インバウンドセールスとは？成功のステップ、営業支援ツール活用法と事例を徹底解説

インターネットの普及により消費者行動が変化してきました。このような時代に適した営業手法として「インバウンドセールス」があります。

インバウンドセールスとは、どのような営業手法なのでしょうか？アウトバウンドセールスとは何が異なるのでしょうか？

今回は、インバウンドセールスの基本、インバウンドセールスの成功に欠かせないステップや具体的なアプローチ方法を詳しく解説します。正しい営業戦略と営業支援ツールの活用の知識を身につけて事業の営業効率を最大化させましょう！

インバウンドセールスとは？

インバウンドセールス（Inbound sales）とは、見込み顧客が自ら情報を探し求め、購入プロセスを進める現代的な、商品やサービスの購入を検討する際に、そのプロセスをサポートする営業手法です。

従来のアウトバウンドセールス（電話営業や訪問営業）とは異なり、顧客の購買意欲やニーズに寄り添いながら、最適なタイミングで価値ある提案を行うのが特徴で押し売り的なアプローチではなく、顧客の興味やニーズに合わせた情報提供を行うことで、自然な成約につなげます。

顧客主導の購買行動が主流となる今、非常に注目されている手法です。

メリット

インバウンドセールスのメリットは3つあります。

1.顧客と良好な関係を構築しやすい
顧客は、商品に興味・関心を抱き、問い合わせをしたことから営業担当者の話をしっかりと聞いてくれます。相手に有益な情報を提供すれば喜んでもらえて、良好な関係を構築することができます。

2.営業コストが削減できる
インバウンドセールスでは、Web広告やSNS広告を運用して自社商品を不特定多数の人に認知させ、興味・関心を持ってくれた見込み顧客に応対していきます。そのため、1人1人にアプローチするアウトバウンドより、効率的な営業が実現できます。

3.成約率の高い見込み顧客を集められる
現在は、インターネットを利用して商品に関する情報を収集したり、商品の比較検討ができたりします。そのため、企業に問い合わせする顧客は、「インターネットではわからない深い情報を知りたい」「商品購入を具体的に考えているから話を聞きたい」と思っている場合が多いです。そのため、顧客と接触すると高い確率で成約に至ります。

デメリット

インバウンドセールスのデメリットは3つです。 

1.企業のマーケティング力が求められる
インバウンドセールスで結果を出すためには、企業にマーケティング力が求められます。マーケティング力とは、将来顧客となる人が求めているものを探り、顧客ニーズを満たす商品やサービスを効率的に提供するための能力を指します。このようなマーケティング力を身に着けないと、Web広告を出稿したりイベントを開催したりしても、リード（見込み顧客）は獲得できません。 

2.コンテンツ制作に時間がかかる
インバウンドセールスの手法には、さまざまなものがありますが、ホワイトペーパーやWeb広告のクリエイティブを制作するにはコストと時間がかかります。したがって、アウトバウンドセールスのように、すぐに取り組めるものではありません。 

3.成果が出るまで時間がかかる
信頼関係を築きながら進める手法であるため、即効性は期待できません。継続的な取り組みが求められます。

インバウンドセールスが注目される背景

インバウンドセールスが注目される背景には、インターネットの普及で消費者行動が変化したことがあげられます。消費者側がインターネット上で商品を比較検討できるようになったため、従来のような押し売り営業を嫌うようになったのです。

そのため、プッシュ型の営業手法ではなく、プル型の営業手法が好まれるようになりました。新型コロナウイルス感染拡大の影響で、直接訪問できなくなったことも要因となっています。

インバウンドセールスとアウトバウンドセールスとの違い

インバウンドセールスとアウトバウンドセールスのそれぞれの違いは３つあります。

	インバウンドセールス	アウトバウンドセールス
アプローチ対象	購買意欲が強い顧客	購買意欲が弱い顧客
手法	プル型の営業手法	プッシュ型の営業手法
連絡目的	信頼関係の構築	アポ獲得

1.アプローチ対象
アウトバウンドセールスでは、購買意欲の弱い顧客に対しても営業していきます。そのため、相手から拒否されたり、営業のタイミングが悪いと怒られてしまったりするのです。強引に押し売りをすると、相手から嫌悪感を持たれてしまう恐れがあります。

