【特別インタビュー】ウィルゲート社吉岡氏「コロナ禍で顧客獲得できるニューノーマル時代のビジネス革命とは？」

みなさん。こんにちは。

新型コロナウイルス感染拡大の影響で経済的影響が出ている中でも、SEOコンサルティングとウェブ記事作成支援を中心に、デジタルマーケティング全般のコンサルティングを行うウィルゲート社が注目を浴びていることをご存知ですか？

新型コロナウイルスの世界的な流行により、従来の生活様式が大きく変化しています。ウィルゲート社は、成長中のベンチャー企業に対するデジタル化支援や、自社における「デジタル変革」「働き方変革」に積極的に取り組んでおり、顧客獲得件数は右肩上がり。ウィルゲート社のビジネス革命のノウハウが知りたいと、毎月1,000名以上の方がセミナーに参加されています。

今回は、ウィルゲート社が取り組んでいるニューノーマル時代のビジネス革命について教えて頂きました。コロナ禍のビジネス戦略の参考にしていただけますと幸いです。

株式会社ウィルゲート　専務取締役COO 共同創業者　吉岡諒氏

2006年に、代表取締役小島と共に株式会社ウィルゲートを設立。個人では、累計2,000社のWebマーケティング実績を持つ。SEO対策を得意としており、2012年に記事作成「サグーワークス」、2014年にメディア「暮らしニスタ」、2018年にはSEOのAIツール「TACT SEO」、2019年にはオンラインで編集チームが作れる「エディトル」、2020年にはM&A仲介支援サービス「Willgate M&A」をリリース。COOとして全サービスの管掌役員を務める。
Twitter： https://twitter.com/seoamigo

株式会社ウィルゲートについて

SEOコンサルティングとウェブ記事作成支援を中心に、デジタルマーケティング全般のコンサルティングを行う企業で、累計取引社数は6,400社。設立当初からの主力事業であるSEOを起点としたコンテンツマーケティングを得意としており、2014年にリリースした「暮らしニスタ」の月間利用者数は970万人、月間4,000万ページビューという運営実績を持つ。

「一人ひとりの『will』を実現する」という会社の理念や、７つの行動指針『WinG』を掲げており、仲間を尊重して高め合い、新たなことに挑戦する社風を大切にしている。近年では、成長ベンチャー・中堅中小企業を対象にしたマーケティング・セールス領域のDXコンサルティングサービスなども手掛けており、注目を浴びている。

・公式サイト：https://www.willgate.co.jp/

–まずは、御社の事業内容を簡単に教えて頂いても宜しいですか？

吉岡諒氏（以下、敬称略）

ウィルゲートは、2006年に設立して来期で16期目を迎えようとしています。現在は約120名の従業員が在籍。Webマーケティング支援が累計2,800社、コンテンツ作成支援が累計3,600社のため、累計取引社数は6,400社となります。

当社は、7つの行動指針「WinG」を掲げており、仲間を尊重して高め合う社風を大切にしている会社です。9年連続で、日本における「働きがいのある会社」ランキングにも選出されています。

また、2019年度からデジタル推進をして経営強化を図っています。デジタル推進化の取り組みにより、コロナ禍でもSQL数（※1)が右肩上がりの状況です。多くの企業の経営者の方がニューノーマル時代のビジネス改革に興味をお持ちのため、DXコンサルティングサービスを提供していくことを新たなミッションに掲げ出しました。

(※1)SQL（ Sales Qualified Lead）：営業がアプローチするべきリードのこと

–新型コロナウイルスの世界的流行で、御社のビジネスに影響はありましたか？

吉岡

以前よりデジタル化の推進に取り組んでいたため、顧客獲得においては大きな打撃を受けることはありませんでした。特に力を入れて取り組んでいたのが「マーケティング」「広報」におけるデジタル化の推進です。

マーケティング戦略から説明すると、当社はBtoB事業のSEO・コンテンツマーケティング支援において、DXの考えやABM（アカウントベースドマーケティング）の導入を行いデータ・デジタル技術の活用を進めています。見込み度の高い顧客を選別して、顧客に合わせた最適なアプローチをするマーケティング手法を採用しているのですが、セミナー案内メールを3,000件送信して1,500件の開封率。セミナー参加者数は200名とハイパフォーマンスが実現できています。

また、広報戦略としては、TwitterやYouTubeを積極的に活用したり、オンラインセミナーを主催したりとオフラインからオンラインに切り替えることで、SQLの獲得に成功しています。

