新メンバーの立ち上がり早期化を実現 商談後の振り返りやセルフエデュケーションにフル活用

「すべての人の、『お金のプラットフォーム』になる。」というビジョンを掲げる株式会社マネーフォワード。法人向けサービスのバックオフィスSaaS「マネーフォワード クラウド」や、個人向けサービスのお金の見える化サービス「マネーフォワード ME」など、数多くのサービスを展開する同社において、士業向けにパートナーシップ獲得営業を担う「士業マーケティング部」の皆様に、MiiTel for Zoomの活用を伺いました。

取材対象者プロフィール

マネーフォワードビジネスカンパニー 事業推進本部 士業マーケティング部 アカウンティンググループ
水野 光次郎

新卒で都市銀行に入社し、上場・中堅企業への融資業務を行う。本部企画部署にて新規サービスの企画・開発、FinTech企業へのAPI提供の実務を担当した後、2019年12月に同社へ入社。現在は士業向けサービスの新規セールスチームのマネージャーとして、10名のメンバーの管理・教育に従事。

マネーフォワードビジネスカンパニー 事業推進本部 士業マーケティング部 アカウンティンググループ
福薗 美希

新卒で人材コンサルティング会社に入社し、経営者をターゲットに新開拓営業に従事。各企業の抱える課題を聞き出し、エグゼクティブ人材を企業経営者と引き合わせる業務を行なったのち、2021年10月に同社へ入社。現在は、士業向けサービスの新規セールスチームにて活動中。

株式会社マネーフォワード
マネーフォワードビジネスカンパニー 事業推進本部 士業マーケティング部 アカウンティンググループ
門脇 幸平

新卒でコンサルティング会社に入社し、主にSMB領域の新規営業に従事。その後、ITコンサルティング会社に転身し、営業・人事・広報・秘書の4部門を兼任した後、2021年11月に同社へ入社。現在は、士業向けサービスの新規セールスチームにて活動中。

課題点

1. 新メンバーが多数を占める中、1人で提案できるまで半年もの時間がかかっていた。
2. 振り返り等で活用する録画データのアップロード業務に時間がかかっていた。

録画し忘れ、アップロードの手間…
必要な情報が蓄積されずメンバーのレベルアップが停滞

— 所属されている部署と業務内容を教えてください。

水野：私たちの所属している事業推進本部 士業マーケティング部では、「士業とともに、中小企業の経営をもっと前へ。」をミッション、「中小企業と士業の、「経営プラットフォーム」になる。」をビジョンに掲げ、士業事務所の皆様とともに、マネーフォワード クラウドを通じて中小企業の課題解決に取り組んでいます。士業様とのパートナーシップ構築のため、マーケティングチームと私たちセールスチームが一体となり、新規の営業活動を行っています。セールスチームは全部で10名おり、ほとんどが中途入社となっています。

— MiiTel for Zoomを導入されたきっかけを教えてください。

水野：私たちのチームは入社間もないメンバーが多く、かつ今後も中途入社のメンバーがさらに増えていく予定です。その中で、セールスメンバーの立ち上がりを早期化し、提案力をより短期で向上させたいと考えています。しかしメンバーが増えていく中で、各メンバーの商談内容が見えにくくなり、教育が行き届かなくなっていました。MiiTel for Zoom導入以前は、商談の録音データをローカルから共有する方法を推奨していましたが、録音をし忘れたり、保存・アップロードの手間がかかったりと、運用が定着しませんでした。

メンバーの商談内容を、簡単にかつポイントを絞って振り返りができる方法を探していたところ、導入事例が社内チャットに流れてきたことからMiiTel for Zoomの存在を知り、トライアル導入をスタートしました。簡単に録画・共有・参照ができることで、マネジメントの立場としてだけでなく、メンバー間での情報共有やセルフエデュケーションにも有用だと判断し、費用対効果の算出を進めました。MiiTel for Zoomを導入しない場合、共有作業だけで1件10分ほどかかっており、月換算では1時間ほどかかってしまいます。セールスメンバーの削減時間を人件費換算すると月額の利用料は充分にペイできることから、本格導入を決めました。

