電話営業は時代遅れ？電話営業で成果を出す方法を徹底解説！
近年では、電話などで連絡を取り合うこと自体を時間の無駄であると考えている人が増えてきており、電話で営業することよりも、インターネットを活用したアプローチ方法を好む傾向があります。
更に、新型コロナ環境下でリモートワークが普及してきていることにより、オフィスに電話をかけたとしても、相手が不在であるケースが増えてきているため、電話営業は効率が悪く、時代遅れであると思われることもあります。
一方で、電話営業を積極的に行うことにより、成果を上げている企業もあります。ただし、それは従来の根性論に基づくやり方ではなく、今の時代に合った合理的なやり方により成果をあげています。
今回は、電話営業が時代遅れではない理由と、電話営業で成果を出す方法について解説したいと思います。
電話営業が時代遅れと言われる理由
電話営業が時代遅れと言われる理由は3つあります。
- 消費者行動が変化した
- Web集客の方が効率的である
- 相手の時間を奪ってしまう
ここでは、それぞれの理由について詳しく解説します。
消費者行動が変化した
インターネットの普及に伴って、消費者の情報収集方法やコミュニケーション手段は大きく変化しました。商品やサービスの詳細は、企業のウェブサイトやSNSで手軽に入手でき、オンラインショップでは比較検討も容易におこなえるようになりました。また、メールやチャットなど、電話以外の方法で企業とやり取りできるようになったことで、コミュニケーションの手段が増えた背景があります。
特に法人向けの営業では、新型コロナ環境下の影響によるリモートワークの普及で、担当者不在のケースが増え、電話を架けても取り次いでもらえないことが多くなってきました。
このような環境の変化により、突然の電話営業は消費者から迷惑がられる傾向にあります。その結果、電話営業をかける企業は時代遅れだと言われてしまっています。
Web集客の方が効率的である
今や多くの人が、オンライン上で商品の比較・検討をおこなっています。そのため、Webマーケティングの手法に注力することで、効率的に見込み顧客を獲得できるようになりました。
Webマーケティングには様々な手法があります。例えば、SEO対策によって自社サイトの検索エンジン上位表示を狙ったり、リスティング広告やリターゲティング広告を活用してユーザーに的確にアプローチしたりすることができます。また、アフィリエイト広告を通じて、商品をPRしてもらうことも可能です。SNSやプレスリリース、外部メディアへの広告出稿なども効果的な手段の一つです。
このように、費用対効果の高いWeb集客手法が台頭したことで、電話営業が時代遅れと言われてしまうのです。
相手の時間を奪ってしまう
電話営業のアポイント獲得率は約1％と低く、効率的とは言えません。また、現代社会では多くの人が忙しく、突然の電話は迷惑になることもあり、タイミングが悪ければ不快な思いをさせるリスクがあります。さらに、不当な勧誘電話の増加により、電話に対する不信感が高まり、プライバシー意識の高まりから個人情報の取り扱いにも敏感になっています。
このような背景から、電話営業は相手の時間を奪う迷惑な行為だと捉えられがちで、成果が見込みにくく、相手に不快感を与えるリスクがあるため、時代遅れと言われてしまうのです。
電話営業が時代遅れではない理由
結論からいうと、電話営業は時代遅れではありません。積極的に取り組んでいる企業も存在します。ここでは、電話営業が時代遅れではない理由について具体的に解説します。
顧客の反応を見ながら即時に対応ができる
電話営業には、リアルタイムで顧客の反応を把握し、その場で柔軟に対応できるという大きなメリットがあります。会話を通じて顧客のニーズや課題を正確に理解し、すぐに適切な提案を行うことが可能です。また、電話を通じて直接的なやり取りができるため、顧客との信頼関係を築きやすく、長期的な関係構築にもつながります。
