アポ獲得率は5倍に増加 高いモチベーションを維持しながら拡大する組織の足がかりに

「法令点検未実施のない世界を創る」をミッションに、今までに実現されなかった法令点検の総合プラットフォームを展開する株式会社スマテン。事業拡大を目指すフェーズで、組織の土台作りのためにMiiTelを導入。わずか２ヵ月の間に、期待以上の大きな成果が生まれているとのことで、その理由を聞きました。

取材対象者プロフィール

株式会社スマテン
取締役COO
冨澤 直紀

都内有数のカフェにてバリスタとして従事し、複数の飲食店の新規立ち上げ・運用を経験。某アパレルブランドにて200名規模の組織で15店舗の店舗運営を統括し、組織マネジメント力を駆使した事業推進に成功。同社に合流後は、取締役COOとして経営および事業統括全般に従事している。

インサイドセールスチーム マネージャー
野村 明弘

建築設計事務所や住宅営業といった、住宅業界一筋で同社に合流。現在はインサイドセールスチームのマネージャー兼プレイヤーとして、社員・アルバイトを含めた約10名の同チームにおいて、営業業務全般と管理を担っている。

課題点

1. コール実績がブラックボックス化され、メンバーの活動状況が見えない状態に。
2. 事業をドライブする上で重要なメンバー拡充に必要な土台がなかった。

商談内容がブラックボックスに
組織拡大のために情報の透明化が急務に

— MiiTelを導入されたきっかけを教えてください。

冨澤：以前からMiiTelを提供するRevComm社の代表とは顔見知りだったので、サービス名や事業内容は知っていました。

弊社のビジネスを思い切り加速しようとしたときに、インサイドセールスの組織を大きくすることがドライバーになると考えていました。これまでインサイドセールスチームでは、会社支給のスマートフォンとスプレッドシートで案件の管理をしていたのですが、これではメンバーの成果がブラックボックス化して見えにくくなってしまいます。組織拡大を前提にパフォーマンスを可視化する方法を考えたときに、以前から知っていたMiiTelを導入することにしました。解析機能が充実していたことも導入の決め手の1つとなりました。

野村：MiiTelを導入し、メンバーのパフォーマンスを可視化することによって、組織が大きくなったり、リモートワークが増えてきたりしても、チームのマネジメントが効率的にできると考えました。

アポ獲得率が5倍に向上
メンバーのモチベーション アップに大きく寄与

— MiiTelを導入したことで、どのような変化がありましたか？

野村：まず生産性は大きく向上しています。これまでコールからのアポ獲得率は1%程度でしたが、わずか2ヵ月で5%ほどにまで上昇しています。MiiTelによって、情報集約のスピードが格段に上がるとともに、トーク比率など定量的な指標で精度の高いフィードバックができるようになったのが大きな理由だと考えています。

これまでの仕組みでは、情報共有の精度もスピードも高くなく、通話時間といった記録も曖昧でした。例えば結果が思わしくなければ「量が足りない」など感覚でしかフィードバックができず、メンバーの指導にも限界があったのです。

また、会議の質も大きく変化しています。現在我々のチームでは、社員メンバーとは週に3〜4回、アルバイトメンバーとは毎日15分ほど会議の時間を設けています。時間自体が短縮されるわけではないのですが、録音やテープ起こしのデータがあるので、事前に内容を確認してより重要な会話に時間を割けるようになっています。

冨澤：定量的な変化は野村が指摘したとおりですが、さらに定性的な変化もあると考えています。これまでは、各メンバーがどのように会話しているのかであったり、どの程度活動しているのかだったりが見えにくい状況でした。一方今では、ランダムに必要な会話をピックアップすることができますし、架電状況もひと目で確認できます。しっかりと上司に見てもらえる仕組みができたことで、メンバーのモチベーションを高めることに寄与できています。

— MiiTelによってメンバーの自立・成長を促すことができたということですね。

冨澤：そのとおりです。精度の高いフィードバックができるようになり、さらに自身で学習できる情報が蓄積されるようになりました。これまでは、成果が出ないことに対して組織としてできることが限られていました。しかしMiiTelによって、組織として結果やプロセスを評価する軸ができたということです。メンバーにとって組織に対する信用を担保できる状態になったことは、メンバーと組織にとって大きな成果と言えます。

野村：正直に言うと、ここまで成果が出て、かつメンバーのモチベーションが上がるツールだとは思っていませんでした。わずか２ヵ月で期待以上の成果を実感していますし、リモートワーク下でも組織を拡大してこられたのも、MiiTelのおかげだと考えています。MiiTelが活用できると確信できたからこそ採用強化の目処が立ち、今こうして10人規模のチームを作るに至っているのです。

成果とモチベーションに直結
「全ての企業」に導入をおすすめしたい

— MiiTelを導入検討中のお客様に対してメッセージがあればお願いします。

野村：弊社のように、組織を大きくするなど、転換期にある組織にMiiTelを是非おすすめしたいですね。組織のリソースを正しく管理し、かつメンバーのモチベーションを高く維持するための土台になるからです。

冨澤：全ての企業が導入することをおすすめしますね。ただ履き違えてほしくないのは、MiiTelをネガティブな起点で「管理するためのツール」と考えてはいけないことです。これだと単に締め付けが強くなるだけで、マネジメントもメンバーもどちらも幸せにはなりません。明確な課題を見つけてJカーブを描きたいなど、ポジティブなエネルギーを発散している企業が正しい姿勢で導入すれば、どの企業でもプラスに働くのではないかと考えています。

— 今後の目標について教えてください。

野村：まだMiiTelを導入して２ヵ月なので、活用しきれていない点も多々あります。例えばスコア機能を紐解いて精緻化したり、応対メモを細かく活用したり、データをもっと蓄積してスクリプトを見直したりなどです。こうした定量化されたデータを駆使しながら、今後も継続してアポイントの数を伸ばしていくつもりです。

— ありがとうございました！