Vol.1 営業の本質とは？個人,組織の営業力を上げるためには？

～　Input力 と Output力　～
営業の本質とは？　~「営業＝売る」ということではない！？~

営業≠売る？

皆さんが、「営業とは何ですか？」と聞かれたら、何と答えますか？

この問いかけに対して、大半の人が、「モノやサービスを売る行為」と答えます。

しかし、「売れる」のは営業の“結果”であって、営業の“本質”ではありません。

“営業の本質”とは何か？

営業の本質とは、「顧客の時間的/経済的価値の最大化」です。

「時間的/経済的価値の最大化」って。。。
なんだか難しく聞こえますが、要するに顧客の「Profit(利益)を増加、Loss(費用/損失)を減少させること」です。

特定のモノやサービスを使用することで顧客の利益が増加/費用が減少すれば、顧客はそのモノやサービスを買う（売れる）のです。

従って、営業担当が考えるべきことは、「いかにして顧客の利益を最大化し、費用を最小化させるか」なのです。

顧客の時間的/経済的価値を最大化させるには？

では、どうしたら「顧客の利益を最大化し、費用を最小化できるのか」ということが、皆さんが一番知りたいことだと思います。

答えはとてもシンプルで、①聴く力（Input力）、②伝える力（Output力）を高めれば良いのです。

色々な営業手法・ノウハウ・ハウツーが巷に出回っていますが、このたった2つの力を磨けば、間違いなく営業力は上がります。

①聴く力（Input力）を高めれば、顧客がどのような悩みや課題を抱えているか把握できるようになり、②伝える力（Output力）を高めれば、自社のプロダクトやサービスでどのように悩みや課題を解決し、結果としてどれくらい利益が増加し/費用が減少するのか分かり易く伝えることが出来ます。

皆さんの会社が提供しているプロダクトやサービスの「絶対的価値」は変わりません。一方で、顧客の悩みや課題を発掘し、それに対してどのように役立てるかという“方程式“を解くことで「相対的価値」は幾らでも高められます。これからの営業は、この“方程式をいかに効率良く解くか”がカギになります。

では、どうしたら、“聴く聞く力（Input力）”と“伝える力（Output力）”を高める事ができるのかについては、次回の「営業力を劇的に上げる視野・視座・視点の変え方」でお伝えします。