1年で10倍のメンバー増のなか受注単価は3倍に 営業の効率化とメンバー教育にMiiTelが寄与

株式会社Zehitomoは、「日本人の働き方をもっと自由に、もっと豊かにしたい」という想いから生まれたプラットフォームです。株式会社Zehitomoは、様々なプロと出会い最良なサービスを受けられる場、またビジネスの幅を広げ、より成功するための場として、皆様にとってより自由で、より豊かな働き方とライフスタイルの実現を目指しています。今回は、同社CROの下村亮介氏に、MiiTelを活用した営業力強化の秘密を伺いました。

取材対象者プロフィール

株式会社Zehitomo
CRO（最高収益責任者） 下村亮介

新卒で株式会社キーエンスに入社し、コンサルティング営業やマーケティング事業に携わる。2013年、株式会社ビズリーチに入社し、B2Bマーケティングと営業戦略、セールス事業部の基盤作りに従事。2020年に、ZehitomoのSenior VP of Salesとして参画。現在はCROとして、マーケティングからカスタマーサクセスまで、営業活動全体を統括している。

課題点

1. 従来のIPフォンでは通話時間しか分からず、通話内容も解析できないでいた
2. 組織拡大フェーズにおいて、メンバーの教育手段を模索していた

ビジネス拡大に向けた武器として即決。
営業活動のほかメンバー教育にも期待

— MiiTelを導入されたきっかけを教えてください。

下村：従来のツールは単純なIPフォンで、通話ログを活用できないことがとにかく不便でした。ログとしては通話時間しか残らず、通話内容の解析機能はありません。私がCROに着任してから、半年でインサイドセールスの形ができて、採用も同時に進んでいたので、体制が大きくなる前に本格的にツールを見直したいと考えておりました。コストはかかっても、ツールをうまく活用し、さらに売上を上げることが主題目でした。

もともと前職でMiiTelを導入していました。そこで、文字起こしやダッシュボードなど、データ分析において使いやすいツールだと感じていました。さらに、ダッシュボードではユーザー別集計結果を活用して、個人を教育するツールとして使い勝手が優れていることも魅力でした。

— 現在どのような体制でMiiTelをご利用いただいていますか？

下村：現在当社の組織は、インサイドセールス、カスタマーサクセス、他の部署（マーケティングなど）に分かれています。インサイドセールスで30名、カスタマーサクセスで10名、他部署で10名、計50名がMiiTelを利用しています。また、インサイドセールスは領域ごとに4つのチームに分かれており、チームごとにプレイングマネージャーを配置しています。

受注に繋がるセールストークの習得
マネージャーのフィードバックがより具体的に

— MiiTelを導入して、営業教育はどのように効率化されましたか？

下村：MiiTelは非常にメンバーを教育しやすいツールだと感じています。去年の夏ぐらいから採用を強化しており、新しいメンバーが増えていますが、ほとんどがインサイドセールスの未経験者でした。また当時リモートが主だったこともあり、MiiTelが教育用ツールとして活躍していました。

具体的には受注に繋がった通話の録音をお手本として優先的に聞いてもらい、自身でロールプレイングするということを繰り返しやっています。新しいセールストークを常にアップデートしていく環境を整えられたことも大きいですね。

さらに、マネージャーがメンバーに対してフィードバックするのにも大変役立っています。受注に繋がらない場合、トークの被りが多い、スピードが遅い・早いといった要因があると思いますけど、そういったポイントを感覚値ではなく、具体的にアドバイスできるんですよね。

メンバー教育が効率化されたことで
受注単価は3倍へと増加

— MiiTelを導入したことでマネージャーにどのようなメリットがありましたか？

下村：マネージャーがメンバーの活動をウォッチするのに役立っています。具体的には、MiiTelとHubspotを連携することで、コール数、通話時間、着電数など日々の活動をチェックしています。メンバーにアドバイスする際に、電話が追いつかずフォロー率が悪いのか、着電が繋がっていないのか、着電しているけど商談までいっていないのかということが分かるようになるからです。結果として、メンバーの行動量や会話内容など、どこに問題があるのか見えてきます。

また、実際に失注した商談のログをURLで共有することで、フィードバックもしています。商談には同席できないので、通話ログを確認することで今後の対策を考えます。このあたりは、マネージャーとして課題を見つけやすくなるので、すごく楽ですよね。またトークの要約が表示されるのも大変助かっています。

— 売上が増加したと伺いましたが、その要因はどこにあるのでしょうか？

売上が増加したのは、MiiTel以外も含めて、複合的な要因が考えられます。ただ受注率が上がっていることは、MiiTelがもたらしたメリットの1つでしょう。もともと3人が30人になったり、カスタマーサクセスは2人が10名になったり、わずか1年で全体として40人にまで拡大しています。一人頭の生産性が当時よりも上がった状態で40人になっているのは、MiiTelや他ツールをうまく活用したからです。

さらに、セールスのトレーニングの効果もあり、受注単価としては昔に比べて高額なものが売れるようになってきました。受注単価は当時の3倍ぐらいまで上がっています。

従来はトッププレイヤーで売れている人はいましたが、他に続く人がいなかったんです。そこで、トッププレイヤーのMiiTelのログを教本にして、徹底的に聞いてもらい、真似させるようにしました。結果としてそれがスタンダードになり、うまく商談に繋がることが増えました。

体制を強化し、売上100倍へ

— MiiTelを導入検討中のお客様に対してメッセージがあればお願いします。

下村：コロナ禍でMiiTelは大変便利だと思います。リモートで部下にアドバイスするにしても、そのためのログデータがあることでアドバイスしやすいのは、他のツールにはないメリットです。コロナ禍において、部下の動向が分からない、DX化が進まないということでしたら、まずMiiTelを導入して体験してみてほしいと思います。

— 最後に組織として今後のビジョンをお聞かせください。

下村：会社全体としては、去年の1月からスタートで、100倍に成長させることですね。現時点では10倍になったので、さらに10倍という感じですね。インサイドセールスも来年までに100名ぐらいに拡充していく予定です。まだまだ拡大を続ける中で、MiiTelは営業活動の効率化とメンバーの成長に、これからも寄与していくと考えています。

— ありがとうございました！