オンライン営業で成果をあげる方法Vol.2

前回は架電数が増えた成功事例でしたが、今回はアポ獲得率が増えた事例について紹介します。

アポ獲得率を向上させた事例

アポ獲得率の向上によって成果を上げた事例です。

株式会社ファインズ

株式会社ファインズでは、動画やマンガ制作を通じたマーケティング支援ツールなどを展開しています。 インサイドセールスチームの教育に十分な時間を割けずにいることを課題に感じていたファインズ。アウトバウンドコールを可視化できれば、フィードバックを楽に早く、かつ高精度に行えると考え、MiiTelを導入しました。 MiiTelの機能の中でも、ファインズではとりわけ「キーワード検出機能」を積極的に活用。 その方法は大きく下記の2パターンです。

• 各メンバーがスクリプト通りにトークできているかを確認・指導
• アポイントに繋がる「キラーワード」を見つけ出すことで、各メンバーに徹底させるべきことを抽出

とりわけ効果が大きかったのが「キラーワード」の発見です。 ファインズの場合、キラーワードは「明日、明後日」「午前、午後」でした。 これらのキラーワードから分かったことは、直近での日程調整を積極的に行っているメンバーは、高い確率でアポイントに繋がっていることが判明しました。 MiiTelのキーワード検出機能でこのことに気付き、お客様と日程に関するやり取りを増やすよう各メンバーに徹底させた結果、アポイント獲得率を33%向上させることに成功しました。 （参考）『アポイント獲得率が33%アップ！ キラーキーワードの提示回数が獲得率アップの大きな鍵 | 導入事例 | MiiTel（ミーテル）』  

Mtame株式会社

Webサイトの企画・制作・コンサルティングなどを手掛けるMtame株式会社。 インサイドセールス部門に対して教育リソースがかかりすぎることに課題を感じ、MiiTelを導入しました。 MiiTel導入後は、AI分析結果をもとに各メンバーのマネジメントを実施しました。 数値化された事実をもとに「具体的な改善点」を指導できるようになり、メンバーが抱える課題の早期発見とトークの改善が可能になりました。 MiiTelのAI分析結果を見るのはマネジャーだけではありません。 各メンバーも毎朝自分のAI分析結果をチェックし、ハイスキルなメンバーの数値と比較することで、自身の改善点を考えるようになりました。 その結果、メンバー全体のアポイント獲得率が向上。課題であった教育コストも大幅に削減できました。 （参考）『教育コストを大幅に削減でき、メンバーの増員と売上拡大に貢献 アポイント獲得率３倍のメンバーも | 導入事例 | MiiTel（ミーテル）』

株式会社LIFULL

日本最大級の不動産住宅情報サイト『HOME’S』を運営する株式会社LIFULL。 アポイント獲得率の低さを課題に感じていたLIFULLでは、インサイドセールスの商談内容を可視化し、ファクトベースでフィードバックを行うための体制構築のためにMiiTelを導入しました。 導入後は、さまざまな形でMiiTelを活用しています。アポイント獲得率改善に大きく貢献したのは下記の2つでした。

• トップパフォーマーの通話内容をスコア化し、その結果に基づいてトークスクリプトを改良
• 不通率とアポイント獲得率の相関性を分析し、不通だった場合の掛け直しルールを策定

他にも、LIFULLでは新卒メンバーの教材や振り返り材料としてもMiiTelの録音データを活用しています。 今では、新卒だけでなく各メンバーが自主的にベストプラクティスを聞き直す習慣が根付き、チーム全体のトークスキル向上に繋がっているといいます。 MiiTelの導入後は、10ヶ月でアポイント獲得率が約4倍に向上。大きな成果を実現しています。 （参考）『THE MODEL×MiiTelで組織を立ち上げ 10ヶ月でアポイント獲得率が4倍に | 導入事例 | MiiTel（ミーテル）』

成功事例から見る「メンバーの活動量増加方法」

これらの成功事例から、メンバーの活動量を増加させるためには下記の4ポイントが重要になることが分かりました。

• 通話後の事務作業に取られる時間を削減する
• チーム間でスムーズに情報共有できる環境を整える
• 各メンバーのアポイント獲得率を可視化し、必要行動量を把握する
• 各メンバーの活動量を可視化することでライバル意識を芽生えさせる

