リモート環境でのメンバー教育の円滑化に寄与 オンボードスピードが1/2に短縮し有効アポイント率も13ポイント上昇

1998年に設立し、世界中の企業や人を結ぶことを目指した「BtoBプラットフォーム｣を提供している株式会社インフォマート。多様な製品で企業間の様々な商取引をデジタル化し、現在80万社以上の導入実績を誇る。今回は、同社のクラウド事業推進部門の3名のメンバーに、MiiTelによるセールス活動の成果や、テレワーク環境での活用について伺いました。

取材対象者プロフィール

株式会社インフォマート
クラウド事業推進部門 事業推進2部 部長
源栄（もとさか） 公平

2010年に株式会社インフォマートに入社し、BeautyInfomart事業の立ち上げを経験。 また、社内初のインサイドセールスチームの立ち上げ・体制構築に従事。 現在は、「BtoBプラットフォーム 業界 Ch」、「BtoBプラットフォーム 請求書」双方の新規営業の責任者を兼務する。

株式会社インフォマート
事業推進2部 セールスオペレーションチーム 主任
寺尾 菜見

食品メーカーの営業を経て2018年インフォマートへ入社。半年間フィールドセールスを経験後、2018年6月よりインサイドセールスチームの初期メンバーとして立ち上げを経験。現在は10名のチームのリーダーを務めつつ、弊社提供サービスの案件創出、共有業務に従事。

株式会社インフォマート
事業推進2部 セールスオペレーションチーム
佐藤 理森

2022年度の新卒として入社。テレワークが中心の勤務体系にて、実際にMiiTelを活用しながら研修から実践を経験してきた。

課題点

1. インサイドセールス立ち上げに際して、業務の分析基盤が必要だった。
2. 優秀なメンバーがリモートでも活躍できる仕組みが必要だった。

IS立ち上げと同時に分析基盤として導入。
リモートワーク推進にも活用へ

— 業務内容について教えてください。

寺尾：私と佐藤が、BtoBプラットフォームシリーズにおける「請求書」「契約書」「TRADE」「業界チャネル」という4つの製品を担当する、SDRチームの所属になります。SDRは10名体制でして、フィールドセールスに案件をトスアップするミッションを担っています。主なKPIはトスアップした商談数と商談の成約数で、より後者に重きをおいて活動しています。源栄はBDR・SDRを部長として管掌する役割を担っております。

— MiiTelを導入されたきっかけを教えてください。

源栄：弊社では、2018年6月に3名体制のインサイドセールスチーム（現：セールスオペレーションチーム）を立ち上げ、2019年から私が責任者に着任しています。その頃は、リードに対して組織的な管理をしておらず、営業個人の属人的な管理になってしまっていました。やはりリードの管理をきちんと行い、営業メンバーが提案業務に集中できる環境を作ろうと考えたわけです。

まず、インサイドセールスの業務効率を上げるために、架電ツールや架電の分析が重要だと考えました。そのようなことができる最適なツールを探していたところ、お付き合いのある会社の方からMiiTelを紹介してもらい、MiiTelのことを知りました。架電業務や分析ができることはもちろん、ビジュアライズされたUIも気に入りました。

加えて、リモートワークでも活用できることも重要なポイントでした。弊社には非常に優秀な女性の営業メンバーがいたのですが、ライフイベントによって営業という業務を担うことが難しくなり、間接部門に異動するようなケースが多かったのです。優秀な人材が在宅でも活躍できる職場を作るため、コロナ以前からリモートワーク体制の構築を模索していた弊社にとって、MiiTelは理想的なツールだったのです。ほぼその場で導入を即決しました。

新メンバーのオンボードスピードが1/2に短縮。
有効アポイント率も3ヵ月で13ポイントも上昇

— MiiTel導入後にどのような変化がありましたか？

源栄：最も顕著な変化は、テレワーク業務の効率化です。コロナが流行する前から部分的にリモートワークを実施していたのですが、2020年4月のコロナ禍において、本格的にリモートワークを導入しました。

その際、業務の質を落とすことなくスムーズに移行できたのは、間違いなくMiiTelのおかげだと考えています。

また2020年は、4月から5名の新卒メンバーが入社することになっていました。当時、既存メンバーは3名だったため、新卒に付きっきりでトレーニングすることはリソース上できません。新卒の電話営業のスキルを上げるためには、自身で録音を後から聞き返すなど自主的に学んでもらうことも非常に重要になります。新人教育の効率化やセルフコーチングという観点でも、MiiTelは大いに活用されていると思っております。