–ニューノーマル時代の広報戦略について具体的に教えてもらえますか？

吉岡

広報戦略として取り組んでいること、1つ目が「SNS強化」です。社員を巻き込んで「ソーシャルセリング」に取り組んでいます。また、ウィルゲートでは、トライ＆エラーを大切にしており、さまざまな施策を打ち出しているのですが、想像以上に効果が出たのが「PR TIMES」です。

Facebook広告運用におけるリード獲得金額が3,000円/件ですが、PR TIMESのリード獲得金額は1,434円/件と高い費用対効果が出ています。月間約7本、累計76本のプレリリースで、15万人にリーチし、373名のセミナー参加者を獲得できていますね。上記のような広報戦略に取り組むことで、当社指名の受注が獲得できるようになりました。コーポレートサイトは集客用に制作していないのですが、そのようなコーポレートサイトからも、年間で売上3,500万円が新規受注に繋がっています。

–SNS強化の具体的な方法と効果を聞かせてもらえますか？

吉岡

ウィルゲートの社員約120名中50名近くがTwitterに取り組んでいます。総フォロワー数4.5万人で月間400万impです。（※2021年5月時点）「ソーシャルセリング」と呼びながら、私が先陣を切って取り組んでいるSNS強化の取り組みです。

ソーシャルセリングの効果は上記の通りです。株式会社SmartHRの宮田代表が当社を取り上げてくださったり、株式会社LIGが当社のコンテンツマーケティングは集客効果が見込めるなど告知してくださったりしてもらえています。また、Twitter経由での受注もあります。年間で約3000万円分の受注が獲得できている状況です。

Twitter上で、コロナ禍のマーケティング手法などを上げることで取材依頼も頂けます。さまざまな企業の取材に取り上げて頂けるため、当社のWebサイトのドメインの強化にも繋げられました。

SNS強化は、認知度アップや売上アップに大きな効果を発揮するため、コロナ禍で集客に悩んでいる企業は、SNS運営に取り組んでみてください。

–吉岡様は取材・セミナー講師対応件数が多いですね。どのように運営されていますか？

吉岡

実は、セミナー登壇や取材インタビューだけではなく、ホワイトペーパー制作など営業方面を全体的に統括しています。セミナー運営をどう効率化していくかを考えた結果、YouTube動画を採用しました。セミナーの半分を録画した動画の配信にすることで、業務効率化が行えています。YouTube動画の魅力は振り返れることや、閲覧者の都合が良い時に閲覧できることだと考えています。

テレワーク時代は、YouTube動画を活用した営業活動する企業が増えてくると思います。動画は聞きやすくて、気になる部分を聞き直せることができるとご好評を頂いています。

–1回のオンライン交流会に70名参加されていましたが、どのような工夫をされていますか？？

吉岡

Twitter活用に取り組む企業として当社を取り上げてくださる方がいるおかげで、コロナ禍でもSQL数を伸ばせています。個人と会社のファン作りのため、私は皆さまとの交流を大切にしています。コロナ禍でもオンライン交流会を実施しており、心の距離を近づけたいなというのは意識していますね。

私の誕生日イベントをオンラインで開催してもらったのですが、70名の方が参加をしてくれました。70名の方が参加してくださるのは喜ばしいことですし、1名1名と話ができるように試行錯誤しましたね。その結果、ZOOMの機能を活用し1部屋を5名に区分けして、25分ずつシャッフルしていくことで、抜け落ちなく1名1名と話せることが分かりました。

交流会は心の距離を近づけるために必要不可欠なものだと思っていますし、今後もオンライン交流会は実施していきたいと思っています。やはり、人とのコミュニケーションは大切にしていきたいですね。

–大量に獲得できているリードへのアプローチ方法はどうされていますか？

吉岡

SNS強化やセミナーなどで獲得できたリード育成には、マーケティングオートメーションを利用しています。当社が導入をしているツールは「Marketo Engage」です。各顧客が求めている情報を定期的にメール配信して顧客育成をしています。

また、3年前から取り組み始めたのが、インサイドセールスです。さまざまなデジタルツールが登場したことにより、Web上のログ履歴等を解析できるようになり、顧客の見込度が可視化されるようになりました。見込度の高い顧客にはアウトバウンドコールをしています。

アウトバウンドコールの商談化率や受注率を高めるために、AI搭載型IP電話の「MiiTel」を導入し始めました。通話内容を振り返り、商談化率や受注率を上げる取り組みをしています。

