FIFAワールドカップに見る、営業組織に大切なこと

6月14日に始まった2018 FIFAワールドカップ ロシア大会、7月15日のフランス対クロアチアの決勝で、フランスが4対2でクロアチアを制し20年ぶりの優勝を果たしました。

今回は、「ワールドカップに見る営業組織に大切なこと」をお伝えしたいと思います。

本大会で、特に顕著になったのは、ミッドフィルダーの大切さです。

スーパーストライカーの、クリスチアーノ・ロナウド選手が率いるポルトガル、メッシ選手が率いるアルゼンチン、そしてネイマール選手が率いるブラジルは、いずれもベスト8までに姿を消しました。

一方、ベスト4以上に進出したチームは、どのチームもスーパーミッドフィルダーが強い存在感を放っていました。
クロアチアのモドリッチ選手、ベルギーのアザール選手、イングランドのロフタス・チーク選手、そして優勝したフランスのグリーズマン選手と、エムバペ選手などです（日本代表で言うと、柴崎選手や乾選手のような存在）。

なかでも、最も注目されていたのはエムバペ選手でした。圧倒的なスピード（最高時速44.7km/h：公道で走ったらスピード違反取られるレベルですね笑）を活かして、中盤から一気にドリブルで駆け上がってゴールに迫るシーンを何度も目にしました。

前線に圧倒的なスーパーストライカーがいたとしても、良いパスを継続的に供給し続けるミッドフィルダーがいないと、チームとしては勝ち上がれません。今回、イングランド代表のハリー・ケイン選手が得点王に輝きましたが、イングランドは4位に留まっているのは良い例だと思います。

営業でも同じことが言えます。いくら、スーパーストライカー的なトップセールスがいても、そのトップセールスにパスを供給する役目がいないと、やはりチームとして継続して結果を残し続けるのは難しいです。

以前、こちらのインタビュー記事で茂野氏がインサイドセールスはミッドフィルダー的な存在と仰ってましたが、インサイドセールスが質の良い商談機会を継続的にフィールドセールスに供給し続けないと、チームとして結果を残し続けられません。

更に、エムバペ選手のように、自ら駆け上がってゴールを決めるような存在がいると、チームはより一層強くなります。

コチラの記事で、インサイドセールスの3タイプを説明しましたが、インサイドセールス自らクロージングまで行えるようになれば、クロージングの多様性が生まれ組織力が向上します。

そのためには、顧客の潜在的ニーズを引き出し、その課題に対する解決策を分かり易く伝えることができる”インサイトセールス”の存在が欠かせません（インサイトセールスに関する詳しい説明は、コチラの記事や、Ebookをご参照下さい）。

日本代表も、下馬評は良くなかったですが、ベスト16まで勝ち進んだのはやはり中盤の柴崎選手や、中盤からドリブルで駆け上がってゴールを脅かす乾選手の存在が大きかったと思います。

今回のワールドカップを見て改めて再認識しましたが、フィールドセールスに良質な商談機会を渡し続ける強いインサイドセールス部隊を創ることが、中長期的に結果を出し続ける営業組織の構築につながると思います。

是非みなさんも、インサイドセールス、ひいてはインサイトセールス部隊の構築・強化に注力して強力な営業組織を創り上げていただければと思います。