれば、商談履歴を確認し、以前のやり取りを踏まえた提案ができると効果的です。こうした準備をすることで、「このような課題はありませんか？」と的確な質問を投げかけ、相手がまだ気づいていないニーズを引き出すことができます。

事前調査を徹底し、顧客の関心に寄り添った提案ができる人は、信頼を獲得しやすく、商談の機会も増えます。 準備を怠らず、相手にとって価値のある会話を心がけましょう。

4. 想定される質問の回答を用意しておく（FAQ対策）

テレアポで成果を出す人は、事前準備を徹底しています。 特に、「お客様の質問に答えられなかったらどうしよう」という不安を払拭するために、想定される質問への回答をあらかじめ用意しておくことが重要です。

例えば、「なぜ今必要なのか？」「競合との違いは？」といった質問には、具体的なデータや事例を交えて回答できると説得力が増します。価格についてはROI（投資利益率）を示し、導入実績は成功事例を交えて伝えることで、顧客に納得感を持ってもらいやすくなります。

こうした準備があると、落ち着いてスムーズに対応できるため、顧客の信頼を得やすくなります。テレアポの成功率を高めるためにも、よくある質問を想定し、的確な回答を用意しておきましょう。

5. タイミングを見極めて電話をかける（繋がりやすい時間帯とは？）

テレアポで商談機会を得るには、適切なタイミングで電話をかけることが重要です。顧客の都合が良い時間帯に連絡すれば、話を聞いてもらいやすくなります。そのため、業界や職種によって最適な時間帯を分析し、アプローチの精度を高めることが求められます。

避けるべき時間帯
営業電話をかける際は、法律で禁止されている時間帯を守る必要があります。たとえば、8時以前や20時以降の電話は消費者保護の観点から規制されており、違反すると処罰の対象になる可能性があります。

また、法律上問題がなくてもマナーの観点から避けるべき時間帯もあります。早朝・深夜・週末のプライベートな時間帯にかけると、相手に迷惑をかける可能性が高いため、控えるのが無難です。
さらに、始業前・終業後・休憩時間も避けるべきタイミングです。特に12時～13時のランチタイムは電話対応が難しく、会議や業務の集中時間である9時～10時や午後の締め切り前の時間も適していません。

繋がりやすい時間帯とは？
一方で、顧客が比較的余裕を持ちやすい時間帯を狙うことで、通話の成功率を高めることができます。一般的には以下の時間帯が有効とされています。

時間帯	繋がりやすさ	理由
10時～11時	高い	業務が落ち着き、電話を取りやすい
1時～14時	中程度	ランチ後で比較的余裕があるが、業務が再開し始める時間
16時～17時	高い	午後の業務が落ち着き、対応しやすい

ただし、業界や企業ごとの特性によって最適な時間帯は異なります。テレアポの成果を最大化するためには、顧客の業務リズムを理解し、データをもとにアプローチすることが大切です。

関連記事：営業電話はいつすればいい？成功率UPの時間帯とNGな時間帯を徹底解説

6. 相手にベネフィットを簡潔に伝える（30秒で伝わる訴求）

テレアポでは、最初の30秒で相手にベネフィットを伝えることが重要です。 ベネフィットとは、商品やサービスを利用することで得られる具体的な効果や利益のことを指します。これを簡潔に伝えることで、相手に「話を聞く価値がある」と思わせることができます。

効果的な伝え方として、具体的な数字や導入メリットを交えるのがおすすめです。例えば、「〇〇を導入すると、平均△%のコスト削減が可能です」や、「このツールを活用すれば、作業時間を〇〇時間短縮できます」と伝えると、相手にとってのメリットが明確になります。

突然の電話でも、「この情報は役に立つかもしれない」と思わせることができれば、商談の機会につながります。シンプルかつ具体的に、相手に響くベネフィットを伝えましょう。

7. 傾聴して顧客の課題や要望を探る（聞く力の重要性）

テレアポでは、顧客の課題や要望を引き出す「傾聴」が成功の鍵です。 一方的に話すのではなく、相手の悩みやニーズを深掘りすることで、より的確な提案ができるようになります。

効果的なヒアリングのために、オープンクエスチョンを活用し、「現在、どのような課題を感じていますか？」と問いかけましょう。また、相手の発言を繰り返しながら共感を示すことで、信頼を得ることができます。メモを取りながら聞くことで、重要なポイントを押さえ、後の提案に活かせるようになります。

課題を引き出したら、自社製品でどのように解決できるのかを具体的な事例を交えて説明すると、説得力が増します。例えば、「このツールを導入した企業は、事務作業の時間を70％削減しました」といった実績を伝えると、より具体的にイメージしてもらいやすくなります。同じ業界や企業規模の成功事例を用いることで、さらに響きやすくなるでしょう。

