わずか半年でアポイント数が1.5倍に増加 リモートワークに必須のツールとして生産性向上に寄与

カーナビやドライブレコーダーで知られるパイオニア株式会社。近年はテクノロジーを活用したソリューションビジネスを強化しています。今回は、法人向けのSaaS型運行管理システム「ビークルアシスト」を主力とする、同社モビリティサービスカンパニーのマーケティング課に所属する3名に、MiiTelの活用方法と成果を伺いました。

取材対象者プロフィール

パイオニア株式会社
モビリティサービスカンパニー
カスタマーサクセス＆マーケティング部
マーケティング課 課長
大野 耕平

大手独立系SlerでSaaSソリューションの営業に携わった後、外資系動画配信プラットフォームの営業を3年、マーケティングを3年経験後、2022年1月に同社に入社。現在、同課におけるリードジェネレーション領域全般の活動をリードしている。

モビリティサービスカンパニー
カスタマーサクセス＆マーケティング部
マーケティング課 インサイドセールスチーム
岩見 勝哉

1993年に新卒で入社。toC向け商品の営業やサポートを担当した後、2017年4月から同製品を担当。現在は主にインバウンド リード向けのインサイドセールス業務に従事している。

モビリティサービスカンパニー
カスタマーサクセス＆マーケティング部
マーケティング課 インサイドセールスチーム
町田 諒

大手ITベンダーにてインサイドセールスを長年務めた後、2021年10月に同チームへジョイン。現在は主にイベントやウェビナーなどで獲得したリード向けの業務に携わっている。

課題点

1. セールス活動の可視化や効率化において、既存のシステムでは対応できなかった
2. 社内からしか受発信ができず、リモートワークに対応できなかった

直販の強化のために
必要な機能が全て備わったMiiTelを選定

— MiiTelを導入されたきっかけを教えてください。

大野：元々、パイオニアは、パートナーチャネルでの販売に強みをもっていました。ビークルアシストの販売においても同様の戦略をとっていましたが、直販をも伸ばしていきたいと考え、約2年前からThe Model型の組織を作り、最適化を進めてきました。

岩見：昨年、インサイドセールスの立ち上げに際して支援を頂いている会社に、MiiTelを紹介してもらったのが導入のきっかけです。それまでは、CTIシステムを利用していましたが、大きく3つの問題点がありました。

1つ目はパフォーマンスの可視化です。架電件数の抽出はできるのですが、受発信を分けて出すことはできず、しかも月に一回抽出するのみ。架電データを何かに活用するという視点がありませんでした。

2つ目は外部ツールとの連携です。弊社ではSalesforceを活用していますが、CTIシステムと連携できていなかったため、画面を別途立ち上げてマニュアル入力をしたり、入電時に先方の情報が分からなかったりと、効率が良いとは言えない状況でした。

3つ目は、やはり新型コロナウイルスによるリモートワークへの対応でした。CTIシステムが社内でなければ受発信ができない状態でしたので、コロナ禍であっても出社する必要があり、非常にストレスフルな環境でした。

MiiTelの話を聞いたときに、これらの問題点が一気に解消されると感じ、色々比較した結果、満場一致でMiiTelを選定させていただくことになりました。

— 現在どのようにMiiTelを活用されていますか？

大野：私はMiiTel上で何かを確認するということはしておりません。SalesforceとMiiTelを連携しているので、アポイントの数を中心に、結果の数字だけをSalesforce上で確認しています。製品やマーケティング活動の性質上、どうしても数字には波が出てきますが、例えば数字が下がったときに、SalesforceとMiiTelを連携していることで、数字をあげるためにどういうアクションをとるべきかという判断がスピーディーにできるので、非常に安心感があると思っています。

町田：私は外部のインサイドセールスメンバーと一緒に動くことが多いのですが、そのメンバー向けの教育面で活用することが多いです。例えば特定のイベントから流入されたお客様向けのフォローを外部のメンバーに依頼する際に、過去の適切な録音データを送って聞いてもらったり、定期的に成約につながった会話を中心にピックアップして聞いてもらったりしています。

スクリプト的な意味合いというよりも、私は会話の持って行き方や流れを重視したいと考えています。生の会話はスクリプト通りに運ぶことは多くありません。どのような会話から初めて、どのように落とし込んでいくかのイメージを持ってもらうためには、実際の会話を聞いてもらうのが一番だと考えているので、MiiTelの録音機能は非常に重宝しています。

生産性が向上しアポイント数は1.5倍に増加
念願の完全リモートワークも実現

— MiiTelを導入したことで、どのような変化がありましたか？

町田：様々なマーケティングキャンペーンを実施しつつ、MiiTelを利用し架電することで、アポイントの件数は、私が入社した昨年の秋と比較して約1.5倍に増加しています。同様に架電数は約1.3倍に増えています。これまで架電後の入力作業などに取られていた時間が、MiiTelによって自動化されたことが大きな理由になっています。この架電数の増加が、そのままアポイント数にも反映されたというイメージです。

岩見：私としては、リモートワークで作業できることで、生産性が大きく向上したと考えています。これまでは、他の部署のメンバーがいるオフィス内で業務をしていたこともあり、どうしても集中しきれない部分がありました。周りの声が気になりつつも、業務上の会話なので強く言うこともできません。MiiTelを導入したことでリモートワークに完全に移行できたため、私も別のメンバーも周りに一切気兼ねすることがなく作業できるようになったのは大きな変化ですね。

リモートワークに必須のツールとして業務効率化を推進
組織の大きなゴールを達成していきたい

— MiiTelを導入検討中のお客様に対してメッセージがあればお願いします。

町田：とてもシンプルで使いやすく、リモートワークを行う上では必須のツールだと思います。現在リモートワークを実施できておらず、IP電話を探しているという方には、間違いなくハマるツールでしょう。料金もとてもリーズナブルですし、導入は非常にしやすいと思います。

岩見：私も場所を問わず同じ業務レベルを担保できるという点で、リモートワークを検討している企業にオススメしたいです。特に、Salesforceなど他のツールを利用している企業には最適だと思います。MiiTel単体で見られるデータも有用ですが、連携することでさらに多様なデータにアクセスできるようになります。こうした定性的なデータがあることによって、業務スピードを緩めることなく、業務の効率化にもつながってくるからです。

— 今後の目標について教えてください。

大野：我々はモノからコトへのビジネス変革の真最中であり、SaaS製品の直販型マーケティング・インサイドセールス活動へのチャレンジを始めたばかりです。しかし、マーケティングキャンペーンを着実に実行しつつ、MiiTelを活用することでアポイント数が1.5倍になり、元々の今期の目標であった2倍3倍の成長というのも現実味を帯びてきました。まずは今期の目標を確実に達成し、今後はさらに、インサイドセールスで商談の確度を高めつつ、スケールできる組織にしていきたいと考えています。

— ありがとうございました！