その一方で、インバウンドセールスは、企業に問い合わせしてくれた購買意欲の強い顧客に対して営業していきます。相手の抱えている悩みや要望を聞いて、役に立つ情報を提供して良好な関係を築き、契約を獲得していくのです。このように、アプローチ対象となる顧客の購買意欲が異なります。 

2.営業手法
アウトバウンドセールスでは、企業側が、顧客に対して積極的に電話やメールをして商品を売り込む「プッシュ型」で営業していきます。そのため、営業担当者には、プレゼンテーション能力が求められることが多いです。

その一方で、インバウンドセールス は、問い合わせしてくれた顧客に情報提供して商品を売り込む「プル型」の営業をします。そのため、ヒアリング能力が求められるのです。

3.連絡の目的
アウトバウンドセールスは、顧客に自社商品を売るための商談の機会を得るために営業をしていきます。アウトバウンドセールスの目的はアポ取得です。

その一方で、インバウンドセールスは、自社商品に興味・関心を持っている顧客に対して情報提供していきます。インバウンドセールスの目的は顧客との信頼関係の構築です。

インバウンドセールスの成功のカギを握る４つのステップ

インバウンドセールスを成功させるためには、顧客の購買プロセスを理解し、適切な対応を行うことが重要です。ここでは、成功への4つのステップを詳しく解説します。

ステップ1：アトラクト（集客）

見込み顧客を集めるための段階です。具体的には、ブログ記事やSNS、動画などのコンテンツを活用してターゲットにアプローチします。

SEO対策 検索エンジンで上位表示されることで、顧客が情報を見つけやすくなります。例えば、「初心者向けマーケティングツールの選び方」という記事を公開することで、関連するキーワード検索から訪問者を集めることが可能です。

ソーシャルメディア活用 InstagramやX（旧Twitter）を使ってターゲット層にリーチします。フォロワーに役立つ情報を定期的に発信し、ブランド認知度を高めます。

動画コンテンツの提供 YouTubeなどで製品の使い方や導入事例を紹介することで、視覚的なアプローチが可能になります。

ステップ2：コンバート（コンバージョン）

見込み顧客をリードに変えるためのプロセスです。具体的には、問い合わせフォームや資料請求を通じて顧客情報を収集します。

ランディングページの最適化 魅力的なデザインや明確なCTA（行動喚起ボタン）を配置します。例えば、「無料で資料をダウンロード」というCTAがあるランディングページは、訪問者のアクションを促進します。

ホワイトペーパーの提供 専門性の高い内容を無料でダウンロードできるようにします。例えば、「2025年版デジタルマーケティングガイド」といった資料は、多くの関心を引くことができます。

チャットボットの活用 サイト訪問者の質問に即座に回答できる仕組みを導入することで、顧客とのエンゲージメントが向上します。

詳しくはこの後の「インバウンドセールスの手法」でも解説します。

ステップ3：クローズ（成約）

リードを顧客に変える段階です。適切なタイミングと方法でアプローチを行うことがポイントです。

パーソナライズした提案 顧客の関心や課題に基づいて、具体的な解決策を提示します。例えば、クラウドサービスを提供する企業であれば、顧客の業界にあった事例を交えて提案することが効果的です。

無料トライアルの提供 実際に製品やサービスを試してもらうことで、購入へのハードルを下げます。例えば、SaaS企業が「30日間無料試用プラン」を提供することが挙げられます。

営業担当者のフォローアップ 電話やメールで進捗を確認し、購入意欲を高めるコミュニケーションを行います。丁寧なフォローが、最終的な成約率を左右します。

ステップ4：デライト（顧客満足の向上）

最後のステップは、購入後の顧客満足度を高め、リピーターやブランドの支持者を育てる段階です。ここでは、顧客体験を最適化するための施策が重要になります。

満足度調査の実施 購入後に簡単なアンケートを送付し、サービスや製品に関するフィードバックを収集します。例えば、SaaS企業なら「サービスの使いやすさに関する5段階評価」を尋ねることで、顧客のニーズを把握できます。

パーソナライズしたフォローアップ 顧客の購入履歴や行動データをもとに、特別な提案を送ることが有効です。例えば、化粧品ブランドであれば、購入したスキンケア製品に合わせた新商品を紹介するメールを送信します。

