活動量が1.6倍に 営業活動が効率化し、メンバーのマインドが大きく変化 将来的には全社 MiiTel化

飲食業界に特化した求人広告、人材紹介、研修サービスを提供するクックビズ株式会社は2019年からMiiTelの導入に踏み切りました。新人の営業メンバー教育や、より効果的な営業活動を模索するHR戦略事業部 営業開発室 室長の杉本大祐氏に、MiiTelの活用方法を聞きました。

取材対象者プロフィール

クックビズ株式会社
事業統括部門 営業開発室 室長
杉本大祐氏

2014年10月入社。フィールドセールスの営業マネジメントを経験した後、広告部門を統括。2018年4月から現職。営業チーム全体の社員教育や事業推進のバックアップを担当している。

インサイドセールスの強化が課題
いつ・誰でもトークを振り返りができる

―― MiiTelを導入しようと考えたきっかけは？

2018年にインサイドセールスチームを本格的に立ち上げることになり、Salesforceのセミナーに参加した際、MiiTelを知りました。

導入を検討したのは当社の展開する求人広告、人材紹介、研修サービスのうち、主に求人広告チームです。20代前半のメンバーが多く、毎月5～6人のメンバーが入社してきます。定められたスクリプト通りにトークをしたり商品説明をすることはできても、お客さまから想定外の質問をされたり難しい相談をされた時に、臨機応変に答えることができないメンバーが多いのが課題でした。

―― インサイドセールスを強化しようと考えた背景は？

様々なセミナーに参加するうち、営業活動を最大化するためにはインサイドセールスとセールスイネーブルメント（営業教育）が重要になるという話を聞きました。そこで当社でもこの2つの領域を重点的に取り組まなければならないと考えました。

営業活動の効率化を図るうえで、インサイドセールスならいつでもすぐ対応できますし、移動や電車などの待ち時間を節約することもできます。飲食業界に特化して営業活動を行っている当社のお客様は、基本的に訪問を希望されることが多いのですが、最近では電話で商談やご発注をいただくケースも増えています。インサイドセールスを強化すれば、当社の拠点がないエリアにも営業を広げられると考えました。

―― MiiTelの導入前もインサイドセールス向けのソリューションを利用していましたか。

はい、もともと他社のインサイドセールス向けソリューションを利用していたのですが、それまではトークの振り返りや分析などを全く行っていませんでした。

それでは営業活動の改善につながらず、効果的なインサイドセールスを行えているとはいえませんでした。

―― 導入を検討した際、MiiTelの最も魅力的だったところはどんなところですか。

実は導入にあたり、社内で様々なシステムと比較検討を重ねました。中でもMiiTelは通話機能だけでなく、AIに基づいた分析ができたり、トーク比率や話速といった多種多様な数値を可視化できるところが、とても有益だと感じました。

MiiTelを、社内でのコーチング用に利用することも多いのですが、全メンバーが話すスピードや抑揚など様々なスコアを自分でチェックすることができるため、自分で振り返りができるようになったのは魅力的でした。今ではトークの振り返りという作業を日常のルーティーンの中に組み込むことができています。これがMiiTelになってから劇的に変わったところです。

また、MiiTelは技術力と開発力が高く、これから様々な機能が実装されるだろうという将来性の高さにも大きな期待を感じました。私たちの要望をきめ細かく聞いてくださり、臨機応変に新しい機能として追加してくれる機動力の高さも魅力に感じ、導入することを決めました。

１日の終わりにベストプラクティスを共有
お客様からの疑問をスムーズに解消

―― MiiTelをどのように活用していますか。

営業プロセスの課題を解決するために活用しています。毎日メンバー自身で一日の営業活動について振り返りをしてもらい、 最も良かった通話について、「アポイントが取れた」「お客様からのクレームに応えられた」「新たな壁を突破した」などの、課題毎に分類し、社内の情報共有サイトでシェアしています。