さらに、電話営業は即効性が高い点も特徴です。商品やサービスに興味を示してくれた相手には、すぐにアポイントを設定できるため、成果が見えやすいのです。これに対して、Webマーケティングは反響の有無以外では需要を測りにくいことも多くありますが、電話営業ではその場で顧客の反応を確認でき、迅速に対応できるため、タイムリーな成果が期待できます。
このように、リアルタイムの反応と即効性が電話営業の大きな魅力であり、顧客との関係を深める手段として非常に有効です。
潜在層にアプローチできる
電話営業には、Webマーケティングではアプローチが難しい潜在顧客にも効果的にリーチできる強みがあります。自社で作成した顧客リストを活用し、狙いを定めたピンポイントなアプローチが可能です。さらに、競合他社の顧客に対しても直接アプローチできるため、他のマーケティング手法では難しいターゲット層に接触できます。
特に、新商品や視覚的な魅力を伝えにくい商品の場合、Web広告やSNSでは潜在層にアピールするのが難しいことがあります。こうした場合でも、電話営業なら直接的なコミュニケーションを通じて、興味・関心が薄い顧客にも商品やサービスを訴求できる点が大きなメリットです。Web広告が限られた層にしか届かない一方で、電話営業は幅広い層にアプローチでき、対話を通じて顧客の関心を引き出すことができます。
このように、電話営業はターゲット層を広げる有効な手段であり、特定の条件下で特に効果的です。
正しい情報を届けられる
電話営業の大きなメリットの一つは、正確な情報を直接顧客に伝えられる点です。インターネット上には多くの情報が存在し、近年ではSNSで個人が自由に情報を発信できるようになりましたが、その中には誤った情報やデマも含まれています。このようなデマにより、自社が発信した正しい情報が埋もれてしまうことがあります。
しかし、電話営業を活用すれば、相手に直接アプローチして正確な情報を伝えられます。特に、複雑な商品やサービスに関しては、電話を通じて丁寧に説明することで顧客の理解を深めることができます。また、顧客が持っている誤解や疑問にもその場で対応できるため、正しい情報を迅速に提供できるのが電話営業の強みです。
このように、電話営業は誤った情報が蔓延するインターネット環境の中でも、確実に正しいメッセージを届けるための効果的な手段となります。
DX化が進んでいない業界・業種・企業において有効だから
DX化が進んでいない業界や企業においては、インターネットを介したアプローチよりも電話営業が効果的です。特に、ITの導入が遅れている企業では、デジタル手段に頼るよりも、直接対話できる電話が重要な営業手法として活用されています。
例えば、BtoBの営業においては、電話営業が依然として大きな役割を果たしており、インターネットに慣れていない顧客層や高齢者層にも有効です。特に、インターネットに抵抗を感じる方々にとって、電話でのコミュニケーションは親しみやすく、即座に疑問や不安を解消できる利点があります。
さらに、長期的な取引を目指す際には、信頼関係の構築が不可欠です。電話営業を通じて直接会話を重ねることで、相手との信頼を深め、継続的な取引へとつなげることができます。このように、DX化が進んでいない環境では、電話営業が特に効果的な手法となります。
電話営業を効率的におこなって成果を出す方法
電話営業は時代遅れではありません。大切なことは、電話営業を効率化して成果を出せるように工夫することです。そのため、以下のような流れで電話営業をしていきましょう。
- 営業リストを作成する
- ランクの高い顧客を優先的にアプローチする
- 架電する時間帯を考える
- 挨拶と自己紹介をする
- ベネフィットを簡潔に述べる
- 顧客が抱える課題をヒアリングする
- 課題を解決する方法を説明する
- クロージングする
- 電話営業の方法を振り返る
ここでは、各手順について分かりやすく解説します。
営業リストを作成する