8. 導入事例など具体的に説明する（成功事例を活用）

提案の説得力を高めるには、具体的な導入事例を交えて説明することが重要です。 顧客の課題や要望を聞き出した後、自社製品がどのように解決できるのかを伝えましょう。

例えば、「このツールを導入した企業は、事務作業の時間を70％削減することに成功しました」といった具体的な成果を示すと、相手にとってのメリットが明確になります。また、「導入前は〇〇の課題があったが、導入後は△△に改善された」とビフォーアフターを提示することで、よりイメージしやすくなります。

さらに、業界別の成功事例を用意し、相手が共感しやすい事例を選定することも効果的です。同じ業界や企業規模の実績を伝えることで、「自社でも効果が期待できるかもしれない」と思ってもらいやすくなります。具体性を持たせることで、顧客の関心を引き、商談の機会につなげましょう。

9. キラートークを使用する（成果が出やすいフレーズ例）

顧客の関心を引き、決断を後押しするには、効果的な「キラートーク」を活用することが重要です。 キラートークとは、相手が「この話を聞かないと損かもしれない」と感じるような強力なフレーズのこと。これを適切に使うことで、商談につながる確率が高まります。

例えば、「同じ業界の〇〇社様も導入し、△△の成果を得ています」と類似企業の成功事例を伝えると、相手は自社にもメリットがあると実感しやすくなります。また、「このキャンペーン価格でのご提供は来週末までです」のように期間限定の特典を提示すると、行動を促しやすくなるでしょう。

また、「XXX業界No.1の実績があります。ご安心ください。」「XXX実績がある、私たちにお任せください。」など実績を訴求することができれば信頼感につながり有効です。適切なキラートークを用いて、顧客の関心を引き、商談につなげましょう。

テレアポで商談機会を得るための話し方のコツ

テレアポで商談機会を得るためには、トーク内容だけでなく、話し方も工夫する必要があるため身に付けておきましょう。ここでは、テレアポで商談機会を得るための話し方のコツをご紹介します。

Talk：Listen比率を意識する（話しすぎを防ぐ）

テレアポでは、話す時間と聞く時間のバランスが重要です。 顧客の課題を引き出し、最適な提案を行うためには、一方的に話すのではなく、「Talk 30%：Listen 70%」の比率を意識しましょう。

営業が話しすぎると、相手は「売り込まれている」と感じてしまい、警戒心を抱くことがあります。そこで、オープンクエスチョンを活用し、相手が話しやすい環境を作ることが大切です。例えば、「現在、どのような課題をお持ちですか？」と質問すれば、相手は具体的な悩みを話しやすくなります。

また、「なるほど」「それは大事ですね」と相槌を適度に打つことで、話しやすい雰囲気を作ることも効果的です。さらに、「〇〇という点が課題なのですね？」と相手の発言を繰り返すことで、共感を示しながら、正しく理解していることを伝えられます。

テレアポの成功には、話すことよりも「聞く力」が重要。しっかり傾聴し、顧客の本音を引き出しましょう。

声のトーンを意識する（信頼感を生む声の出し方）

電話営業では、相手に与える印象の大半が「声」で決まります。 そのため、話し方やトーンを意識し、信頼感や親しみやすさを感じてもらえる声を心がけましょう。

落ち着いたトーンで話す
　早口や高すぎる声は、焦りや不安を感じさせることがあります。普段より少しゆっくり、穏やかなトーンを意識しましょう。
語尾をはっきり発音する
　「〇〇です」ではなく、「〇〇です！」と語尾をしっかり発音することで、聞き取りやすくなり、自信のある印象を与えます。
適度に抑揚をつける
　重要なポイントでは少し強めに話すと、相手の注意を引くことができます。逆に、聞き手に考える時間を与えたいときは、少しトーンを落として間を取るのも効果的です。

また、電話では通常より少し高めのトーンを意識すると、明るく爽やかな印象を与えやすくなります。
目安として、ピアノの「ソ」の音を意識して話すと、自然に聞き取りやすい声の高さになるでしょう。

テレアポでは、声が「第一印象」そのもの。意識的にトーンを調整し、相手が話しやすい雰囲気を作ることが大切です。

沈黙を恐れない（相手に考える時間を与える）

テレアポでは、「沈黙＝気まずい」と感じ、つい話し続けてしまう人もいます。
しかし、相手が考える時間を持つことは、むしろ商談を前向きに進めるチャンスになります。

質問の後は、あえて数秒待つ
　例：「〇〇について、どうお考えですか？」と質問した後は、相手が話し出すまで焦らず待ちましょう。
相手の反応を尊重する
　沈黙を埋めようと話し続けると、相手の考えを整理する時間を奪ってしまいます。
　余計な言葉を挟まず、相手のペースに合わせることが大切です。
適度な間を作る
　説明の途中で一呼吸置くことで、相手が内容を理解しやすくなります。

