録音データの振り返りにより営業支援の質が向上、アポ獲得率は2倍以上に

キーエンス流の営業スキルとデータドリブンな戦略構築により、多くの名だたる企業のセールス支援を行う株式会社Grand Central。同社の取締役COOを務める吉田氏に、MiiTelの活用方法について伺いました。

取材対象者プロフィール

株式会社Grand Central
取締役COO
吉田有汰

慶應義塾大学を卒業後、新卒で株式会社キーエンスに入社。法人向けコンサルティングセールスに従事し、入社以降全社ランキングでは常にTOP10入賞の成績を残す。後に経営戦略責任者としてGrand Centralの創業に参画する。

課題点

1. もともと利用していたIP電話がSalesforceと連携していなかった
2. 振り返りの負担が大きく、録音内容の分析が行えていなかった

付加価値によりサービスの品質を上げたい
振り返り機能によりトークをブラッシュアップ

— 業務内容・ミッションをお聞かせください。

吉田：大きく2つありまして、1つ目は、セールスコンサルティングの事業においてシニアコンサルタントとして企業の戦略立案やセールス代行のディレクションをしており、大手企業からスタートアップ企業まで幅広く担当しております。2つ目は、経営戦略として会社のビジョンに対して企画立案・新規事業の事業戦略などを行っております。MiiTelはセールス代行の部門で導入しており、約50名が利用しています。

— MiiTelを導入したきっかけを教えてください。

吉田：自社でSalesforceを導入したのがきっかけです。それまで利用していた他社のIP電話がSalesforceと連携できなかったので、別のサービスに乗り換えることにしました。MiiTelはクライアントが利用しているのをきっかけに知っていました。Salesforceと連携できることに加えて、分析機能により振り返りが簡単にできるという点も魅力的でしたね。

加えて、我々は単なる営業代行ではなく、品質という点で付加価値を付けたいと考えていました。MiiTelの機能を使えば、営業組織のセールス部隊の中で分析やトークのブラッシュアップができるという点に惹かれ、導入することに決めたんです。

特に決め手となったのは、使いやすいUIと革新的な機能です。その日の架電状況などもダッシュボードで一目で確認できますし、声の抑揚などもデータとして出てきます。今まで分からなかった情報が得られることで、分析や振り返りができるようになるため、セルフコーチングにも役立ちます。

また、それまで使っていたIP電話には文字起こし機能がなかったため、音源を確認する場合は1から再生して確認したい場所を探さないといけませんでした。それが大変だったため、あまり振り返りができていなかったという課題がありました。MiiTelは文字起こしデータで特定の箇所を簡単に確認できますし、波形のグラフを見れば、「ここは保留音だから、担当者に繋がるのはこの辺りかな」と目処をつけて再生することができます。圧倒的に効率が上がり、振り返りがしやすくなったと感じています。

裏付けされたナレッジにより確かな指導へ
アポ獲得率は2倍以上に

— MiiTelを導入したことで、どのような変化がありましたか？

吉田：録音の振り返りがしやすくなりました。自分の通話記録はもちろん、チームメンバーがどういったトークをしたのかも波形によって簡単に分析することができます。日々のナレッジが積み重なっていくことで、クライアントに向けた営業支援の質も上がっていると感じます。実際、アポ獲得率は上がっていて、案件によっては2倍以上の結果を出しているところもあります。また、社内で積極的にトーク内容を分析し品質向上に邁進しているというカルチャーは、対外的にもPRすることができます。

— トーク内容の分析は、具体的にどのような観点で行われるのでしょうか？

吉田：まずは、波形のグラフの形で、トークとヒアリングの比率がきちんと会話になっているかをパッと確認します。

次に、受付を突破するときに、どのような話の入り方をしているかを見ます。話の入り方はもちろん、抑揚や話し方、強弱なども合わせて分析します。弊社ではこれまでの経験を元にした、トークの型というのがあります。録音の分析をしながら、その型がきちんと身についているのか確認し、できていなければ指導をします。

このトークの型は、MiiTel導入前から蓄積されてきたナレッジではあったのですが、録音データの振り返りを導入することで仮説を裏付ける形で指導が行えているという実感があります。

パフォーマンスを正確なデータで分析
マネジメントする立場こそMiiTel活用を

— MiiTelを導入検討中のお客様に対してメッセージがあればお願いします。

吉田：MiiTel導入を検討しているのは、主に役職者の方やマネジメントをする方だと思います。そういう立場の方は、チームのパフォーマンスを見ることが必要です。そして、パフォーマンスの見るポイントは、架電件数や、アポ獲得率、受付突破率、担当者通電数、業界ごとの架電数など、多岐に渡ります。MiiTelを導入することで、これらの数字を、自己申告ではなく正確な数字として確認することができるようになるため、マネジメントがしやすくなるためおすすめです。

— 今後の目標を教えてください

短期的には、セールス代行という市場の中でトップになりたいと思っています。中期的には、企業がセールスに課題を感じているときに弊社を思い出してもらえるように、認知度を上げていきたいですね。そして、長期的には、セールスDXやコーチングなど、セールスを包括的にできるような大きな企業になりたいと考えています。

— ありがとうございました！