ブラックボックス化していたスカウトの通話内容を可視化 契約時の指標が10％アップ

ライバーという働き方が珍しい選択肢ではなく、当たり前の選択肢となる未来を創っていくことを目指し、ライバーのスカウトやマネジメント業務を行う株式会社StockForce。取締役の守谷祐樹氏に、MiiTelの活用についてお話を伺いました。

ライバーのポテンシャルを確認するために録音データを活用したい
分析機能の充実度がMiiTel導入の決め手

― 業務内容をお聞かせください。

守谷：
弊社はライバー事務所の運営をしていて、顔出しで配信しているライバーもしくは顔出しせずにアバターで配信をしているライバーの、スカウトとマネジメントを行っています。SNSや広告でライバーの集客を行い、電話で詳しい内容を伝え、契約に至るというのが基本的な流れになり、そこからZoomや電話などでライバーのマネジメントを行います。MiiTelはスカウトだけではなく、所属後のライバーのマネジメントやオンボーディングでも活用しています。

― MiiTelを導入したきっかけを教えてください。

守谷：
以前、弊社ではライバーと契約する際に、ライバーの自己紹介動画と個人情報をいただいていました。しかし、自己紹介を動画で共有してもらうのはハードルが高いということで、画像で提供していただくことにしたんです。そうなると、スカウトの立場では契約がしやすくなるのですが、マネジメントの立場からすると、その人が話している雰囲気がわからなくなってしまうという課題が生まれました。動画の部分を別の手段で代替できないかというところで電話を録音できるツールを探し始め、その中でも分析機能の充実度が魅力的だったMiiTelを導入することに決めました。

指標が低いメンバーの録音データやスコアを見て原因を解明
パフォーマンスが改善し、契約前の資料提出率が10％アップ

― MiiTelを導入したことで、どのような変化がありましたか？

守谷：
まず、元々弊社では分析ツールなどは使用しておらず、ライバーとのコミュニケーションはLINEの公式アカウントを利用していました。導入前の課題はスカウト面で主に2つありました。

1つ目は、電話する側のパフォーマンスがわからないことです。そもそもトークスクリプトを覚えているのか、抑揚は付けられているか、クロージングはできているのか、といった点が可視化されていませんでした。録音データがないため、フィードバックも本人の報告ベースでしか行うことができず、実際にその後改善されているのかも把握できておりませんでした。

2つ目は、ライバー側のポテンシャルがわからないことです。愛嬌があるかどうかや質問に対してきちんと答えられているかどうかといった点はライブ配信をしていく上で重要な要素なのですが、ここも録音データがないことできちんと把握することができていませんでした。そのため、それらの要素を兼ねているポテンシャルの高いライバーに早い段階でマネジメントをつけるといったこともできていませんでした。

MiiTelを導入したことで、上記の2つの課題が解決されたと感じています。

― どのように解決したのでしょうか？

守谷：
1つ目の、スカウトの電話をするメンバーのパフォーマンスに関しては、契約前の個人情報と画像の提出率や、その後の契約率などを指標として追っているのですが、その指標が低い際に録音を聞き返したりスコアを見ることで、原因を分析することができています。新しいスクリプトに対応することができているか、ハイパフォーマーと比べたときのトーク・リッスン比率やラリー回数はどうなっているかなどを見ることで、具体的なフィードバックを行うことができます。その結果、導入前と比べると契約前の資料提出率は10％以上アップするなど、スカウト側のパフォーマンス改善することができました。PDCAを回す速度が早くなっていると感じています。

2つ目のライバー側のポテンシャルの把握については、録音データを活用することで確認することができています。

また、新しく入ったメンバーのオンボーディングにも役立っております。メンバーの録音を聞いてフィードバックすることに加えて、メンバー自身にハイパフォーマーの録音を聞いてもらうことで、一定のレベルまで育つスピードが以前よりも早くなりました。

営業通話の内容がブラックボックス化している企業にオススメ
今後は追う指標を質にシフトしていきたい

― MiiTelを導入検討中のお客様に対してメッセージがあればお願いします。

守谷：
スカウトの電話内容がブラックボックス化していた弊社では、そこが可視化されたことで一気にPDCAのスピードが上がり、契約の量も質も上がりました。同様の課題に悩む企業にぜひおすすめしたいですね。

― 今後の目標を教えてください。

守谷：
今までスカウトの指標は契約人数の部分を追っていて、質の部分は追えていませんでした。今後は、契約した人の中でポテンシャルの高い人を何人輩出したのかという点も指標にしていきたいと思っています。その際にMiiTelの録音を活用しながら、愛嬌や熱量の部分を確認した上でスカウトからマネジメントに繋いでいこうかなと考えています。そのためのプロセスの改善は今後の課題ですね。

― ありがとうございました！