沈黙は「信頼を生む間」。
落ち着いて相手の考えを引き出すことで、よりスムーズに商談へとつなげられます。沈黙を恐れないようにしましょう。

戦略的アプローチで商談率をアップする方法

テレアポで成果を上げるには、戦略的なアプローチが不可欠です。無計画に電話をかけるのではなく、顧客タイプ別の対応や断られた際の切り返し、フォローアップの工夫など、細かな戦術を駆使することで商談獲得率を高められます。

ここでは顧客タイプ別の対応例をご紹介します。

決裁権者 vs 実務担当者の違いと対応策

テレアポでは、決裁権者と実務担当者に対して異なるアプローチが求められます。相手の役職や関心のポイントを意識することで、スムーズに会話を進め、商談へとつなげやすくなります。

決裁権者には、限られた時間の中で結論を端的に伝えることが重要です。たとえば、「◯◯の導入により、業務効率が20％向上した事例があります」といった具体的な成果を示すと、興味を引きやすくなります。

一方で、実務担当者には、現場視点のメリットを伝えながら課題を深掘りすることが効果的です。「現在のお悩みは何でしょうか？」と質問し、同業他社の成功事例を交えて提案することで、相手の共感を得やすくなります。

あらかじめ相手の立場に応じたトークを準備しておくことで、商談の設定をスムーズに進められるでしょう。

「忙しい」と言われた場合の切り返しトーク

「忙しい」と言われるのはよくあることですが、適切に対応すれば会話を続けるチャンスがあります。

例えば、「かしこまりました。◯◯に関する短いご案内ですが、お時間をいただくのは30秒だけでもよろしいでしょうか？」と伝えることで、相手に負担をかけずに話を聞いてもらいやすくなります。

また、「今お忙しいかと思いますので、◯◯に関する資料をお送りし、後ほどご都合の良いお時間にお話しできればと思います」と提案すると、後日のアポイントにつなげやすくなります。

大切なのは、相手の状況を尊重しながら、短時間の会話や別の機会を提案することです。このような切り返しを準備しておくことで、会話が途切れるのを防ぎ、商談の可能性を高められます。

「今は興味がない」と言われたときの返答例

テレアポでは断られることがよくありますが、その後の対応次第で次のチャンスを作ることができるのです。

「今は興味がない」と言われた場合でも、関心を引く方法はいくつかあります。例えば、「承知しました。ちなみに、◯◯についてはどのようにお考えでしょうか？」と尋ねることで、相手に再考を促すことができます。

また、「それでは半年後にお役立ち情報をお届けしてもよろしいでしょうか？」と提案すれば、将来的な接点を持つことが可能です。

重要なのは、相手の状況を確認し、将来的な接点を作ることです。このように柔軟に対応することで、次回のチャンスを逃さずに商談を進められる可能性が広がります。

1stコールでクロージングできなくてもOK

テレアポでは、1回のコールで商談につながらないことも多いため、フォローアップが重要です。初回の電話で即決できなくても、相手に興味を持ってもらえれば成功です。効果的なフォローを行うためには、相手が興味を示したポイントをしっかりメモして次回のトークに活かすことが大切です。

また、強引な営業は避け、相手のペースに合わせた提案を心がけましょう。さらに、相手にとって価値のある情報を継続的に提供することで、より良好な関係を築くことができます。次のコールにつなげることを意識しながら、丁寧に対応していきましょう。

適切なフォローのタイミングと手段（電話・メールなど）

フォローのタイミングを誤ると、相手に不快感を与えてしまう可能性があります。

フォローのタイミング	方法	ポイント
コール後1〜2日	メール	感謝の意を伝えつつ、次回の提案を軽く触れる
1週間後	電話	資料を読んでもらったか確認し、感想を聞く
1ヶ月後	メールor電話	新しい情報を提供し、次の接点を作る

相手の反応に応じて、適切な方法でフォローを行うことが大切です。

MiiTel Phoneでテレアポの商談獲得率を上げる方法

テレアポで商談獲得を得るためのテクニックをご紹介しましたが、商談獲得率を上げるためには工夫が必要です。AI搭載型IP電話のMiiTel Phone（ミーテルフォン）を利用すれば営業力を高められて、商談獲得率を上げていけます。ここでは、MiiTel Phoneでテレアポの商談獲得率を上げる方法をご紹介します。