営業が営業活動に割ける時間は全体のたった35％！生産性を上げる方法を解説

2024年12月16日

1 営業部門の営業時間は業務全体のたった35％
- 1.1 営業部門の平均年収は「456万円」
- 1.2 営業時間を年収換算すると「159万円」
2 営業部門の主な非生産的労働
3 営業部門の業務効率化を実現する方法
4 営業部門で業務効率化が実現できた成功事例
5 まとめ
6 電話営業の成功率をアップするなら「MiiTel」

営業時間は限られているため、営業で成果を上げるためには活動量を上げる必要があります。みなさんは、営業活動にどの程度の時間が使えているかを考えたことはありますか？

実は、セールスに割いている時間は業務全体のたった35％です。営業部門は顧客情報の入力や議事録作成、商談準備に追われてしまい、想像以上に営業活動に時間が使われていません。

このような課題を解決して、営業活動量を上げて成果を出していくには、どうすれば良いのでしょうか？今回は、営業部門で生産性を上げる方法を解説します。

営業部門の営業時間は業務全体のたった35％

InsideSales.comを起ち上げたケン・クローグ氏は、セールス部門のセールス活動時間に関する調査を実施したところ、業務全体の35％しか占めていないことが判明しました。事業の売上に直結する営業活動に集中できて、理想通りの成果を出せている企業は想像以上に少ないです。どれぐらい非効率的な状態になっているのか、具体的にみていきましょう。

営業部門の平均年収は「456万円」

転職・求人サイトdodaの調査報告書「平均年収ランキング（165職種別の平均年収／生涯賃金）」によると、営業部門の平均年収は約456万円です。この金額には、日々の努力や成果が反映されていますが、問題はその時間配分です。

営業時間を年収換算すると「159万円」

営業部門の平均年収は約456万円で、生産的労働時間は全体の約35％と述べました。この結果を換算したのが下記の表です。アポ獲得や商談など営業活動時間のみを年収換算すると約159万円しか使われていないことになります。これでは、本来注力すべき営業活動で得られる成果も限られてしまいます。

生産的労働（営業活動）	アポ取得商談契約	159万円
非生産的労働（その他）	顧客情報の入力議事録作成調査業務その他の業務	297万円

つまり、残りの297万円分は極端に言えば、非生産的な業務に費やされている計算です。ここで重要なのは、この「非生産的な時間」をどのように削減し、営業活動の比率を高めるかという点です。次のセクションで、非生産的な業務内容について詳しくみていきましょう。

（参考資料：Frobes「Why Sales Reps Spend So Little Time Selling」）

営業部門の主な非生産的労働

営業業務の大半を占める非生産的労働には、以下のようなものがあります。

顧客情報の入力

顧客情報の入力は、営業部門にとって避けては通れない重要な業務です。しかし、この作業が営業担当者の時間を奪い、本来の活動を妨げることも少なくありません。例えば、電話対応や商談後に、顧客名や連絡先、会話内容、要望などの詳細を正確に記録する必要があります。これらは、慎重に行わなければミスにつながる可能性がありますが、思った以上に手間がかかる作業です。

さらに、入力が遅れると情報の鮮度が低下し、担当者や顧客に不便をもたらすこともあります。営業本来の目的である「顧客との接触」や「新規顧客の開拓」に集中する時間が削られるのは大きな課題でしょう。

議事録作成

営業会議や商談後の議事録作成は、情報共有と次のアクションを明確にするために欠かせない業務です。ただし、全ての発言を記録するだけでは内容が煩雑になり、読み手にとって負担になることもあります。効率化のためには、事前に議題や目的を把握し、要点を整理しやすい構成を準備することが大切です。

一方で、議事録作成に時間をかけすぎると、次の商談準備や顧客対応が遅れる恐れがあります。

調査業務

営業活動において、商談前の調査業務は非常に重要です。顧客の課題を仮説立てしたり、競合他社の動向を調べたりすることで、より効果的な提案ができます。しかし、この調査にかかる時間が長くなると、1日の営業件数が減少してしまうこともあります。さらに、調査が必ずしも成約につながるわけではないため、効率的にリサーチを行うことが求められます。無駄を減らし、必要な情報を的確に収集することが営業の成功には欠かせません。

教育業務

営業部門では、調査業務と教育業務が重要な役割を担っています。まず、定期的な営業研修は成果が出ない原因を特定するために必要ですが、これに時間をかけすぎると、教育担当者が本来の営業活動に割ける時間が減少してしまいます。その結果、営業成績が思うように向上しないことがあります。

