キーワード検索機能で成約に繋がるパターンを言語化 受注率は40ポイントアップ

簡単な質問に答えることでユーザーのお金の悩みを明確化し、ぴったりなプロの相談相手を見つけることができるWebサービス「オカネコ」やお金の話を掲載する「オカネコマガジン」などを提供する株式会社400F。執行役員COOの関 雄太氏にMiiTel Meetingsの活用法を伺いました。

取材対象者プロフィール

執行役員COO
関 雄太

早稲田大学政治経済学部卒業。新卒で野村證券に入社しリテール営業に従事。ロンドンマン・インベストメントへの出向を経験。退社後はKPMG税理士法人、デロイトトーマツファイナンシャルアドバイザリーにて、主に総合商社やPEファンドのM&A案件（DD/PMI）を担当。その後、groovesの経営企画部を経て、2022年2月より株式会社400Fに参画。現在、新規事業の立ち上げやアライアンスを軸に事業のスケール化をハンズオンで実施。

課題点

1. 営業の課題を言語化し、手段を定量的に分析したかった
2. Zoomの録画機能だけでは面談がブラックボックス化していた

成約に繋がるトークの質を向上させたい
営業手段を科学するために分析ツール導入を決意

— 業務内容をお聞かせください。

関：昨年末までは、マッチングプラットフォーム「オカネコ」のオンラインアドバイザー事業部の新規事業の責任者をやっておりました。今はエンタープライズ企業に「オカネコ」のサービスを提供する事業部で、そこの責任者を務めています。オンラインアドバイザー事業部は3つのセクションに分かれておりまして、一つはサービスを利用して商談を設定するインサイドセールスチーム、もう一つが設定された商談に対してZoomなどのオンライン面談で成約まで持っていくフィールドセールスチーム、最後は成約したユーザー様に対するフォローもしくはアップするクロスセルのコンテンツを配信したりするカスタマーロイヤリティチームです。このうちフィールドセールスチームがMiiTel Meetingsを利用しています。

— MiiTel Meetingsを導入したきっかけを教えてください。

関：弊社では面談の設定から成約、フォローまで全てオンラインで完結する強みがありますが、一方で営業手段をもっと科学していきたいと思っていました。なぜ面談の設定ができるのか、なぜ成約できるのか、どうフォローすれば次に繋がるのか、という部分を全て言語化して科学していきたかったんです。その中で、面談設定の理由や要因は解像度が高く分析できていたのですが、面談から契約に至るまでの要因がZoomで録画していたとはいえ、どうしてもブラックボックス状態でした。なぜこの人は契約できたのか、という点を定量的に突き止めたいなと考え、分析ツールの導入を検討していました。

元々MiiTelがインサイドセールスに強いことは知っていて、ずっと興味を持っていました。ちょうど面談の分析ツールの導入検討時にMiiTel Meetingsがリリースされたことを知り、自分達のチームでも活用できるのではないかと考え導入をしました。

キーワード検索機能より、成約に繋がりやすいパターンが明確に
トークの質が上がり、受注率が40ポイントアップ

— MiiTel Meetingsをどのように活用されていますか？

関：まず、キーワード検索機能をかなり活用しています。例えば成約に繋がらないお客様が「わからない」や「検討する」という言葉を連発していたとします。その前後を分析してみた結果、「わからない」や「検討する」の前後には「投資の比率」や「リスク」というキーワードがあることに気づきました。ということは、そのキーワードに対する説明があまりうまくいっていないのではないか、という仮説が生まれます。であれば、そこの説明を最初からきちんと入れていこうと考え、そのための資料を作りました。それが当たりまして、「わからない」や「検討します」というキーワード自体が減っていき、クロージングまでがスムーズに持っていけるようになりました。

また、成約に繋がりやすいコミュニケーションの特徴もパターン化することができています。そこには三つのポイントがあって、一つ目は話しの内容です。ライフプランシミュレーションを使うと話がスムーズに進むというのは、MiiTel Meetingsを分析していく中で気づきました。二つ目は、トークリッスン比率です。7:3から6:4くらいにするのがベストだとわかりました。三つ目は、沈黙回数です。これは大体30回くらいあると良いですね。金融商材など無形商材の営業をする場合、お客様の中でも考える時間が必要になってきます。その時間を確保するためにも沈黙回数が必要になってきます。

上記のようなパターンは、MiiTel Meetings導入から2、3ヶ月で導き出すことができました。定例会ではこれらのポイントを抑えたトークの資料を作り、メンバーに共有していました。その結果、お客様とのコミュニケーションの質を向上することができ、受注率は40ポイント上げることができました。実は、私から引き継いだメンバーがさらに有効的に活用しており、今は、各商品毎のトーク改善に活かしております。

MiiTel Meetingsはリターンを伸ばすことを考えて使うべき
データドリブンで金融業界の営業の生産性を改善したい

— MiiTel Meetingsを導入検討中のお客様に対してメッセージがあればお願いします。

関：Zoomを使っている企業は絶対に入れた方がいいと思っています。うまく使えればリターンはかなり大きいので。工数削減よりもリターン（売上）を伸ばすことを意識した使い方をすれば得られるものが多いと思います。

— 今後の目標を教えてください

関：データドリブンで金融業界の営業の生産性を改善していきたいと思っています。その中でMiiTel Meetingsは非常に有効的な手段かなと感じていますね。

— ありがとうございました！