「何が課題かわからない」を解決し2ヵ月で生産性を2倍に向上 組織の意識も大きく変化

独自のクラウドソフトウェアの「SALES BASE」とインサイドセールスのBPOサービスを組み合わせ、BtoB事業支援領域で急成長を見せるSALES ROBOTICS株式会社。今回は、同社執行役員COOの冨田 貴徳氏とインサイドセールス部部長の2名に、MiiTelの導入による成果についてお話を伺いました。

取材対象者プロフィール

SALES ROBOTICS株式会社
執行役員COO
冨田 貴徳

BtoBSaaSキャリア11年。クラウドサーカス株式会社や株式会社ジーニーなど、マーケティングテクノロジー企業での事業責任者の経験を経て2021年8月に当社へ入社、CMO/CSOとしてマーケティング・インサイドセールス・BizOps室を管掌。2022年7月から執行役員COOに就任、SALES BASE事業と新規事業を推進中。

SALES ROBOTICS株式会社
インサイドセールス部 部長

課題点

1. 成果を定量的に図る仕組みがなく課題がわからなかった
2. 改善のための1on1に時間がかかっていた

成果を定量的に図る仕組みがないために
「何が課題かわからない」状態に

— MiiTelを導入されたきっかけを教えてください。

冨田：弊社は、「インサイドセールス運用代行業」と、「インサイドセールス内製化プロジェクト支援サービス」を提供しています。これからインサイドセールスを立ち上げたり、もっと大きな成果を出したいお客さまに対して、新規開拓やパーミッション獲得のご支援から、企業様のインサイドセールスの立ち上げや仕組み化をすることが業務内容です。弊社では、そうしたニーズのあるお客さまのリードをマーケティング部門が獲得し、インサイドセールス部門が関係性を醸成し、フィールドセールス部門にパスするといった、いわゆるThe Model型で営業活動を行っています。インサイドセールス部門は現在、インサイドセールス部部長を含めて6名が活動しております。

MiiTel導入のきっかけとのことですが、実は1度、去年の8月にMiiTelを解約しているんです。

インサイドセールス部部長：一定期間契約はしていたのですが、「使いこなせていない」という印象があり、一度解約に至っています。その後去年の9月に冨田が着任してすぐに、「なぜMiiTelを使っていないのか？」と聞かれたことを鮮明に覚えています。

当時インサイドセールスチームが持っていた課題というのが「何が課題なのかわからない」というものでした。当時はメンバー全員がリモートワークをしており、定量的に成果を図れる仕組みがなかったことが原因でした。

冨田： 私は前職のクラウドサーカス時代にMiiTelを活用しており、どのように活用できるかを理解していました。ボトルネックがどこにあるかわからない、というのなら課題を発見するための仕組みとしてMiiTelは最適だということで、再度の導入をインサイドセールス部部長に勧めました。

生産性は2倍以上に
改善・コミュニケーションを自主的に進める組織に変革

— MiiTelを導入したことで、どのような変化がありましたか？

インサイドセールス部部長：圧倒的に変化したことは、課題が明確になり、改善に直結できたことです。導入の際、冨田からは「1on1が前提」と釘を刺されていました。騙されたと思って1ヵ月くらいはひたすらMiiTel を使って1on1を実施することにしました。その時期はMiiTelの画面とメンバーの顔しか見ていない状態だったかもしれません。

1on1では、メンバーと一緒にMiiTelの数字や成果を見ながら、気になるところは音声や文字起こしデータを参照し、細かく改善を進めていきました。ダッシュボードで数字が明確に出ていますし、録音機能などがあるためメンバーの記憶に頼らなくても1on1をスムーズに進めることが可能です。そのため導入前に比べて1on1の時間は1/4から1/6くらいまで削減されています。これまで大体1時間かかっていた1on1が、10分〜15分で完了し、しかも内容はより濃くなるという状況ですね。

1on1では、メンバーの昨日の自分と今日の自分のどこが違うのか、他のメンバーと自分との比較を行います。また、上手くいかなかったトークについて、最初にどこを間違ってしまったのかを、音声やテキストを一緒に確認して改善することを実施しています。

