定期的にインサイドセールス交流会を他社と開催 インサイドセールスのやりがい、スキルアップを語り尽くす

自動車リースを基盤とし、お客様にクルマを安心・安全にご利用いただくため、総合車両管理サービスを提供する住友三井オートサービス（SMAS）。同社は2020年から営業生産性の向上を目的として、インサイドセールスに積極的に取り組んでいます。このたび、レブコムとのインサイドセールス交流会を企画し、担当業務に関してさまざまなディスカッションを行いました。

フィールドセールスがインサイドセールス業務を経験する「社内留学制度」
新入社員、そして中堅社員もインサイドセールスを経験しスキルアップを実感

― セールスDX推進部の成り立ちや役割を教えてください。

2020年度、デジタルマーケティングを活用した営業生産性の向上を目的として、首都圏営業本部長の発案をきっかけに社内タスクフォースが発足しました。これがセールスDX推進部の前身です。同時期にマーケティングオートメーションを導入するにあたり、MiiTelを導入しています。2021年度からは、フィールドセールスがインサイドセールス業務を兼務する「社内留学制度」の取り組みを開始しました。
4期目となる2023年度も、新入社員、中堅社員の計6名がインサイドセールス業務に携わっています。コール業務ではチームを組んでコール数やトスアップ件数を競うなど、各々のスキル向上に積極的に取り組んでいます。

― どのような目的でインサイドセールス交流会を開催しているのですか。

2022年度からセールスDX推進部として、他社のインサイドセールス担当者と交流会を開催しており、今回が2回目の開催となります。インサイドセールスに対する理解を深め、SMASにおける業務改善に生かし、モチベーション向上にもつながると考え企画しました。各社の取り扱う製品やサービスにより、アプローチ手法や運用は異なる点もありますが、共通する課題や苦労もあり、学ぶことが多いです。普段お会いする機会が少ない他社のインサイドセールスチームとの情報交換により、仕事に取り組む姿勢や課題感を共有することで、交流会に参加したメンバーのスキルとモチベーションの向上につながっています。

インサイドセールスは企業成長のドライバー
まずはインサイドセールスへの向き合い方についてレクチャーを行いました。

交流会では、レブコムのインサイドセールスチームマネージャーからインサイドセールス業務への向き合い方について、レクチャーセッションを設けるプログラムを企画しました。弊社では、インサイドセールス専任者に加え、フィールドセールスと兼務という形でインサイドセールス業務を行う社員が多く在籍しています。フィールドセールスとの兼務者の場合は、新入社員は週4回、中堅社員は週1～2回程度をインサイドセールス業務に従事しています。
インサイドセールスはフィールドセールスと比較して、活動に視覚情報を伴わず、業務がシンプルであることや、訪問時間が不要なことから、多くの試行錯誤を繰り返すことができ、スキルの習得が速いというメリットがあります。このため、フィールドセールスとの兼務者である新入社員・中堅社員いずれにとっても、新たなスキルを習得する機会となると同時に、フィールドセールス全体のスキル向上にもつながります。
インサイドセールスは単なる「電話営業」と誤解されやすいのですが、今回のレクチャーを通じて、企業成長のドライバーとして社内外に大きく貢献し、活躍できる職種であることを改めて実感することができたと思います。弊社においてインサイドセールスはまだまだ新しい組織です。社内留学制度を通じてインサイドセールス業務を経験することにより、自身のスキルアップやモチベーションの向上と同時に、社内のマーケティングオートメーションに対する理解向上にもつながると考えています。

― 質疑応答やディスカッションも行いました。インサイドセールスに対する疑問解消の機会になったでしょうか。

今回は、参加者を3チームに分け、質疑応答やディスカッションを行いました。新卒新入社員チームでは、お客さまに積極的にトークいただく方法や適切な相槌の入れ方など、具体的なスキルやテクニックに関する内容に加え、モチベーションの高め方といったディスカッションも盛り上がりました。中堅社員チームでは、フィールドセールスとの連携の仕方やアプローチリストの整備手法といったノウハウにも話が及びました。
全チーム共通でテーマに上がったのはコール前の準備にかける時間でした。これは、数を優先するべきか、質にこだわるべきなのかなど、日々多くのコールを実施しているメンバーならではの課題だったようです。弊社とレブコムでは商品・サービスが異なるため、そのまま適用することは難しいですが、忌憚のない意見交換を行ったことで、自社の業務改善にもつながるヒントを得ることができ、大変有意義な時間だったと思います。

コール音声振り返りの会などを通じさらなるスキルアップを図る

― 今後のMiiTel活用や、セールスDX推進部の展望を教えてください。

現在インサイドセールスの兼務チームは首都圏営業本部だけの設置となっていますが、弊社のDX化推進の観点から全国展開することも検討しています。コール音声の振り返りの会など、インサイドセールスを可視化できるMiiTelを利用しているからこそ実現できるスキルアップの機会を活用しながら、フィールドセールスからも「優良案件はインサイドセールスからのトスアップばかりだね」と言ってもらえるような、SMASとしてなくてはならない機能・組織として成長していければと考えています。