寺尾：具体的な利用方法ですが、例えば、架電の際に「担当につながったがアポにならなかったもの」、「アポになったもの」、「全く駄目だったもの」と分類した録音データをまとめておいて、オンボーディング時に新メンバーに聞いてもらうということを行いました。

また、新メンバーがかけた電話の録音を先輩メンバーが聞いて、フィードバックを行うということもしました。さらに、Slack連携も活用しています。応対メモに「これ聞いてください」というメモを作るとSlackに該当URLが飛び、各メンバーがslackのスレッドにフィードバックをしていく仕組みです。

佐藤：私自身は新卒で当時のインサイドセールスチームに配属されたのですが、MiiTelで先輩の録音データを聞くことで、言葉遣いや切り返しの知識を得ることができました。仮にリモートワーク環境でMiiTelではない電話ツールを使用していたら、今ほどのスキルは身についていなかったと思います。

Slack連携においては、新卒のみならず中途のメンバーにとっても活用されており、効果を発揮しています。やはり入社当初はチームの輪に入りにくいなどありますが、Slack上で気軽にコメントをし合ったりスタンプを使ったりすることで、リモートワークであってもチームの連帯感が生まれるということを実感しました。さらには何が駄目だったかとか次どうすべきかといったフィードバックをすぐにもらえるため、トライアンドエラーの回転数を上げることもできたと考えています。

寺尾：フィードバックに関しては、定量的な分析の基盤づくりにも着手しています。ハイパフォーマーのトーク・リッスン比率や話速などを参考に、インフォマートモデルを構築する取り組みです。すでに試験段階には入っているので、そのモデルとメンバーの平均値を比べて、定量的な視点で改善のアドバイスができるようになっています。こうした取り組みが実を結び、大きく2つの点で改善が見られています。1つ目はオンボードのスピードと、もう2つ目は有効アポイント率の割合です。

1つ目のオンボードのスピードに関しては、トレーニングの体制や分析基盤が整ったことで、新しいメンバーの即戦力化のスピードが著しく向上しました。もともとは、1人で架電ができるようになるまで、会社や組織に関する基礎研修が1ヵ月、その後弊社サービスに関するトレーニングが1ヵ月必要でした。しかし現在では、基礎研修が終わった次の月にはヒアリングができるようになっていたりと、独り立ちまでおよそ1ヵ月は早くなったイメージですね。

2つ目の有効アポイント率に関しては、分析基盤を構築する2022年8月頃がおよそ60%だったのに対し、同年11月現在では73%にまで向上しています。これはヒアリングの質が上がったことに加え、毎週行っている架電業務のフィードバック会などの取り組みによる成果だと考えています。

源栄：マネージャーとしては、いかにメンバーに空振り電話をさせないかが重要だと考えています。そのために、MiiTelのヒートマップ機能が非常に役立っています。通電しやすい曜日・時間帯がわかるため、メンバーが効率的に架電できる時間帯を把握することができます。そうすることで、目標に対しての架電数やペースなどを上手にコントロールすることが出来るようになっていると思っています。

架電の質と量の管理に最適なツール
BDRチームにも適用して事業を伸ばしていきたい

— MiiTelを導入検討中のお客様に対してメッセージがあればお願いします。

源栄：オンラインセールスが主流になる今日では、メールや電話を上手く活用しながら、効率的に顧客と接点を持つことが求められます。その際、架電量とクオリティの管理は非常に重要になりますので、MiiTelのようなツールの導入は必要な投資になると考えています。

寺尾：実際のところ、インサイドセールスが単なるテレアポ部隊になってしまうという話をよく耳にします。MiiTelはそうした間違いが起きないように、架電の質や時間帯などを分析し、効果的に業務を行うために有効なツールだと考えています。

佐藤：新卒で入社した実体験として、MiiTelがあったことで非常に助かりましたし、今もたくさん助けられて学ぶことも多いと感じでいます。マネージャーのみならず、私のようなプレイヤーとしても得られるものが多いツールだと考えております。

— 今後の目標について教えてください。

源栄：組織としては、今年から新たにBDRチームを立ち上げ、アウトバウンド業務を本格的に開始しています。ABM施策を効率的に進めていくためには、架電管理がさらに重要になると考えていますので、MiiTelをより効果的に活用していきたいと考えています。個人的には、インサイドセールスメンバーの空振り架電を減らすために、コネクト率の高い時間帯や曜日分析、業界毎の傾向分析を進めていきたいと考えています。

— ありがとうございました！