通話後の事務作業に取られる時間を削減する

簡単な事務作業でも、終話のたびに作業を行うとなると、累積工数は多大なものになります。 MiiTelを活用すれば、通話後の面倒な事務作業を省くことができます。

チーム間でスムーズに情報共有できる環境を整える

インサイドセールスチームとフィールドセールスチーム間での情報共有は、商談化率・成約率の向上に欠かせません。しかし、情報共有を丁寧に行おうとすると、時間を取ってしまい双方のチームに負担がかかります。 MiiTelに登録しているクライアント情報や録音データを共有すれば、情報共有が格段にスムーズになります。実際の通話内容を共有するので、「クライアントの温度感」も正しく把握できます。

各メンバーのアポイント獲得率を可視化し、必要行動量を把握する

MiiTelを通じて架電することで、メンバーごとのアポイント獲得率を可視化できます。 この数値と目標アポイント数をもとに「必要行動量」を算出することで、メンバーが適切な活動量を維持することができます。

各メンバーの活動量を可視化することでライバル意識を芽生えさせる

メンバーの活動量を向上させるためには、高いモチベーションの維持が必要不可欠。 メンバー全員の活動量を閲覧できる状態にすれば、メンバー間にライバル意識が芽生えます。 このライバル意識がいい緊張感と競争意識を生み、メンバー一人ひとりが自主的に活動する環境に繋がります。

成功事例から見る「アポ獲得率向上方法」

続いて、アポ獲得率向上のために重要なポイントを見ていきましょう。

• 生産性の高い曜日・時間帯に集中的に架電する
• ファクトベースの指導で各メンバーのトークスキルを底上げする
• 「キラーワード」を見つけることで、アポ獲得に繋がるアクションを抽出し、各メンバーに徹底させる
• ベストプラクティスをもとにトークスクリプトを改良する

生産性の高い曜日・時間帯に集中的に架電する

MiiTelを通して架電すれば、担当者に繋がりやすい曜日・時間帯が可視化されます。 担当者に繋がりやすい「生産性の高い曜日・時間帯」を把握し、集中して架電することで、第一ハードルである「不通率」を大きく抑制することができます。

ファクトベースの指導で各メンバーのトークスキルを底上げする

MiiTelのAI分析結果を見れば、アポイント獲得率の高いメンバー・低いメンバーの違いを数値として把握できます。 この数値をもとにファクトベースでの指導を行うことで、各メンバーのトークスキルを底上げすることが可能になります。 アポイント獲得率の高いメンバーの数値を確認し、「その数値に近づくためにはどう工夫すべきか」をメンバー一人ひとりが考えられる環境も構築できます。

アポイントに繋がるアクションを徹底する

MiiTelのキーワード検出機能を用い、アポイント獲得率の高い通話記録を分析すれば、アポイントに繋がる「キラーワード」が見えてきます。 メンバーはどんな状況でキラーワードを利用しているのか。どんなやり取りの中でキラーワードが出現するのか。通話内容を分析し、アポイントにつながるアクションを抽出し、メンバー全体に徹底させれば、アポイント獲得率の向上ができます。

ベストプラクティスをもとにトークスクリプトを改良する

MiiTelのAI分析によって見えたベストプラクティスをもとにトークスクリプトを改良すれば、メンバー全体のアポイント率を向上させることができます。

まとめ

改めて、記事の内容を振り返っておきましょう。 メンバーの活動量を増加させるポイント

• 通話後の事務作業に取られる時間を削減する
• チーム間でスムーズに情報共有できる環境を整える
• 各メンバーのアポイント獲得率を可視化し、必要行動量を把握する
• 各メンバーの活動量を可視化することでライバル意識を芽生えさせる

メンバーのアポ獲得率を向上させるポイント

• 通話後の事務作業に取られる時間を削減する
• チーム間でスムーズに情報共有できる環境を整える
• 各メンバーのアポイント獲得率を可視化し、必要行動量を把握する
• 各メンバーの活動量を可視化することでライバル意識を芽生えさせる

「活動量増加」×「アポ獲得率向上」を組み合わせ、オンライン営業の成果を最大化させましょう。 [the_ad id=”3547″]

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