また、新人教育やノウハウの共有も欠かせませんが、経験豊富な担当者が教育業務に多くの時間を取られると、個々の営業活動に影響を与える可能性があります。さらに、教育方法が一人ひとりに依存している場合、効果にムラが生じ、結果として新人の成長が遅れ、チーム全体の生産性に影響を及ぼすことがあります。

営業部門の業務効率化を実現する方法

営業部門は非生産的労働に多くの時間が使用されていることを理解して頂けたと思います。営業活動に時間を使用するために、非生産的業務の効率化をおこないましょう。
ここでは、営業部門の業務効率化を実現する方法をご紹介します。

CTIとCRMを連携する

CTI（Computer Telephony Integration）とCRM（顧客関係管理システム）の連携は、営業業務の効率化に非常に有効です。この仕組みを導入することで、以下のようなメリットが得られます。

主なメリット

顧客情報の自動表示
顧客からの電話を受けた際、過去の商談履歴や重要なメモがCRM画面に自動でポップアップ表示されます。これにより、即座に適切な対応が可能です。
通話ログと履歴の管理
電話の通話記録や着信履歴がCRMと連携されるため、手動での記録作業が不要になります。情報の一元管理ができ、業務効率が向上します。
オートコールの活用
自動発信機能（オートコール・プレディクティブコール）を利用すれば、コミュニケーターは接続済みの通話に集中できます。効率的に顧客対応を進めることが可能です。
発信規制の徹底

CRM内の「電話禁止リスト」に基づき、発信を制御することでコンプライアンスも強化できます。
これらの機能により、業務効率化だけでなく、営業活動全体の質の向上も期待できます。スムーズな運用を目指すなら、CTIとCRMの連携はぜひ検討したいポイントです。

音声認識AIで入力業務を効率化する

営業部門では、入力業務が多くの時間を取られる非生産的な作業のひとつです。これを効率化する解決策として、音声認識AIツールの活用が注目されています。

例えば、通話や商談の内容をリアルタイムでテキスト化することで、顧客情報の入力や議事録作成が簡単になります。その結果、手動での記録作業が減り、コピー＆ペーストで必要な情報を迅速に共有できるようになります。こうした後処理の効率化によって、営業スタッフは商談やアポ獲得といった本来の業務に集中しやすくなるでしょう。

さらに、音声認識AIは顧客対応だけでなく、後述する社内外のFAQ作成にも役立ちます。定型的な質問への回答を効率よく収集し、共有資料として活用することで、全体の業務効率が向上します。

これらのツールを活用することで、業務時間の短縮だけでなく、営業チームの生産性や顧客満足度も向上させることが期待できます。

社内FAQを整備する

社内FAQ（Frequently Asked Questions）の整備は、業務効率化や知識の共有において大きな効果を発揮します。FAQには、例えば「経費の申請方法」「稟議書の作成手順」「商品情報やトラブル対応」など、従業員が直面しやすい疑問を網羅的に記載します。この仕組みにより、特定の担当者が不在でも業務が滞る心配が軽減され、業務の属人化を防ぐことができます。
特に新人社員にとって、FAQは「困ったときに頼れるガイド」として機能します。これにより、教育担当者の負担を減らしつつ、スムーズな業務開始をサポートします。また、FAQをオンラインで管理し、検索機能を搭載すると、必要な情報に瞬時にアクセス可能となり、さらなる効率化が期待できるでしょう。

FAQ整備のメリットまとめ

業務効率化：情報をすぐに確認できるため、無駄な時間を削減します。
属人化防止：誰でも業務を進めやすい環境を提供します。
新人教育の負担軽減：FAQが指導ツールの一部として役立ちます。

社内FAQの整備は、企業全体の生産性向上につながる重要な取り組みといえます。

営業業務の課題を洗い出す

営業業務を効率化し、生産性を向上させるには、まず課題を明確にすることが重要です。多くの企業で、営業業務がブラックボックス化しており、何が原因で問題が起きているのか分からないケースも見受けられます。この状況を打破するためには、業務の可視化が不可欠です。