営業リストの作成は成功する電話営業の第一歩です。ターゲット顧客の属性やニーズを考え、業界データや既存顧客情報をもとにリストを作成します。会社名、連絡先、担当者名などを整理し、エクセルやCRMで管理します。定期的にリストを更新し、顧客の変化に対応することで、効率的なアプローチが可能になります。信頼関係を築くことも大切ですので、丁寧にリストを管理しましょう。
［営業リストの作成方法]
ターゲット市場の明確化
まずは、どのような顧客にアプローチしたいのかを明確にします。業界、企業規模、地理的なエリア、顧客のニーズなどを考慮し、自社の商品やサービスに最もマッチするターゲット層を定義します。例えば、B2Bの企業の場合、特定の業界（製造業やIT業界）や役職（経営者や部門長）を対象にすることが有効です。
情報源の選定
次に、営業リストを作成するための情報源を選定します。以下のようなデータベースやリソースを活用できます。
既存顧客データ: 過去に取引のあった顧客や問い合わせを行った顧客の情報を整理します。
業界団体や商工会議所: 特定の業界に関連する企業リストを入手できることが多いです。
オンラインリサーチ: 業界関連のウェブサイトを利用して、ターゲット企業や役職者の情報を収集します。
名刺管理アプリ: 参加したセミナーやイベントで得た名刺情報を整理し、リスト化します。
データ収集と整理
収集した情報をもとに、営業リストを作成します。リストには以下の項目を含めると良いでしょう。
会社名/業種/所在地/連絡先（電話番号・メールアドレス）/担当者名・役職/過去の取引履歴や関心事項
データはエクセルやCRM（顧客関係管理）ソフトウェアを使用して整理することで、管理が容易になります。
リストの評価とフィルタリング
収集したリストを評価し、必要に応じてフィルタリングします。例えば、ターゲットの業種や地域に合わない企業は除外し、ホットリード（購買意欲が高いと判断される顧客）を優先します。これにより、効率的なアプローチが可能になります。
リストの定期的な更新
営業リストは一度作成したら終わりではありません。定期的に新しい顧客を追加、既存の顧客情報を見直すなどの情報を更新してリストの精度を保ちます。また、成約状況や顧客のニーズの変化に応じて、リストの内容を見直すことも重要です。
顧客との関係構築
リスト作成後は、実際に顧客とコンタクトを取り、関係を構築していくことが大切です。電話営業を通じて顧客のニーズを把握し、信頼関係を築くことで、今後の営業活動においてもより良い成果が得られるようになります。
ランクの高い顧客を優先的にアプローチする
顧客を効果的にアプローチするためには、まずリードのランク付けが重要です。顧客には、購買意欲が高い「ホットリード」とまだ検討段階の「コールドリード」が存在します。ホットリードを優先することで、成約率を高めることができます。顧客の過去の購買履歴や問い合わせ内容を参考に、どの顧客が最も興味を持つ可能性が高いかを見極めましょう。
営業リストを作成する際には、顧客を次のようにランク分けします。
- 企業規模：売上高や従業員数から判断します。
- 年間予算：自社製品を導入する際に確保している予算を考慮します。
- 取引実績：過去の取引状況から、再度取引してくれる可能性を探ります。
- 直近の取引時期：最近に商談した顧客を優先的にアプローチします。
このように優先順位をつけることで、限られた時間をより有効に活用することができます。
架電する時間帯を考える
電話営業は、相手が電話に出て話を聞いてくれる時間帯を狙うことが大切です。ベストな時間帯は、ビジネスモデルや業界によって異なります。例えば、BtoBビジネスの場合は、営業時間外にかけても電話は繋がりません。
その一方で、BtoCビジネスの場合は、就業時間に電話をかけても電話に出てもらえないでしょう。大まかに説明しましたが、架電する時間帯はターゲット顧客によって異なります。そのため、架電する時間帯はいつが良いかを考えて電話をかけるようにしましょう。また、ツールを活用することで効果的な架電時間帯がわかります。（詳しくはMiiTel導入後、架電回数が140％UP！効率的なセールス・マネジメント活動を行うために必要不可欠なMiiTel」）
