【特別インタビュー】ウィルゲート社「コロナ禍でも営業組織力を上げる方法」

2021年06月15日

みなさん。こんにちは。新型コロナウイルス感染拡大の影響でビジネスで打撃を受ける企業も多い中、新規リード（見込顧客）の獲得に成功しているウィルゲート社が注目を浴びていることをご存知ですか？ウィルゲート社が主催するセミナーには、毎月1,000名以上の方が参加するほど人気を博しています。ウィルゲート社は、新規リードの獲得に成功しており、商談や契約に繋げるために営業組織力の強化にも取り組んでいます。今回は、ウィルゲート社が取り組み始めている営業組織力の強化方法を紹介します。ぜひ、参考にしてください。

株式会社ウィルゲート田實夏子氏 大学卒業後、株式会社ウィルゲートに新卒で入社。社内唯一のメディア専任の営業担当として自社メディア「暮らしニスタ」「Milly」の広告営業に従事。入社3年目から兼任でインサイドセールスを担当。

株式会社ウィルゲートについて メディア事業とDX化推進のコンサル事業を展開する企業で、累計取引社数は6,400社。SEO対策のコンテンツマーケティングを得意としており、2014年にリリースした「暮らしニスタ」の月間利用者数は970万人、月間4,000万ページビューという運営実績を持つ。企業理念である7つの行動指針「WinG」を掲げており、仲間を尊重して高め合い、新たなことに挑戦する社風を大切にしている。近年では、SEO対策のコンテンツマーケティングの主力サービスだけではなく、中小企業向けのDX推進化の支援サービスなどを手掛けており、注目を浴びている。・公式サイト：https://www.willgate.co.jp/

–まず、御社の営業組織体制から教えて頂いても宜しいですか？ 田實夏子氏（以下、敬称略） 弊社の営業組織は、マーケティング部門とインサイドセールス部門、フィールドセールス部門で構成されています。まず、マーケティング部門が各アプローチ方法で、新規リード（見込顧客）を獲得します。獲得したリードに対して架電をしていき、商談化させることがインサイドセールス部門の役割です。商談に進んだ顧客と契約を締結するのが、フィールドセールス部門の役割となっています。デジタルツールの登場により、Webサイト閲覧やメール開封のログを確認できるようになりました。見込顧客が、どのような商材やサービスに興味を持っているのかについて仮説を立て、より顧客目線でアプローチ戦略を練ることが出来ています。弊社では、各顧客が求めている有益な情報をメールで送ったり、架電でお知らせをしたりしています。このような取り組みによって、商談化率を上げています。 –新規リード（見込顧客）はどのように獲得していますか？ 田實弊社は、インターネット関連企業のため、Web広告やSEO対策による新規リード（見込顧客）の獲得を得意としています。新型コロナウイルスの影響で、毎月実施していた対面型セミナーが開催できなくなりましたが、マーケティング部門のメンバーが臨機応変に対応してくれたため、オンラインセミナーへの移行をスムーズに行う事が出来ました。速やかに非対面ビジネスに対応できたため、新規リード獲得数は右肩上がりの状況です。オンラインセミナーは人気を集めています。新型コロナウイルス感染拡大の影響で、従来のビジネスモデルが通用しなくなり、デジタルを活用した新規リード獲得方法に興味を持ってくださる方が増えましたね。オンラインセミナーは、月1,000人の集客に成功しています。

セミナー	顧客が求めているノウハウをセミナーで公開する。また、ウィルゲート社では、コロナ禍にオンライン交流会を開催。コロナ禍でも積極的に交流を図ることで、新しいビジネスチャンスを得ている。
Web広告	GoogleやYahoo、他媒体へ広告出稿をする。ウィルゲート社では、リスティング広告を中心に様々なWeb広告の効果検証をしている。
SEO対策	GoogleやYahooの検索結果で自社サイトを多く露出するための施策。商品やサービスに関連したキーワードで検索をしている顧客との接点が持てるため、新規リード獲得率が高い（※SEO対策は、ウィルゲート社の主事業である。）
ホワイトペーパー	顧客に有益となる情報をホワイトペーパー化する。ホワイトペーパーのダウンロード時に「企業名」「部署名」「氏名」「連絡先」を記載してもらって、新規リードを獲得する。
SNS	ウィルゲート社の各従業員がSNSアカウントを持ち、各自で情報配信。SNS上による情報配信で企業の認知度を上げる。（※ウィルゲート社は、SNS上からの受注にも成功している。）

–他部署との連携方法はどのように行っていますか？ 田實マーケティング部門とインサイドセールス部門、フィールドセールス部門の連携にデジタルツールを活用しています。弊社で採用しているデジタルツールは、顧客管理システム「Salesforce」とコミュニケーションツール「Slack」、通話の可視化ツール「MiiTel」です。顧客情報や通話内容のURLをSalesforceやSlackに自動連係させることで、社内連携を密に取れる環境づくりをしています。