コミュニティ形成の促進 顧客同士が交流できるオンラインコミュニティやイベントを企画します。スポーツ用品店なら、製品ユーザーが参加できるランニングイベントを開催することで、顧客のロイヤルティを向上させることができます。

インバウンドセールスの手法

インバウンドセールスは、不特定多数の人に自社商品の情報を配信して、問い合わせしてくれた見込み顧客に応対していく営業手法だと説明しました。インサイドセールスには、主に以下のようなものを活用します。

1.Webサイト
2.SNS
3.ホワイトペーパー
4.セミナー
5.インサイドセールス

ここでは、それぞれの手法の特徴について詳しく解説します。

1. Webサイト

自社サイトを活用することは、インバウンドセールスの基盤を作るために欠かせません。まず、Webサイトは情報のハブとして、商品やサービスの詳細情報だけでなく、業界ニュースや専門的な知識を発信する場としても有効です。例えば、IT企業なら「クラウド導入のメリット」など、訪問者に価値を提供するブログ記事を作成することができます。

さらに、Webサイトのデザインや内容を定期的に更新することは、ユーザーの再訪を促進する重要なポイントです。ブログを活用して最新情報や役立つコンテンツを配信することで、ブランディング効果が高まります。また、SEO対策をしっかり行うことで、GoogleやYahooの検索結果で上位表示され、サイト訪問者が増えることも期待できます。

あわせて、サイトのユーザー体験を最適化することも大切です。ページの読み込み速度やスマホ対応を整え、シンプルなナビゲーションで情報へアクセスしやすい環境を提供しましょう。これにより、訪問者はストレスなく利用でき、満足度が向上します。

2. SNS

SNSは、顧客との接点を増やし、効果的に認知度を高めるための強力なツールです。ビジネスのSNSアカウントを活用することで、ターゲット層との直接的なつながりを築くことができます。

たとえば、X（旧Twitter）やFacebookでは、自社のビジネスに適した専門性の高い知見を投稿する、Instagramでは視覚的に魅力的なコンテンツを発信するなど、各プラットフォームに最適な戦略が必要です。

また、SNSは双方向のコミュニケーションが特徴です。投稿へのコメントや質問に積極的に返信することで、顧客との信頼関係を深められます。さらに、有益な情報を発信すれば、顧客がその情報を拡散してくれることもあります。この効果を最大限に活かすことで、より多くの人々に認知されるチャンスが広がります。

SNSは、認知度アップを目指す方にとって非常に効果的なチャネルと言えるでしょう。

3. ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、ビジネスにおける専門的な情報やノウハウを提供するために有効な手段です。一般的には、自社サイトにホワイトペーパーダウンロードページを設け、業界の市場分析や、特定の課題に対する解決策を詳しくまとめたレポートを提供します。例えば、「中小企業向けマーケティング戦略ガイド」など、ターゲット層に役立つ教育的なコンテンツを発信することができます。

ホワイトペーパーを提供する際、ダウンロードには顧客情報（企業名や担当者名、連絡先など）の入力を求めることが一般的です。これにより、新規の見込み顧客の情報を収集することができ、リード獲得に繋がります。

見込み顧客が関心を示し、価値のある情報を手に入れることで、信頼感を高め、ビジネスの成長を支える重要な要素となります。

4. セミナー

セミナーは、見込み顧客と直接つながり、信頼関係を築くための優れた機会です。オンラインとオフラインの両方で開催可能で、例えばウェビナーやリアルイベントを通じて、製品やサービスの具体的な活用事例を紹介できます。これにより、参加者の関心を引き出し、より深い理解を促進することができます。

セミナーの大きな魅力は、質疑応答を通じて個別対応ができる点です。また、セミナー後のアフターフォローがしやすいため、他の施策と比較してクロージング率が高い傾向にあります。さらに、参加者のデータを活用し、フォローアップメールやカスタマイズされた提案を送ることで、成約率をさらに高めることができます。

見込み顧客を効果的に獲得したい方にとって、セミナーは非常に有効な手段と言えるでしょう。

5. インサイドセールス

インサイドセールスは、電話やメール、会議ツールを活用して見込み顧客と直接コミュニケーションを取り、関係を深める手法です。このプロセスでは、顧客に有益な情報を適切なタイミングで提供し、最終的にアポイントや契約の獲得を目指します。

