立ち上げから1年間で商談数が４倍に チャレンジする組織文化の醸成にも寄与

取材対象者プロフィール

Ｗ２株式会社
マーケティングディビジョン インサイドセールスチーム マネージャー
清水 俊亮

長年フィールドセールスやインサイドセールス業務に従事。国内企業や外資でマネージャー職を歴任し、2020年より同社に入社。インサイドセールスチームの立ち上げに関わり、立ち上げわずか1年強で10名を超える組織に成長させた。

マーケティングディビジョン インサイドセールスチーム リーダー
鹿久保 望夢

同チームのサブリーダーとして、マネージャー兼プレイヤーとして活躍。同チームの清水氏とともに、組織の拡大に貢献している。

課題点

1. 既存のクラウドPBXではメンバー教育に適していなかった
2. Salesforceとの連携が複雑で多くの業務が発生していた

メンバーの教育・成長に寄与
MiiTelなしではチームの立ち上げは不可能

— MiiTelを導入されたきっかけを教えてください。

清水：前職時代、「インサイドセールス カンファレンス」というイベントに参加した際に、MiiTelの存在を知りました。そのときに、AIの活用、自動文字起こしができるという内容を聞き、育成面で活用できそうだと感じていました。

その後、現在の会社に移り、ゼロからインサイドセールス組織を立ち上げることになりました。当時は会社で利用していたクラウドPBXがあったのですが、Salesforceとの連携が複雑で使いにくく、育成面でもデメリットがあると思っていました。しかし、MiiTelなら、Salesforceとの連携も容易で、自動文字起こしやキーワード自動認識機能、定量的なデータのダッシュボードで管理など、教育面と利便性で、パフォーマンス管理においても当時使っていたPBXよりも大きなメリットがあると判断し、リプレイスを決断しました。

インサイドセールスチームの立ち上げメンバーが新卒のみとの条件だったため、「MiiTelを導入しなければ新卒のみでチームは作りません」と会社に進言したほど、MiiTelなしでの立ち上げは考えられない状態でした。インサイドセールスチーム立ち上げ時は、新卒メンバーのみの6名体制でしたが、1年で全員をハイパフォーマーに育成し、10名規模のチーム体制にすることを目標にしていました。

— 現在どのようにMiiTelを活用されていますか？

鹿久保：弊社の営業組織であるマーケティングディビジョン内の、インサイドセールスチーム約10名が利用しています。その中で、清水がマネージャーとして主に管理を、私がサブリーダー的立ち位置でプレイヤーとマネージャー業務を兼任しています。チームとしてのKPIは商談数となっており、商談が取れたら同じディビジョン内のフィールドセールスチームに引き渡す形です。

清水：メンバーには、1）自身の録音を確認、2）他メンバーの録音を確認、3）ハイパフォーマーの録音を確認をしてもらい、気づいた点を私や鹿久保に共有して、改善点を話し合うということをしてもらいました。また、三者通話機能やモニタリングを活用したOJTにも力を入れていました。私が指導するコール業務においては、基本的にトークスクリプトは作成しません。相手に合った、その場での適切なコミュニケーションの方法を磨き上げていくスタイルです。それが結局、メンバーがフィールドセールスやCS（カスタマーサクセス）に異動した際に役立つと考えているからです。

そのため、我々がメンバーの会話を聞いたり文字起こしデータを見たりする際には、トークスクリプトをしっかりと話せているかという点は見ておりません。相手との話速の比較や間、沈黙回数やトーク・リッスン比率などのデータで見ながら、しっかりとコミュニケーションになっているかという視点で確認しています。

商談獲得数が約4倍に。
MiiTelがチャレンジする組織文化も作り出す

— MiiTelを導入したことで、どのような変化がありましたか？

清水：インサイドセールスチームを立ち上げ前の一定期間、私一人でインサイドセールス業務を行っていた頃に、1ヵ月だけMiiTelを使っていない時期がありました。当時のクラウドPBXでは、Salesforceへのログ連携が簡単にできなかったため、都度Salesforceを立ち上げて架電ログを残していました。その頃に比べると、MiiTelを導入した現在は、自動でログも残せますし、電話もワンクリックでかけられるので、余計な作業工数が大幅に減りました。

一方、メンバーたちは立ち上げ時からMiiTelを利用しているので、導入前後の比較は出せません。ただ、現在の新卒メンバーが、当初月当たり4,５件の商談獲得だったのに対し、わずか1年弱で15〜20件ほど獲得できるようになりました。「ただ商談を取る」だけでなく、「商談の質」も徹底している中で、1年強で4倍の商談数を獲得できるようになったことも含め、その成長の過程に、MiiTelの貢献度は少なくないと考えています。

鹿久保：MiiTelはリモートワーク下での労務管理にも役立っています。元々、会社としてはリモートワークを奨励はしていなかったのですが、インサイドセールスメンバーが増えていく中で、オフィスが手狭になり、電話業務に適した環境とは言えない側面もありました。事実上リモートワークをせざるを得ないという状況の中で、MiiTelであれば架電件数や通話時間などのデータがしっかりと記録されますので、管理者側としても安心してリモートワークを推進することができています。

しかし、メンバーからすると、逆にリモートワークだと不安というケースがあるのも事実です。チームメンバーは全員が新卒でしたので、例えば大手企業に架電する際などは、周りに上長がいない一人の状況というのはプレッシャーや不安があったかと思います。このケースでは、MiiTelの三者通話機能が役立っています。通話中何かあればヘルプに入ってもらえることをメンバーが認識しているので、大手企業であっても果敢にチャレンジできるマインドを作ることができ、それがまたメンバーの成長に寄与していると考えています。

組織の育成に必要な機能が満載。
インサイドセールスの強化には必須のツール

— MiiTelを導入検討中のお客様に対してメッセージがあればお願いします。

清水：これまでお話したとおり、MiiTelで見ることができるデータや録音が簡単に聞ける点、AIを使った文字起こし機能などは、育成においては非常に有用だと考えています。特にインサイドセールスはThe Model型の組織に紐付いていますので、全社的にSFA/CRMと連携して分析・育成をしていく必要があります。こうした連携も非常に簡単ですし、成果を高めるとともに育成環境の向上、業務効率化という意味でも導入を検討すべきだと思います。

また、私や鹿久保は10年以上インサイドセールスの現場におり、様々な現場を見聞きしていますが、しっかりと人材育成できる経験と実績を持った管理クラスの人材はほとんど市場にいないと感じています。ですので、どうやって、または何を基準に育成すればよいのか悩んでいる会社の方は、まずはMiiTelのスコアを定量的な軸にして育成に活用していくことができるのではないでしょうか。

— 今後の目標について教えてください。

清水：私がインサイドセールスチームの立ち上げで入社した際のゴールは、この会社でThe Model型の組織を作ることでした。MiiTelやSalesforceの活用で、インサイドセールスチームの成果が高まってきています。成果が高まった理由として、こうしたツールを活用することで教育が行き届き、属人的にならない組織になったことが大きいと考えています。現時点ではSalesforceの全社展開が始まっていますので、今後はCS（カスタマーサクセス）などの他部門にもMiiTelの導入を進め、組織全体のコミュニケーション能力の底上げにつなげていきたいと強く考えています。

— ありがとうございました！