–インサイドセールスチームの方は、在宅勤務をされているのですか？

吉岡

インサイドセールスチームは、週2勤務。残りは在宅勤務をしている状況ですね。

–在宅勤務は情報共有ができずに、ブラックボックス化などの問題が起きませんか？

吉岡

当社は、SalesforceとMarketoを連携させて、顧客情報管理をはじめ、Webアクセスやメールシナリオ作成をしています。マーケティング活動とセールス活動を融合させているため、今月の想定受注額がいくらになるかもリアルタイムでモニタリングできるようになっています。

新型コロナウイルスのテレワークの普及により「営業活動データがモニタリングできるダッシュボードを開発して欲しい」みたいなオファーも頂くことがありますね。

また、商談内容や架電量（活動量）もMiiTelを活用して分析できるようになりました。MiiTelを導入して月日は浅くて使いこなせてはいませんが、在宅勤務者で成果が出ていないメンバーのフォローがしやすくなったのは良かったことですね。

在宅勤務になり、1人で悩みを抱えているメンバーがいたら辛いですが、成果が出ていないメンバーをフォローし合う社風ができたのは、商談内容（通話内容）が可視化できるMiiTelのおかげです。

–新型コロナウイルスで先行きが不透明ですが、安定経営のために必要なことは何でしょうか？

吉岡

ウィルゲート社では、攻めの広報戦略やマーケティング戦略だけではなく、守備も大切にしています。通称「ケチケチ稟議」と呼んでいますが、各施策の効果検証をして、効果が見込めないものに関しては、使用を中止しています。

一般的な企業は、デジタルツールを導入する際に稟議書を作成していますが、当社は、導入時のほか更新時にも稟議書を作成しています。私のみで決済できる金額は10万円まで。100万円以上の経費を使う場合は、役員会での決裁が必要です。社員が挑戦し続けられる組織をつくる一方で、安定経営のためにケチケチ稟議制度を採用しています。費用対効果をしっかりと検証することは経営において必要不可欠だと思っています。

–実際に活用して、業務効率化ができたデジタルツールはありますか？

吉岡

まずは、人事管理システム「SmartHR」ですね。当社は、新入社員の採用を積極的に行っているのですが、1人の入社手続きに3時間かかっていました。SmartHRを導入してから、新入社員の採用手続きが10分で完結できるようになりました。

次におすすめのツールが「CLOUDSIGN」です。当社は、コンテンツマーケティングの記事執筆をフリーランスの方に依頼をしているのですが、契約書の製本作業が大変で、CLOUDSIGNは契約手続きや契約書の管理に最適でした。電子判子も便利ですね。

テレワークにおすすめなのが「Salesforce+Marketo」「Slack」「MiiTel」を組み合わせた使い方です。「Salesforce+Marketo」は、顧客情報の一元管理だけではなく、ログ解析などもできるため、顧客別の見込み度が一目で分かります。見込み度が高い顧客の架電業務にMiiTelを活用してアウトバウンドコール。

見込み度が高いのに、受注できなかった場合の原因を振り返られるので、営業力アップが見込めますね。また、コミュニケーションツールとしてSlackを使用しています。誰がオンライン状態か否かが分かるので気に入っています。

–40個にものぼるデジタルツールを活用する理由は？

吉岡

私たちは「デジタル変革」を新たなミッションの一つとして掲げているため、お客様に効果のあるデジタル活用術をご案内するためにも、さまざまなものを試しています。

2019年度からデジタル化の推進を図っていた関係で、当社は新型コロナウイルス感染拡大の影響を大きく受けずに済みました。セミナーや交流会で、各企業の方の現状をお聞きする中で、主力事業はコンテンツマーケティングではありますが、マーケティング・セールス領域のDXコンサルティングサービスでお役に立てるのではないかと思っています。

現時点では、売上の大きな比重を占めているわけではないですが、少しずつ、デジタル化推進のご相談も増えてきている状況です。デジタル化の推進を図っていきたいという企業様のお役に立てるようになれたら嬉しいですね。

-インタビューへの協力をして頂きまして、ありがとうございました。

まとめ

今回は、ニューノーマル時代でビジネス革命を起こすウィルゲート社に、コロナ禍のビジネス戦略について教えていただきました。最後に、おさらいをしておきましょう。

［ニューノーマル時代のビジネス革命］