入社初月に目標の商談化件数を超過達成 教育負荷を最小限に抑えながら新人の早期立ち上げに成功

営業・マーケティング・採用や顧客関係維持を促進する、オンラインイベントプラットフォームを提供する株式会社EventHub。新型コロナウイルスの感染拡大の影響がオンラインイベント開催を後押しし、2020年4月の事業ピボット以降、急成長を遂げています。インサイドセールスでは、MiiTelを活用して新人の早期立ち上げに成功。今回、マネージャーの加藤紘太さんには教育の観点から、花崎あかりさんにはプレイヤーの立場から、MiiTelがもたらした成果や活用方法についてお話をうかがいました。

今後の組織拡大を見据えて教育体制を強化

― 所属部署や業務内容、ミッションについて教えてください。

加藤：
2021年4月にEventHubに入社し、インサイドセールスのマネジメントを担当しています。

業務内容としては「商談創出」をミッションに掲げ、新規顧客開拓とハウスリストのチームに分かれて、インバウンドコールを中心に行っています。

私を含めて7名体制のチームです。

― お二人は前職でもインサイドセールス業務をされていましたか？

加藤：
そうですね。前職も現職と同様にSaaS企業で、フィールドセールス、インサイドセールスのプレイヤー・マネジメントの両方を経験してきました。

花崎：
私はインサイドセールスとフィールドセールスの両方を担い、アウトバウンドを中心に新規開拓をしていました。

― 前職でMiiTelを使ったことはありましたか？

加藤：
使っていました。「新人の早期立ち上げ」や「教育負荷の軽減」に大きく貢献してくれました。

その経験もあったので、弊社代表の山本から「インサイドセールスチームをマネジメントする上で、マストハブのツールは何か？」と聞かれたとき、迷わずMiiTelと答えました。

教育にかかる時間と労力が半減
入社初月から目標の商談化件数を超過達成

― MiiTelを導入されて、具体的な成果を実感されていますか？

加藤：
はい。私自身、今年の4月に入社したばかりで、社歴が数ヶ月と浅いなかで具体的に助かったことが2つあります。

1つは既存メンバーの録音データを確認できることです。

マネージャーとしてジョインはしましたが、過去の経験をそのまま現職に当て込んでも基本的には成功しません。お客様もメンバーも商材も違うので。

そこで私自身もいち早くEventHubのお客様の特徴、メンバーの特徴、商材の特徴などを掴んで施策検討をして行く必要がありました。聴きたい音声をすぐに聴けるからこそ、社歴が浅いなかでもチームの方針決定に自信をもつことができました。

もうひとつは新人メンバーの教育です。

通話内容がデータ化され、ファクトベースで情報共有できるので、教育負荷が大幅に削減できたことも非常に助かったポイントです。

例えば、メンバーからトーク内容をヒアリングすると主観が入ってしまうことから、正確な状況把握が難しくなり、適切なアドバイスができにくくなります。結果、お互いにとって満足度が低いフィードバックになってしまいます。

その点、MiiTelなら実際の音声を聞きながら、「このニュアンスなら切り返しはこうしたほうがいい」など、客観的事実に基づいた正しい認識を共有できるので、認識のすり合わせの無駄な労力やストレスなくやりとりができます。

花崎：
私はプレイヤーとして、初月から目標の商談化件数を超過達成できたのですが、その要因の一つにMiiTelの活用が挙げられると思います。

入社して2週目から架電しはじめたのですが、事前に蓄積された先輩方の通話データを聞いていたので、トーク内容や雰囲気をリアルにイメージできた状態で架電業務をスタートできました。おかげで初めてのコールも安心して臨むことができました。

また、経験豊富な先輩方の商談化や案件化された通話内容を聞くことで、新たな気づきや切り返しトークのストックが増えたことも、成果につながっています。

このほかレビュー会を実施して、そこではMiiTelを見ながら伝え方や伝わり方の細かなニュアンスをファクトベースで指導してもらうなど、スキル向上のためにも活用しています。

― 今お話に出てきた「レビュー会」について、概要を教えてください。

加藤：
花崎を含むメンバーと私の計4人で、週2回、マンツーマンで行っています。各メンバーから相談依頼のあった案件に対してレビューしていくやり方です。

花崎：
例えば、私が担当しているリードにおいて、顧客の状態やフェーズといったカスタマージャーニーを踏まえ、どういったトークや訴求、持ち上げ方ができたのかといった振り返りをしています。現状と理想の差分を埋めるために、もっと改善できることとして、自分では気づかなかった点のフィードバックをいただけるため、日々改善を積むことができています。

― レビュー会によって、具体的な成果はありましたか？

加藤：
レビュー会をはじめた翌月の6月には、SQLの数が過去最高を記録しました。

カスタマージャーニーを意識して、お客さま目線でどういったサポートができるか、チーム内で認識が統一されつつあるのかなと思っています。

Salesforceとも連携しているので、レポートで気になる通話内容をすぐに音声確認でき、トークの質向上にもMiiTelが貢献してくれています。

お客さまに価値を提供する
ソリューションセールスを目指して

― MiiTelでよく見られている項目や機能はありますか？

加藤：
音声データの波形グラフをよく見ています。MiiTelでは、先方と自分の波形グラフがそれぞれ別に表示されるので、先方ときちんと会話のキャッチボールができていたのか、ということがよく分かります。喋りすぎてしまった案件や、逆にヒアリングと説明のバランスが良かった案件が定量的に把握できるので、部分的な会話内容だけでなく全体的な流れやニュアンスを把握したうえで振り返りができて便利です。

― リモートワーク下において、MiiTelが役立っている場面はありますか？

花崎：
チーム内での情報共有やモチベーションの維持に役立っています。

前職は完全出社でしたが、電話でコールしていたので、インサイドセールスのトーク内容は聞こえるものの、お客さまの会話は聞けませんでした。

現在はリモートワークが主軸となっていますが、MiiTelのおかげで、家にいながらにして双方の会話が聞けるので、トーク全体の雰囲気がつかみやすく、自然とスキルアップにもつながります。

また、SalesforceとのSlack連携により、他のメンバーのアポ獲得状況が随時通知され、みんなの頑張りが可視化されるので、1人でもモチベーションを保つことができています。

― 組織としての今後の目標やビジョンを教えてください。

加藤：
目指すべき姿は、お客さま視点を持った「ソリューションセールス」ができるチームです。

お客様の視点で考えると資料請求をしたタイミングは通常業務以外の仕事が増えた瞬間でもあります。各社から資料請求して、内容をまとめて社内説得して運用体制を考えて・・・と面倒なことの連続なんですね。もちろん解決したい課題もあるので、その面倒なことを最小限にし、やりたいことを明確にするお手伝いができるチームになれたらと考えています。

目先の数字だけに固執することなく、お客さまの検討度合いに応じて最適なサポートができるチームに成長していきたいですね。

そのためにも、カスタマージャーニーにおけるお客さまの位置や、そこからどの段階へ引き上げを狙っているか、メンバーと目線を合わせて取り組んでいこうと考えています。

― 最後にMiiTelの導入を検討している企業さまにメッセージをお願いします！

加藤：
市場やメンバーの変化をいち早く察知したい方にはお勧めします。また具体的なスキル強化施策や新人のランプタイムに悩まれていらっしゃる方にもお勧めしたいなと思います。

花崎：
プレイヤーの視点からいうと、新人でも経験豊富でハイスキルな先輩たちのいいところを盗むことができ、早急にキャッチアップできるので、自身のレベルアップに大いに役立つツールだと実感しています。

― ありがとうございました！