挨拶と自己紹介をする
電話営業は、たったの30秒で聞いてもらえるかが決まります。そのため、短い時間で信頼できる人と思ってもらう必要があります。
まずは挨拶をして、以下のような自己紹介をしましょう。
「恐れ入ります。私は株式会社〇〇〇〇の田中と申しまして、営業支援ツールを提供しています。」
自己紹介では、会社名や名前、提供サービスなどを伝えます。
ベネフィットを簡潔に述べる
電話営業は、顧客に自社の製品やサービスのメリットを明確に伝えることが大切です。まず、電話をかけた理由を簡潔に説明し、相手にとってのベネフィットを示しましょう。たとえば、顧客が抱える問題に対する具体的な解決策を提案し、他社製品と比較しての優位性を説明することで、相手の関心を引くことができます。
限られた時間の中で、相手が興味を持つポイントを押さえて短時間で魅力を伝える工夫が求められます。こうした工夫を通じて、顧客との信頼関係を築くことができ、より効果的な営業活動につながります。相手に役立つ情報を提供し、共感を得ることで、相手も耳を傾けやすくなるでしょう。
顧客が抱える問題や課題をヒアリングする
相手が話を聞いてくれる状態になったら、次はヒアリングに入ります。「他のお客様の中には、〇〇に悩んでいる方が多いですが悩んでいませんか？」などと誘導すると、お客様が気づいていない課題に気付かせることができます。 自社商品の魅力を語るのではなく、お客様の悩みや要望を聞き出して提案する営業で、信頼を深めることが大切です。そのため、顧客が抱える課題を聞き出しましょう。
問題や解決する方法を説明する
ヒアリングをして、顧客が抱えている課題や要望を聞き出せたら、自社製品を導入して解決できることを説明していきます。
解決できる理由を説明する場合は、他社の事例などを踏まえて、具体的に説明すると説得力が増します。また、どのような効果が見込めたのかを説明するだけでなく、数値を使用するとイメージが湧きやすくなり、説得力がアップします。
クロージングする
最後に、商談のアポイントを取るためにクロージングをします。クロージングをする場合は、「来週〇日にアポイントを取らせて頂けますか？」と日時を切ると断りにくくなります。
または、「明日の〇時、もしくは来週〇日〇時にアポイントを取らせてもらえませんか？」と選択肢を与えておくと、断りにくくなるはずです。
日時を相手に決めさせると、後日にと言われる恐れがあるため、こちらから指定するようにしましょう。
電話営業の方法を振り返る
電話営業を終えた後の振り返りは、成長と改善にとても大切なステップです。まず、アポイントが取れなかった場合には、その原因をしっかり検証しましょう。話す内容や話し方が影響していることがあるため、どこに課題があったのかを分析することが重要です。
音声解析ツールを利用すると、アポイントが取れる担当者とそうでない担当者の違いが明確にわかります。これを活用して手法を見直すことで、各自の営業力を高めることができます。
また、結果や顧客の反応を記録し、成功したポイントや課題を明らかにして、次回に活かす改善策を考えることも効果的です。
顧客からのフィードバックを受け入れることで、より良いアプローチが見えてきます。定期的に振り返りを行うことで、営業スキルが向上し、成約率も高まります。これらの取り組みを通じて、より効果的な営業活動を実現していきましょう。
まとめ
電話営業は、時代遅れの手法ではありません。従来のように、闇雲に電話をかけると相手に迷惑をかけてしまいます。しかし、電話営業をかけるタイミングを見極め、最適な提案型営業をすれば、逆にお客様から喜ばれてアポイントを獲得できます。
それだけでなく、他の手法と融合することで、効率的に営業活動ができます。今回は、電話営業を効率的に行う方法まで説明しました。ぜひ、これを機会に電話営業の方法を見直してみてください。
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