冨田：メンバーへのフィードバックや改善について、私自身は音源を聞いたりするよりも、定量的なデータを中心に見るようにしています。トーク・リッスン比率や話速、被りや沈黙といった一般的なサマリーを確認して、メンバーごとの傾向をチェックしています。

インサイドセールス部部長：こうした取り組みが実を結び、KPIは大きく改善しています。我々のチームでは、いわゆるアポイント獲得と、ヒアリングが一定数進んだフェーズアップという状態の2つのKPIを中心に追いかけています。これまでメンバーによっては、月間でアポイントが3件しかないケースもあったのですが、今では10倍近い20件のアポイントを獲得するまでに至っています。「いったい何が起こったんだ」と笑って話していたこともありますね。

冨田：参考値にはなりますが、一人あたりの生産性も大きく向上しています。2021年の12月では、メンバー4人で24件のアポイントしかありませんでした。その後改善が進んだ2月には64件となり、全体で3倍ほど数値が増えています。その後も、50件前後をキープしているので、導入前に比べると常に2倍ぐらいの成果で推移しています。

— その他に改善したポイントはありますか？

インサイドセールス部部長：数値の改善以上に、組織の意識が大きく変化したと感じています。我々は日々昼礼を行っているのですが、そこでは各メンバーが困っていることを共有し、それに対して他のメンバーはその悩みを改善した経験を伝えてほしいと伝えていました。

MiiTelを導入したことで、業務の成果や中身の透明性が高まり、オープンなコミュニケーションに抵抗がなくなったことから、メンバーが悩みを共有しやすくなり昼礼が活性化しました。これが個人的に一番嬉しかったことかもしれません。悩みを隠しても仕方ないといった、ある種の開き直りもあったかもしれませんが（笑）。

冨田：自分たちの組織だけではなく、周りの組織との連携が強くなったことも副次的な効果だと考えています。例えばフィールドセールス部門からすると、どういった経緯で商談に至ったのかを文字起こしのテキストで確認できるようになりました。商談内容の理解がより具体化したことによって、事前準備の品質が向上していると感じます。今までは、とりあえず幅広にたくさんの情報を調べたり準備したりしていたものが、よりピントの合った準備をコンパクトにできるようになったと思います。

「勝手に質に転化される」ツール
社内のコミュニケーションをデジタルへ移行

— MiiTelを導入検討中のお客様に対してメッセージがあればお願いします。

冨田：端的には、まず成果を増やすことに対して、大いに貢献できると考えています。加えて1on1などのマネジメントに活かすことができたり、周辺の組織との連携が強まったりといった効果も見られます。MiiTelに記録された情報をハブとして、フィールドセールスやマーケティングのメンバーなどが、垣根を超えてコミュニケーションが生まれるようになっています。

面白いことに、「勝手に質に転化される」活動が生み出されていくというのが、約1年弱運用してみて体感している部分です。社内のコミュニケーション自体も、アナログなやり方からデジタルに移行できるというところが、実は検討時点では私自身も気づいていなかった強みなのかなと感じています。

インサイドセールス部部長：教育ツールとして非常に優秀だという印象が強いですね。自分の会話を数値化してくれて、簡単に共有できることが、これほど教育に影響するんだなというのを強く感じています。営業組織を強化したい企業のマネージャーは、一度騙されたと思って使ってほしいと思います。

— 今後の目標について教えてください。

冨田：これまでのKPIであるアポイントの獲得というところから一段ステップアップして、有効商談の獲得を増やしていきたいと考えています。加えて個人ごとのパイプライン金額も改めてKPIとして定めていきたいと考えています。

これまでの活動との違いについては、単純に日程調整をしてアポイントをセットするではなく、一次商談までインサイドセールス側で行えるスキームを構築するとともに、マーケティング活動までMiiTelをさらに活用し、インサイドセールスの範囲を拡大していきたいと考えています。

— ありがとうございました！

※写真の女性はインサイドセールス部のリーダーで、
文中のインサイドセールス部部長ではございません