商談後の振り返りやセルフエデュケーションにフル活用
受注率2倍・メンバー立ち上げ期間が2/3に削減

— 現在どのようにMiiTel for Zoomを活用されていますか？

福薗：インサイドセールスから私たちフィールドセールスにアポが供給されたら、商談の前に電話やメールでコンタクトを取り、商談後はフォローアップとCRMへ情報を入力します。MiiTel for Zoomの活用は、主にフィールドセールスの商談後の振り返りやナレッジベースとしての参照になります。情報の蓄積が自動化されたことで、これまでの手間から解放され、豊富なデータに容易にアクセスできるようになりました。私自身は、他メンバーの良かった商談を見て、言い回しやクロージングの入り方などを学び、スキルアップや次の商談の準備に活用しています。

門脇：新しいサービスを販売する際にトップパフォーマーがどんな話やヒアリングをしているのか確認したり、自分の商談を見返したりしています。上手くいかなかったところがあれば、具体的な箇所を指定してマネージャーにフィードバックを依頼するようにしています。

水野：マネジメントの立場では、メンバーと1on1で一緒に動画を見ながら商談内容を振り返っています。1時間の商談の中でも、ヒアリング・デモ・クロージングなどのいくつか段階があります。なぜ失注したのか、またはなぜ滞留しているのかを紐解くと、どの段階に課題があるのかがおおよそ分かります。例えば時期や予算を握れていないのならばクロージング、必要性を感じてもらえていないのならばサービス説明のデモンストレーションに課題があることが多いです。これらの課題を具体的に振り返る際に、録画データが非常に役立っています。また同時に作成される文字起こしの精度も非常に高いので、動画を一から全部見る必要はなく、効率的なフィードバックができていると考えています。

— MiiTel for Zoomを導入したことで、どのような変化がありましたか？

門脇：私たちのチームには商材が2つあります。1つは証憑類をスキャンするだけで仕訳データを作成する「STREAMED」、もう1つが士業と顧問先の生産性向上を支援するパートナープログラムである「公認メンバー制度」です。この内、公認メンバー制度は提案するプロダクトが多岐に渡り入社して3ヵ月間ほどインプットをしないと、提案が難しい商材となっています。そして通常の受注率は30〜40%なのですが、私の場合は提案開始初月から71%と約２倍の受注率を残すことができました。他のメンバーが残してくれた商談動画を、必要なときにタイムリーに参照できたことが、この結果を残せた大きな理由の1つだと考えています。

水野：門脇の結果からも分かるように、新人メンバーの立ち上がり期間は以前と比べて早くなっています。以前は、基本の商材を全て提案できるようになるまで半年ほどかかっていましたが、今は約4ヵ月にまで短縮され、入社半年以内のメンバーが多い中で受注率は過去実績よりも高くなっています。また2021年の12月からは、関西を拠点とするメンバーもチームに加わりましたが、大きな問題もなく立ち上げができています。テレワークが中心になっても、先輩や入社時期の近いメンバーの商談動画が蓄積されていることで、自らインプットを進めることができる環境になっていると感じます。

人の成長がビジネスの成長に不可欠
メンバーの早期立ち上げに動画が重要な資産となる

— MiiTel for Zoomを導入検討中のお客様に対してメッセージがあればお願いします。

水野：MiiTel for Zoomを使うことで、セールスメンバーの業務効率化が達成でき、お客様に向き合う「ピュアセールスタイム」の増加につながると考えます。特に中途で入社したメンバーは、誰しも新しい環境で早く成果を出したいという焦りや、分からないことが多いという不安があると思います。商談動画を資産として蓄積されていれば、こうした不安を解消する環境を整えることができます。新メンバーの早期立ち上げが実現できれば、私たちのように人の採用が会社の成長に直結する事業モデルにおいて、経営に大きなインパクトを与えることができます。非連続の成長を目指している企業様は、ぜひ導入を検討していただきたいです。

— 今後の目標について教えてください。

水野：現在では、全国で多くの士業の皆様にお使いいただけるサービスとなりました。リモートワークの拡大や電子帳簿保存法などのペーパーレス化に向けた動きを考えると、クラウドサービスの導入ニーズはさらに高まっています。マネーフォワードは、企業の課題解決という志を同じくする士業の皆様とともに、社会をより「Forward（前進）」させていきたいと考えています。 そのために、チームメンバー数を拡大するとともに、マネーフォワード導入による効果をしっかりと実感いただけるような組織体制を構築していきたいと考えています。

— ありがとうございました！