具体的には、以下の手順を踏むと効果的です：

現状の業務プロセスを見直す
営業フローのどこに無駄があるのか、ボトルネックがどこにあるのかを把握します。たとえば、手作業の多さやツールの非効率性、情報の一元管理不足などが一般的な課題です。
データの活用
業務データを分析したり、営業担当者へのヒアリングを行ったりして課題を洗い出します。SFA（営業支援ツール）や可視化ツールを利用することで、課題が整理しやすくなります。
解決策の優先順位を決める
洗い出した課題に対して優先順位をつけ、一つずつ解決していきます。このプロセスを着実に実施することで、持続可能な業務効率化を実現できます。

課題を特定し、改善に取り組むことで、営業部門全体のパフォーマンス向上が期待できます。デジタルツールを活用しながら、計画的に取り組んでみてはいかがでしょうか。

自身で営業活動を振り返る場を創る

営業活動を振り返る時間を定期的に設けることは、生産性の向上やスキルアップに大きな効果があります。これにより、自分の強みや改善すべき点を客観的に把握でき、日々の業務改善につなげられます。たとえば、営業日報や成果レポートを活用して、どのアプローチが成功につながったのかを分析する方法が効果的です。

また、チーム内で振り返りの場を共有することもおすすめです。成功事例や失敗事例をチーム全体で共有すれば、他のメンバーの経験を自身の成長に活かせます。さらに、近年ではAI搭載型IP電話などのテクノロジーを活用し、通話内容をスコアリングして自動的に改善点を見つける仕組みを導入する企業も増えています。

このような振り返りの習慣を取り入れることで、営業チーム全体のスキル向上と目標達成を効率的に進めることができるでしょう。

（参考資料：レブコム、「電話営業・インサイドセールス 1,000人実態調査 by MiiTel」＜調査結果第2弾＞営業成績向上に向けた要因　管理職層とメンバー層の比較）

営業部門で業務効率化が実現できた成功事例

営業部門の非生産的労働は効率化していくことが大切です。業務効率化や生産性向上に成功している企業は、どのようなことに取り組んでいるのでしょうか？次に営業部門の業務効率化を実現した成功事例をご紹介します。

業務効率化で営業活動量1.6倍にアップ（クックビズ株式会社）

クックビズ株式会社では、AI搭載型IP電話とCRMを連携して、営業業務の可視化を実現しました。「何時頃に最も多く電話をしているのか？」「繋がりやすい時間帯は何時なのか？」を分析して、架電に集中する時間帯を設定しています。このような取り組みでコールのコネクト率を上げて生産性向上を実現しています。
また、従来は部門間連携をする際にドキュメントをまとめていましたが、AI搭載型IP電話で自動録音、文字起こしをしたURLを顧客情報に添えて送るだけに情報共有の方法を変更しました。このような業務効率化により営業活動量が1.6倍にアップしました。

成功事例：クックビズ株式会社様

優秀な担当者のノウハウ資産化を実現（株式会社中村製作所）

中村製作所では、メンバー間のアポ獲得率の格差が課題となっていました。スキルを平準化させるために、成果を出せているメンバーにコツを聞いても経験則や感覚によるもので、ノウハウ共有ができませんでした。この課題を解決するためにAI搭載型IP電話を導入しました。ハイパフォーマンスのメンバーがどのようなトークをしているかデータで構築していくことで、ノウハウの資産化に成功し、アポ獲得率は3倍にアップしました。

成功事例：株式会社中村製作所様

自主自立を重視した教育体制を確立（株式会社ヤプリ）

株式会社ヤプリでは、自主自立を重視した教育体制を整備しています。AI搭載型IP電話を搭載しており、通話内容や商談内容をスコアリング化。「話速」「被り率」「Talk:Listen率」「沈黙回収」など項目別にスコア化されるため、どこに問題があるかを把握できます。また、AI搭載型IP電話は音声の自動録音が可能です。ハイパフォーマーの通話内容をデータ化して、営業部門で共有しておくことでノウハウが蓄積していけます。このような自主自立を重視した教育体制を整備することにより生産性向上に成功しています。

成功事例：株式会社ヤプリ様

まとめ

営業部門の営業時間は業務全体の35％しか占めていないことが分かりました。残りの65％は、顧客情報の入力や議事録作成、調査業務、その他（営業研修）などに利用されています。とても非効率的な営業活動をしているのです。この現実を踏まえた上で業務改善をしていけば、売上アップが見込めることでしょう。実際に、営業プロセスを見直してアポ獲得率アップに成功している企業も存在します。そのため、ぜひ、これを機会に営業業務の見直しをしてみてください。