［BtoBのテレアポ］アポが取れやすい曜日と時間セミナー

  みなさん、こんにちは。本日はRevComm社が開催した「BtoBのテレアポ　アポが取れやすい曜日と時間セミナー」を要約した内容をご紹介します。営業活動の中で以下のようなことを感じたことはありますでしょうか？

• 水曜日は打ち合わせが少ないから狙い目

• 午後はオフィスにいないから、電話が繋がりにくい

• 夕方はデスクワークを行っているため電話が繋がりやすい

このような経験や勘は本当にあてになるのでしょうか？今回は、実際のデータを参考にしながら、アポイントメントが取れやすい曜日と時間について詳しく解説します。  

はじめに-取得データについて-

アポが取れやすい曜日と時間を把握するためには、ファクトベースでのデータを取得する必要があります。AI搭載のIP電話MiiTelの”ヒートマップ機能”を利用すれば、アポが取れる曜日や時間を可視化することができます。今回はヒートマップ機能を活用して、アポイント獲得率アップに成功している事例を紹介するので参考にしてみてください。 ［MiiTel導入企業の参考資料］

ビジネスモデル	BtoB商材
架電先	企業のマーケティング部、営業部、経営企画室など
データ蓄積量	6ヵ月分

※ターゲットが異なる商材の場合は、アポが取れやすい曜日や時間が異なる可能性があることをご了承ください。  

アポが取れやすい曜日と時間帯とは

まずは、アポが取れやすい曜日と時間帯を測定した結果の分布図をご紹介します。

架電数の分布図とアポ獲得の分布図にギャップが生じる

上記は、架電数の分布図とアポ獲得の分布図を比較したものです。架電数の分布図において、オレンジ色の部分に関しては頻繁に架電していることを示しています。 架電数の分布図から、夕方を中心に架電していることが分かります。曜日別では木曜日が多いです。その一方で、アポ獲得の分布図からは、昼前や15時頃にアポ獲得が集中していることが分かります。 このように、架電数とアポ獲得の分布図を比較すると、ギャップが生じている場合があるため注意しなければいけません。

アポが取れやすい曜日と時間

アポ獲得の分布図を見れば、アポが取れやすい曜日と時間が把握できます。上記の表から、水曜日のアポ獲得率が高いことが分かります。曜日と時間帯を掛け合わせて、アポ獲得がしやすいときを計算すると以下のような結果となりました。 ［結果］ 1位：月曜日の13時（10.5％） 2位：金曜日の13時（8.0％） 3位：水曜日の10時（7.4％） ※月曜日13時台が多い理由は、土曜と日曜に獲得できた新規リードに営業をかけていることも要因としてあげられます。

経験や勘に基づいた営業をやめることが重要

架電数とアポ獲得の分布図を比較すると「架電している時間」と「アポイントが取りやすい時間」にはギャップがあることが理解して頂けたと思います。経験や勘に基づいた営業活動は、このような誤りが出てきます。成果を上げるためには、アポイントが取れやすい曜日や時間を把握して営業活動を行いましょう。  

ローパフォーマーとハイパフォーマーの違い

次に、ローパフォーマーとハイパフォーマーの違いについて分布図を活用して解説します。導入事例の企業では、ローパフォーマーとハイパフォーマーの月間アポイント獲得数の差は150％となっています。なぜ、このような成果の差が出ているのでしょうか？このような疑問に関しても、分布図を見れば解決できます。

ローパフォーマーの特徴：架電数分布図に近い

ローパフォーマーの架電の分布図は、先ほど紹介した架電の分布図に似ています。午後の15時から17時に架電していることが多いです。

• 「午後13時は多忙な人が多いから、午後の15時や17時に電話をかけている。」
• 「デスクワーク業務を行う17時頃は電話が繋がりやすいと思う。」

上記のような理由で、15時から17時頃に電話をかけていたのです。 ハイパフォーマーの特徴：アポ獲得分布図に近い ハイパフォーマーの架電の分布図は、アポ獲得分布図に似ています。

• 「資料請求をしてくれたお客様には、すぐに連絡をかけている」
• 「午後13時頃に電話をかけておき、夕方にゆっくり話す場をもらっている」

上記のような理由で、アポが繋がりやすい時間帯に電話をかけていたのです。

アポが取れやすい曜日と時間帯による営業が大切

ローパフォーマーとハイパフォーマーの違いは、トークの切り返しやヒアリング能力だと述べられることが多いです。しかし、アポが取れやすい曜日と時間帯に営業をしていなかったという根本的な原因を見直さなければ、営業力を伸ばしてもアポ獲得率は上がりません。この結果から、アポが取れやすい曜日と時間帯を把握した上で、営業活動を行うことが重要ということが分かります。