MiiTelのダッシュボードでトーク内容の分析結果を見てみると、業績の良い営業パーソンには共通点があることがわかりました。それを週１回のマネージャー会議で持ち寄り、管理職同士で分析するようにしています。これまでは架電の量を中心に見ていましたが、MiiTelを導入してからはトークの質にも目を向けられるようになったのは、大きな変化です。

架電量についても、MiiTelのデータをSalesforceと連携して、何時頃に最も多く架電しているのか、お客様に電話が「繋がりやすい曜日」や「繋がりやすい時間はいつか」を棒グラフ化し、可視化しています。その結果を踏まえて、架電に集中する日や商談に特化する日などを設定してもいいのではと考えています。

―― 社員を教育する際にはどのように活用していますか？

お客様からの疑問に対して、どう臨機応変に返答するかを伝える際に活用しています。

私たち営業開発チームでは、社会人としての基礎的なマナーや名刺交換などから教育を行い、営業パーソンとして独り立ちできるよう育てなければなりません。

すべての営業に同行してクロージングしたり、メンバーにつきっきりでトークをチェックすることが出来ればいいのですが、なかなかそれは難しいのが実情です。メンバーにはしっかり成功事例を共有して、MiiTelを使って先輩の良いところを積極的に真似して欲しいと思っています。

―― MiiTelのどの数値を見ていますか？

トーク比率と話速 を重要視してチェックしています。これまでは数値についてはきちんとチェックしていませんでしたが、會田社長（株式会社RevComm代表取締役）のセミナーを聞いて、意識するようになりました。

架電していても、アポイントを取るフェーズと、商談してクロージングするフェーズではトーク比率は異なります。アポイントを取る時は、ヒアリングに専念するため商品の説明はそれほどしません。よってトーク比率は営業パーソン６：お客様４くらいになることが多いですね。一方、商談のフェーズになると、商品説明や発注いただいた後の流れなどをお伝えしなければなりませんので、比率は５：５くらいになります。話速については、１秒６～７文字になるよう指導しています。

―― 社内での情報共有はスムーズになりましたか。

お客様にアポイントが取れた時、インサイドセールスチームがフィールドセールスチームに情報共有する際、ドキュメントをまとめる必要がなくなりました。MiiTelのURLをカレンダーアプリやチャットワークに貼り付けるだけで、お客様の情報を伝えることができます。営業活動を行ううえで、格段に業務効率が良くなりました。

架電量が1.6倍に
自ら思考し、自走する営業パーソンが増えた

―― MiiTelを導入して、どんな成果が得られましたか？

圧倒的な効率化や時間の短縮化が実現でき、営業パーソンの活動量はこれまでの1.6倍へと跳ね上がりました。すべての架電をMiiTelを通して行っているので、正確な行動量を測ることができるようになったのも良かったと思っています。

―― メンバーの行動にも変化が見られましたか？

メンバーをまとめる係長や課長クラスが私たちに投げかけてくる質問の質が劇的に変わりました。今までは具体性に乏しい依頼や質問が多かったのですが、最近では主体的な質問が非常に増えました。MiiTelを活用することで、日々の営業活動を自分ごととして考えるメンバーが増え、管理職を中心に、自走しだした手応えを感じています。

―― 今後の展望についてお教えください。

MiiTelを徹底的に使いこなし、様々なデータや数字を考察してより効果的な営業活動ができるように改善していきたいですね。今後は架電数と商談数・成約率との相関関係も導き出したいと考えています。

MiiTelがあれば、本来営業パーソンが自ら営業活動の戦略立てや振り返りができるはず。これからはセルフコーチングツールとしてももっと活用したいですね。

もともと求人広告チームだけで利用していましたが、今では人材紹介チーム、研修サービス、人事部などでも利用しています。これからはMiiTelの機能が拡張してくれば、フィールドセールスにも活用できたらいいですね。まずは「全社MiiTel化」を促進したいと考えています。

―― ありがとうございました！