Salesforce	Salesforceは、顧客管理システムで圧倒的なブランド力を誇る。セキュリティにおける信頼性も確立されており、政府でも採用されていることで有名。また、各企業に見合う仕様にカスタマイズができる。
Slack	Slackは、グループや個別のチャットが自由に作成できるコミュニケーションツール。検索機能や外部連携機能など、営業効率化が見込める多彩な機能が搭載されている。
MiiTel	MiiTelは、AI搭載型IP電話。IP電話による通話コストが抑えられるだけではなく、通話の自動録音ができる。また、録音内容からAIが要点を抽出してくれるため、商談内容の引き継ぎを簡易化したり、営業プロセスの透明化を図ることができる。

–インサイドセールス部門のKPIを教えてもらえますか？ 田實インサイドセールス部門は「商談化件数」です。マーケティング部門が「リード獲得数」、フィールドセールス部門が「受注額」と定めています。インサイドセールス部門は、フィールドセールス部門にパスした案件が受注に至ったかが気になるものですが「商談化件数」に焦点を当てています。KPIを明確に定めることで、各部門で行うべき業務に注力できると考えているからです。インサイドセールス部門のKPIである商談化件数を達成するために、「アクション数」と「商談化率」を測定しています。 –KPI達成のために取り組んでいることはありますか？ 田實インサイドセールス部門のKPI（商談化件数）を達成するために、アクション数と商談化率、またコネクト数を上げることに努めています。アクション数は、各従業員に1日の目標架電数のこと。目標架電数は、必ず達成してもらうようにします。目標架電数に達しない場合は、速やかに報告をしてもらって、どこかのタイミングでリカバリーできないかを考えています。コネクト数は、架電をした上で相手に繋がった通話のこと。どの時間帯に電話をかければ繋がりやすいかを仮説立てして検証していくことで、コネクト数は上げられます。商談化率は、架電で商談のアポイントが取れた割合。商談化率は、通話内容により変えることが出来ます。話速や被り率、ヒアリングとトークの比率などを改善していくことで、商談化率を上げることができます。弊社では、通話内容が可視化できるMiiTelを導入して、各従業員の通話内容（営業の質）を改善できるようになりました。 –MiiTelを活用してどのような効果が見られたでしょうか？ 田實弊社では、MiiTelの応対メモ（ラベル付け）を活用し、各架電の結果を管理できるようにしています。ラベル付けをする前は、新型コロナウイルスの影響で電話が繋がりにくくなっていると判断していました。しかし、ラベル付けを始めて1カ月程度で結果を確認すると、多くの企業の担当者様が離席しているだけと判明したのです。ラベル付けをすることで、「どの時間帯に電話をすれば繋がりやすいか？」「すぐにアポに繋がらないリードをどのぐらいの割合リサイクルに回せているか？」などの検証をMiitelのダッシュボードにある情報と掛け合わせて行っています。また、MiiTelの自動録音と録音のテキスト化の機能は、教育体制の強化に役立っていますね。通話内容が振り返りやすいです。さらに、MiiTelでは、話速や被り率、トークとヒアリングの比率などを分析してくれるため、各自の電話営業のクセを的確に把握する事ができます。改善すべきポイントが明確になるため、いまやメンバーの教育強化には欠かせないツールです。とくに、新型コロナウイルス感染拡大で在宅勤務が始まった時に、MiiTelを導入して良かったと思いました。 –特にどの点が導入して良かったことですか？ 田實在宅勤務をしていると、各自の行動が見えづらくなります。自宅で顧客リストに架電を続け、商談に繋がらないと、落ち込んだり、電話営業に自信がなくなったりします。初めの頃は1日の振り返りとして、各自の通話を見直していました。MiiTelを導入して、各自の電話営業のクセを検証したり、テキストを読んで「私なら、このような営業トークをするよ」とアドバイスをしていました。今では、メンバー全員で週次MTGの際にトークの振り返りを行うようにしています。電話営業で悩んだときに、何が問題なのかをチーム全体で考えられるようになったことが大きかったですね。MiiTelの録音データを送り合い、電話営業の方法について話し合う機会が以前に比べて格段に増えました。 MiiTelは、各自の活動量が明確に把握できますし、顧客トラブルが起きた場合も、通話が録音されていると安心できますね。在宅勤務が上手くいかないと悩む企業は多いようですが、弊社は在宅勤務の移行は上手く行っているかなと思います。 -インタビューへの協力をして頂きまして、ありがとうございました。 まとめ 新型コロナウイルス感染拡大の中でも、新規リード獲得に成功しているウィルゲート社。獲得リードの商談化率を上げるために、さまざまな取り組みをしていました。最後に、ウィルゲート社の営業組織体制の強化方法をおさらいしておきましょう。 【ウィルゲート社から分かる営業組織強化のコツ】