営業研修を効率化する分布図の活用方法

分布図は営業研修を効率的に行う場合にも活用できます。ここでは、営業研修を効率化する分布図の活用方法をご紹介します。

1.同水準の成果を出しているメンバー同士を比較する

  まずは、月間アポイント獲得数が同水準であるメンバー同士の分布図を比較してみてください。アポイント獲得数が同じメンバーでも、架電時間が大きく異なることがあります。この違いが、各メンバーの営業の特徴となります。

2.分布図から営業研修の内容を考える

上記は、月間の商談化件数が同じTさんとKさんの分布図を比較したものです。上記の分布図から以下のことが分かります。   ［Tさん］ アポ獲得率がしやすい曜日や時間帯に営業ができていない。 →営業時間を変更して架電させることで、アポ獲得率が上げられる。 ［Kさん］ アポ獲得がしやすい曜日や時間帯に営業ができている。 →トーク力やヒアリング能力など営業スキルを磨く必要がある。    このような分布図から、どのような営業研修が必要であるかを判別していけます。

補足：アポ獲得を目的とした架電数アップには注意する

成果が出ないメンバーに対して、架電数の増加をミッションに与える企業は多いです。しかし、このようなミッションを与えると従業員のモチベーションが落ちてしまいます。 日次の架電数目標を達成するために、夕方頃（アポ確率が低い時間帯）にラストスパートで頑張ってもアポイント獲得に繋がらないからです。頑張っても成果に反映されず、従業員は負の感情を抱き始めます。このような負のループを防止するためにも、アポが獲得しやすい曜日と時間を可視化する必要があります。  

分布図を活用した営業マネジメントの６つのコツ

架電数やアポ獲得率の分布図の重要性を説明してきましたが、営業マネジメントを行う際は以下の点に注意してください。 

1.分布図の傾向はチーム全体の数値を参考にする

架電数やアポ獲得率の分布図は、チーム全体の数値を平均値の参考にしてください。トップパフォーマーの数値を収集しても参考になりません。組織全体の平均値を出すことで、アポ獲得しやすい曜日や時間が正確に分かります。

2.分布図の傾向を出すためにデータを蓄積する

分布図の傾向を出すために、大量のデータを蓄積してください。最低3ヵ月程度のデータは必要になります。1ヵ月程度のデータでは環境の変化が出やすいため、その数値を参考にしてしまうと営業メンバーが振り回わされてしまうことになります。

3.架電時間を最適化して営業活動を行う

営業活動を見直すときは、トーク力やヒアリング能力を是正する前に、架電時間の最適化をしてください。最初に架電時間の最適化をしなければ、営業スキルを伸ばしてもアポは獲得しにくいです。 アポが獲得しやすい曜日や時間帯に営業することで、営業能力が最大限に生かせます。そのため、最初に架電時間の最適化を図ってください。

4.成果が同水準のメンバーを比較する

各メンバーの営業研修のプランを計画する際に分布図が活用できます。成果が同水準のメンバーを比較して、何が原因でアポ獲得数が伸びないか原因を突き止めていきます。架電時間の最適化をしなければいけない人、トーク力やヒアリング能力を見直さなければいけない人など問題はさまざまです。

5.アポが獲得しづらい時間帯を有効活用する

アポが獲得しやすい曜日や時間に営業するために、その他の時間を有効活用しましょう。アポが獲得しづらい時間帯に定例会や1on1の教育時間に充ててみてください。反対にアポが繋がりやすい曜日や時間は営業活動に専念しましょう。Slackでの連絡なども極力控えることをおすすめします。

6.営業の後処理業務の効率化を図る

営業活動で最大限の結果を出すためには、後処理業務の効率化を考えなければいけません。例えば、通話内容や商談内容を自動録音して、必要な箇所だけ抜粋したURLを顧客情報に添付すれば、情報共有の強化が図れます。また、文字起こししたテキストで議事録を作成するなど、営業の後処理業務の効率化は必要不可欠です。 

まとめ

今回は、AI搭載のIP電話MiiTelのヒートマップ機能の魅力について導入事例を踏まえたうえでご紹介しました。ヒートマップ機能で家電数やアポ獲得件数の分布図を作れば、アポが獲得しやすい曜日や時間が導き出せます。 これらを導き出さずに経験や勘に頼った営業をしても、理想通りの効果は得られません。営業スキルを磨いたり、架電件数を増やしたりしても成果が出なければ、従業員のモチベーションも低下してしまうでしょう。 そのため、「いつ」「何時頃」に架電をすれば成果が出るのか可視化できるヒートマップ機能を活用することをおすすめします。ぜひ、これを機会にIP電話MiiTelのヒートマップ機能lを活用して営業効率化を実現してみてください。   MiiTelについての詳細、または資料をご希望の方は下記ページよりご確認、ご依頼ください。 ■MiiTelサービスページ：https://miitel.revcomm.co.jp/ ■資料請求申込ページ：https://miitel.revcomm.co.jp/document-request/