たとえば、資料をダウンロードした顧客に「内容についてご質問はありませんか？」とフォローアップすることで、関心度を高められます。また、セミナー参加後の顧客に追加情報を提供するなど、リード育成の一環としても有効です。

さらに、インサイドセールスを効率的に進めるには、デジタルツールの活用が欠かせません。以下のようなツールを整備することで、対応の質が向上します。

• コールセンターシステム：三者間通話や自動音声案内などを利用可能
• CRM（顧客管理システム）：顧客データを一元管理
• マーケティングオートメーション：顧客行動データに基づくメール配信
• 営業支援ツール：営業活動の進捗を可視化

これらを組み合わせることで、効率的かつ効果的なアプローチが可能になります。

インバウンドセールス導入にあたってツール活用した成功事例

インバウンドセールスなどの営業活動を効率よく行うためにはデジタルツールの導入がおすすめです。
インバウンドセールスに特化した機能を備えたツールはいくつかありますが、その中で「MiiTel Phone（ミーテルフォン）」をご紹介します。

まずは実際に「MiiTel Phone」を活用して成功した企業の事例を紹介します。

成功事例①　応対品質を可視化し、顧客満足度アップと業務効率化｜株式会社TOSYS様

顧客応対の品質向上や通話内容の迅速な把握が課題となる中、MiiTel Phoneを導入。抑揚や話速、共感スコアを活用して応対品質を数値化し、自動録音や文字起こしの機能を取り入れることで、顧客対応を振り返りやすい仕組みを整えています。
また、在宅ワークを含めた環境においても、メンバー間で応対内容を共有しやすくなり、効果的なフィードバックが可能になりました。これにより、顧客満足度を向上と安定した品質の応対体制を可能にしました。

導入事例紹介：抑揚や話速、共感のスコアを基に応対品質を数値化、 顧客満足度アップと、チーム内でフォローし合う環境の構築を実現

成功事例②　キーワード出現率を活用し、通話内容の改善を実現｜株式会社NTTデータイントラマート様

通話内容のブラックボックス化やKPI達成に課題を抱えていた中、MiiTel Phoneを導入。キーワード出現率やトーク・リッスン比率を活用して通話内容を可視化し、会話で聞くべき重要な項目を確実にカバーできる仕組みを構築しています。
さらに、ラリー回数をもとにトークスクリプトを改善するなど、データに基づく取り組みを実施しました。これにより、商談機会の拡大と通話内容の質の向上を両立し、効率的な業務体制を実現しています。

導入事例紹介：トークの質の向上によりSQL増加を実現 トークスクリプトの改善・新人教育の工数削減にも貢献

成功事例③　教育コストを削減し、成約率を向上｜株式会社クレディセゾン様

法人向け商材を扱う中で、多くの企業を担当しながら効率的な教育体制の構築が課題となる中、MiiTel Phoneを導入。音声解析機能を活用して通話内容を可視化することで、トップセールスの成約例を共有しやすい環境を構築しています。
さらに、スコアリングを活用してトーク比率や問いかけのタイミングを分析することで、顧客対応の質を向上させ、教育コストを約40％削減しつつ、成約率を130％以上向上させる成果を達成しました。

導入事例紹介：成約率130％に！ クレディセゾンは何をした？ インサイドセールスを超効率化した改革の詳細

電話営業の成功率をアップするなら「MiiTel Phone」

電話解析AI「MiiTel Phone」営業トークにおける話速・会話の被せ率・沈黙回数などを定量的に分析・可視化することで、営業の生産性を向上してくれる電話解析AIです。電話・Web会議・対面での全ての会話のブラックボックス化の解消から会話データの利活用まで幅広くご利用いただけます。

■具体的なメリット■

• 通話内容の可視化: 話し方や言葉遣いを数値化し、客観的な評価が可能。
• 営業力強化: 成功事例を分析し、効果的な研修に繋げられます。
• 顧客満足度向上: 顧客の声を深く理解し、より良い対応に。
• 業務効率化: 文字起こしや要約機能で、情報検索がスムーズに。

　

■こんな企業におすすめ■

• 営業成績を向上させたい企業
• 顧客満足度を高めたい企業
• チーム全体のスキルアップを図りたい企業
• リモートワークの質を高めたい企業

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