みなさん、こんにちは。
今週から隔週で全3回にわたり、トレジャーデータ株式会社 マーケティングマネージャー・渡辺順氏のインタビューを掲載します。
インサイドセールス部門責任者の渡辺さんは、過去に在籍したIT企業で、対面の営業も経験。次に転職したベンチャー企業でも、営業やマーケティング全般を幅広く経験してきたといいます。そんな渡辺さんに、まずはインサイドセールスにのめりこむまでのご経験と、インサイドセールスの役割について詳しく聞いてみました。
トレジャーデータ株式会社
マーケティングマネージャー
渡辺 順氏
2014年7月トレジャーデータ株式会社入社、マーケティング部門に従事。
トレジャーデータ以前は、サン・マイクロシステムズ株式会社にて、メディア・サービス業界の営業担当とWebサービス開発コンテスト “Mashup Awards” の企画運営を担当。プリファードインフラストラクチャーに転職、営業およびマーケティングを担当。
※所属・役職等はインタビュー取材時のものです。
ダイレクトセールスからコミュニティ運営まで幅広く経験
――渡辺さんはインサイドセールスというキャリアの前に、対面のダイレクトセールスやマーケティングもご経験されたと聞きました。まずはこれまでのご経験について詳しく教えて下さい。
渡辺
2002年に大学を卒業して、まず入社したのはサン・マイクロシステムズでした。そこで法人向けの営業を経験しました。パートナーのITベンダーさんに、サーバーなどを販売していただくのがお仕事です。
2006年には、志望してハイタッチセールスに移るのですが、その中の担当企業の一社がリクルートだったんです。
当時リクルートにはMTL（Media Technology Lab）という組織があって、そこと一緒にウェブ開発者向けのコミュニティ「Mashup Awards」、これは「WebAPIを活用して面白いものを作ろうよ」という趣旨のものなのですが、両社でコミュニティ運営を始めました。
コミュニティを活性化させるために、Web APIを使っている様々なベンチャー企業にも声をかけていたのですが、そんな中で出会ったのが次の転職先、プリファードインフラストラクチャーでした。
――ベンチャーに移ったのはなぜなのでしょうか。
渡辺
転職は2009年の1月だったのですが、当時の私は30才を目前にして、小さな組織で何でもやる、ということにチャレンジしてみたくなったからです。
技術的にはめちゃくちゃイケてる会社という評判で、日本国内で本当に優秀なプログラマーしかいなかった。国際学会で論文発表したとか、そういうレベルの人たちが同僚でした。
当時は社員約10人。業界内では評判でしたが、スタートアップなので「なんでもやる」のが当たり前。
僕自身も営業からマーケティング、HTMLのコーディングや請求書発行、備品買い出しなど、できることは何でもやりました。
2014年まで5年ほど在籍した後に、転職したのが現在のトレジャーデータです（2018年8月より英Arm社IoTサービスグループの事業部門に）。
SaaSビジネスとの出会い
――トレジャーデータではどんなキャリアを積み重ねてこられたのでしょうか。
渡辺
2014年の7月に転職して、まず1年は営業をやりました。その次はカスタマーサクセスです。
実情を話すと、営業時代はあまり売れなくてですね（笑）。次のカスタマーサクセスが転機だったかもしれません。
――カスタマーサクセス部門について分かりやすく教えてください。
渡辺
我々のサービスを通じて、事業の成功をしてもらうことが目的です。我々のツールを活用して、クライアントのデータドリブンビジネスを成功させるための支援をするための部隊ですね。
――そこからなぜインサイドセールスに？
渡辺
営業もカスタマーサクセスもやって、なぜインサイドセールスになったかというところですが、そもそものきっかけは2016年に、トレジャーデータがデジタルマーケティングでの領域にフォーカスをしたことでした。
一言で言うと、CDP(カスタマーデータプラットフォーム)としてのトレジャーデータのセールスの道筋が経っていったわけです。
そうすると、企業のマーケティングご担当者様や、デジタルマーケティングの代理店様やサービスベンダー様からの引き合いが増えてきまして、インサイドセールスを強化する必要があり、私が専任でやることになりました。それが2016年7月のことです。
――クライアントはどんな企業様になるのでしょうか。
渡辺
KIRIN様、JT様、資生堂様、ユナイテッドアローズ様、SUBARU様など、様々な業界でご利用いただいております（https://www.treasuredata.co.jp/customers/）。
インサイドセールスは「女房役」！？
――そもそも、「インサイドセールス」と聞いてもピンとこない人も多いと思います。一言でいうとどんな役割なのでしょうか。
渡辺
ぐっときたのが、「フィールドセールスの女房役」という言葉ですね。これは、「インサイドセールスの実務」という私にとっての教科書に出てきます。
――女房役とは具体的はどういった意味合いなのでしょうか。
渡辺
営業（フィールドセールス）の立場で何をしてほしいか、出すぎず取りこぼさずフォローする、というところでしょうか。
営業のメンバーは多くのクライアントを抱えていますので、全てのクライアントを回りきるのは難しい。では行かないところはどうなるの？ というところです。一度製品説明した。「良さそう」という反応だった。次に社内に展開して、技術者同席させて、もう一回MTG。そこで止まってしまった、とか。遠方だった場合などは、アポイントの調整を行うのも一苦労。
それをフォローさせていただくのがインサイドセールスの仕事です。
「いまこういう状況で、こういう情報を探されていた」とか「検討に時間がかかっているようです」とか、電話で会話した内容を営業に共有する。見込み顧客の状況が自分で確認せずとも把握できている、というのはかなり効率的です。
というのも、我々の目標達成は死ぬ気でやらないと達成できないようなレベル感で設定されています。営業は確度の高いところにどんどん行って、決めてこないといけません。
そこを役割分担をすることによって、ナーチャリングはインサイドセールスに任せる
営業はそのぶん提案活動に注力する。その結果、部門さらには会社の目標達成につながる、というのが理想であり、醍醐味でもあります。
次回は、連続インタビューvol.2 トレジャーデータ・渡辺氏「有効商談につながらないノルマは意味がない」になります。こちらをご覧ください。
Armについて
Armのテクノロジーは、コンピューティングとコネクティビティの革命の中心として、人々の暮らしや企業経営のあり方に変革を及ぼしています。そのエネルギー効率に優れた高度なプロセッサ設計は、1,250億個以上のチップを通してインテリジェントなコンピューティングを実現してきました。Armのテクノロジーは各種センサーからスマートフォン、スーパーコンピュータまで、さまざまな製品をセキュアにサポートしており、世界人口の70%以上に使用されています。さらに、このテクノロジーにIoTソフトウェアやデバイス管理プラットフォームを組み合わせ、顧客がコネクテッドデバイスからビジネス価値を生み出すことを可能にしています。Armは現在1,000社以上のテクノロジーパートナーとともに、チップからクラウドまで、演算が行われるあらゆる分野における設計、セキュリティ、管理を支える技術の最先端を担っています。
2018年にArmの一員となったトレジャーデータは、2011年に米国シリコンバレーで設立されました。設立以来企業が扱う大量のデータを、リアルタイムで収集、統合するための仕組みである「データマネージメントソリューション」を提供しています。大容量の購買取引データやWeb閲覧データ、各種のアプリケーションやモバイル端末のログデータなど、さまざまな非構造化データに対応しており、収集・保管・分析および他のマーケティングツールやサービスに連携し、簡単に「カスタマーデータプラットフォーム(CDP)」を構築することが可能です。さらに、センサーデータやマシンデータなど、IoT分野におけるビッグデータへの対応も強化しています。
参照URL:https://www.treasuredata.co.jp/
