KPIの見える化とトークの質の改善にMiiTelを活用 ファーストミーティングの獲得数が30%以上増加

デジタルマーケティングやEC、コールセンター、BPO事業など、多岐にわたる事業ドメインを抱えるトランスコスモス株式会社。拡大するインドネシアのEC市場を見据えて、同社が2018年に立ち上げたのがPT.Transcosmos Commerceですが、立ち上げからわずか3年半で数十社の名だたる大手企業をクライアントに抱えています。今回、同社代表CEOの長田氏に、インサイドセールス業務でのMiiTelの活用を伺いました。

取材対象者プロフィール

PT.Transcosmos Commerce
代表CEO
長田 直人

東南アジアのeコマース市場で、10年以上に渡って各社のCEO/COOを歴任。2018年6月より現職となり、唯一の日本人としてゼロから立ち上げ、わずか3年半で業界三強の一角へと事業を大きく拡大。インサイドセールスマネジャーの上司として、MiiTelの導入と運用に携わっている。

課題点

1. インサイドセールスのKPIを見える化したかった
2. トークの質の改善をするための材料がなかった

セールスファネルのKPIを
精緻化するためにMiiTelを導入

— MiiTelを導入されたきっかけを教えてください。

長田：弊社では、現在1名のインサイドセールス担当者がおり、現地の大手企業に対して電話での営業活動を行っています。HPやウェビナーなどインバウンド等で獲得したリードに対してインサイドセールス担当がコールし、プロジェクトマネージャーと呼ばれるECの専門家とのファーストミーティングを設定する体制を作っております。

セールスファネルでいうところの、ファーストミーティングの前段階の数値を正確に見える化したいと考えていたことがMiiTel導入のきっかけです。以前は携帯電話を使用していただめ、KPIはありながらも、コールの数も正確には把握できていませんでしたし、コールの質に関しては評価することもできませんでした。

そのような時、MiiTelの営業の方から直接紹介をいただいたのですが、定量的なKPIを把握することができる点とコストを考慮した結果、導入することを決めました。

会話の長さなど質の向上が実を結び
ファーストミーティングの獲得数は30%向上

— MiiTelを導入したことで、どのような変化がありましたか？

長田： KPIの見える化については、期待通りに数値が自動抽出され、大変ありがたく思っております。それ以上に、コールの中身を分析して改善に繋げることができた点が、我々にとって期待以上の嬉しい効果でした。

もともとは、先ほど申し上げた通り、セールスファネルの各ステージの数値を見える化したいために使い始めました。しかし、それよりも、例えば特定のステージから案件が動かない場合に、コールの中身を見直したりすることで、各ステージの数値を改善できるようになったというのは、当初想像していなかった喜ばしい効果でした。現在インサイドセールスは1名おり、彼とその直属の上司が連携しながらMiiTelを利用しているのですが、ファーストミーティングの獲得数は30%以上向上しています。

— 具体的にはどのように利用をされているのですか？

長田：直属の上司は、営業電話のスペシャリストではないのですが、仮説構築や改善のプロフェッショナルです。MiiTelにより、会話の内容が定量的に見える化できているので、このデータをもとに、担当者と上司が日々仮説を立てて検証するということをしています。例えば、トークを聞く限りは良い内容を話しているように思えるのですが、実際は全然刺さっていなかったりする箇所を見つけて掘っていくようなイメージです。

またデータを見て気づいたのは、会話の長さやバランスが重要だということです。できるだけ相手に話していただいて、長時間接続できたほうがやはりコンバージョンが高いことがわかりました。そのため現在は通話時間もKPIの1つにしており、担当者は相手から話を引き出すための質問リストを増やすなど改善を重ねています。これがまさに我々が求めたことなので、とってもいい進歩だと思っています。

今後も質にこだわり
お客様の期待に応えていきたい

— MiiTelを導入検討中のお客様に対してメッセージがあればお願いします。

長田：現在多くのインサイドセールスは、かなり多くの量を求める傾向があると思います。そうしたケースでMiiTelは多くの事業者に選ばれているのだと思いますが、我々のように量よりも質を重視するケースでも、非常に役立つと考えています。思った以上にUXに優れて使いやすく、期待以上の成果があったというのはハッキリと申し上げられます。

— 今後の目標について教えてください。

長田：インドネシア市場のライフスタイル商材においては、最も売る能力のあるECプレイヤーでありたいと考えています。そして既に、平均ROIで主要コンペティタの3～5倍とどの会社よりも売り上げを上げる能力があり、どの会社よりも質の良いレポートを上げているという自負があります。今後もこの質にこだわり、お客様の期待に応えていきたいと考えています。

— ありがとうございました！