工数改善によりコール数が約20％増加 インサイドセールスとフィールドセールスとの連携に活用

「労働力不足を解決し人と企業を豊かに」というビジョンを掲げ、複数のウェブサービスやBPO、クラウドソーシング事業を展開している株式会社うるる。

主力事業の１つであるNJSSは、市場規模20兆円以上の全国の国・自治体・外郭団体、全国8,300以上の機関の入札情報を一括検索・管理できる業務支援サービスです。今回は、NJSS事業本部マーケティング部の山口氏に、MiiTel Meetingsの導入成果を伺いました。

取材対象者プロフィール

株式会社うるる
NJSS事業本部
マーケティング部
山口 秋彦

事業会社のデジタルマーケティングを支援するベンチャー企業にて、取締役CMO、執行役員VPOMなど要職を歴任。約20年に渡りマーケティング畑を歩みながら、BtoBマーケティングをさらに極めようと、2019年9月に同社に入社。現在はNJSS事業本部マーケティング部の責任者として、マーケティング課およびインサイドセールス課を統括している。

課題点

1. 商談動画の保存業務に工数がかかっていた。
2. インサイド／フィールドセールス間のコミュニケーション方法に課題があった。

文字だけのコミュニケーションで
インサイド／フィールドセールス間の連携が希薄化

— MiiTel Meetingsを導入されたきっかけを教えてください。

山口：現在MiiTel Meetingsは、フィールドセールスが主に利用しています。これまでもフィールドセールスはZoomを使って商談していたのですが、課題がありました。

まず、Zoomの動画をダウンロードしてGoogleドライブに保存する業務が発生していたのですが、全部同じフォルダに入ってどれがどの商談動画なのかわからなくなりますし、ZoomのURLを発行するのがインサイドセールスの業務だったので、フィールドセールスが自由に保存できないという状況でした。そのため、自身で商談の動画を簡単に振り返れないという課題がありました。

MiiTel Meetingsを導入すれば、連携しておくだけで勝手に録画データが保存される。これが導入を決めた一番の理由でした。すでにMiiTelを利用していましたし、今後も継続して利用していく意向でしたので、他社ツールと比較するということもありませんでした。

また、もう一点大きなチャレンジは、インサイドセールスとフィールドセールスの連携を深めることでした。両部門のコミュニケーションの問題が、THE MODEL型の分業制にしたことで、常に発生していた状況でした。

これまではフィールドセールスからスプレッドシートなどで、改善要望をインサイドセールスに伝えていました。しかし、どうしても文字では伝わり方がきつくなりがちでした。それならば、実際に顔を突き合わせて動画を一緒に見てフィードバックしてみようと考えたのです。一見効率が悪いようにも見えますが、却って効率が良くなるのではと。

インサイド／フィールドセールス間の相互理解に一役
工数改善でコール数が約10％増加

— MiiTel Meetingsを導入してどのような変化がありましたか？

山口：一番のきっかけであった工数は大きく改善しました。ZoomのURLの発行から動画のダウンロード、Googleドライブへの保存の一連の作業が短縮化されたことで、コールに時間を割けるようになりコール数は約10%増えました。

また、もう1つのチャレンジであった、インサイドセールスとフィールドセールス間の連携を深める点も、徐々に成果が出てきていると感じています。フィールドセールスの会話の意図や答え方などを、直接動画を見ながらインサイドセールスにフィードバックすることで、インサイドセールスの商談獲得の質の向上が見えてきています。

例えば、「入札資格を保有しているか必ず確認してください」と伝えるより、実際に事前に保有する入札資格を把握できた上での商談上でのトークを見た方がその必要性、目的が伝わりやすくなりました。それによって、クロージングの仕方やヒアリングの具体性などが目に見えて改善していると感じています。

現在は主に、MiiTel Meetingsを使った1on1を限られたメンバーで実施している状況です。フィールドセールスからは、どういうところを聞いて欲しいかのフィードバックをし、インサイドセールスからはヒアリングの難しい部分を伝えるなど、活発な議論で相互理解が深まっています。今後はこうした仕組みを体系化して、チーム全体に広げていきたいと考えています。

比較検討すら必要ない即決ツール
インサイド／フィールドセールスの連携に期待

— 今後の目標について教えてください。

山口：もともと導入していたMiiTelでは、インサイドセールスチーム内でのトークの質、商談獲得率の向上を果たすことができました。これを今度はインサイドセールスとフィールドセールス間でも同じ用に、コミュニケーションの深度を高めて受注率を向上することが大きな目標です。MiiTel Meetingsでも定量的なデータが見られるので、主にフィールドセールスでは定量データ、インサイドセールスでは定性的なフィードバックによって、この目標達成を実現したいと考えています。

— MiiTel Meetingsを導入検討中のお客様に対してメッセージがあればお願いします。

山口：商談動画を自動で保存できるという点で、我々は比較検討することもなく導入を決定したほどです。インサイドセールスとフィールドセールスの連携について、まだまだ改善の余地がある企業様には、ぜひお勧めしたいと考えています。

— ありがとうございました！