Zoom商談状況の可視化に成功 成約率5%増加と新人教育の効率化にMiiTel Meetingsが寄与

STORES株式会社は、「Just for Fun」をミッションに、こだわりや情熱、楽しみによって駆動される経済の発展を支援しており、ネットショップ開設、POSレジ、キャッシュレス決済、オンライン予約システムといった、お店のデジタル化を支援するSTORES プラットフォームを提供しています。今回は、同社の提供するオンライン予約システム「STORES 予約」のセールスマネージャー 関優大氏に、MiiTel Meetingsを活用した業務効率化と新人教育について伺いました。

取材対象者プロフィール

STORES株式会社
STORES 予約 セールスマネージャー
関優大氏

求人広告代理店、GMOメイクショップ株式会社にて約8年間の営業、セミナー講師の経験と実績を積む。前職のGMOメイクショップではネット通販サイトの出店支援を担当。2017年よりクービック株式会社(現STORES株式会社)にてセールスチームのマネージャーに従事。日々様々な業種の事業者に寄り添い、予約管理はもちろん、集客・業務効率などの様々な課題解決のサポートに尽力している。

課題点

1. Zoomによる営業活動において、商談状況の可視化に課題感があった
2. オフラインで指導できない新人の教育方法を模索していた

商談状況を可視化できるツールとしてMiiTel Meetingsを採用
商談動画を整理し、営業活動を把握

— MiiTel Meetingsを導入されたきっかけを教えてください。

関：商談活動を支援するために以前は別のツールを使用していました。昨今の情勢から、Zoom商談がメインとなったため、商談音声をログとして残していました。ところが商談を振り返るには、1つずつその音声を再生しながら探さなければならず、インサイドセールスチームのレベルアップが非常に難しい状況でした。

フィールドセールスにおいては、Zoom商談の動画を録画し、そのデータを共有ドライブにアップし、お互いに確認しながらフィードバックしていました。しかし、音声のアップロードを忘れる人がいたり、商談が詰まっているとその作業が面倒だったりと課題もありました。また、音声を一度聞かなければ商談の詳細は分からないため、メンバーのレベルが全く可視化できていない状況でした。

商談のどこに問題があるのか、どんな商談内容なのかは、動画を見なければ分からない状態でした。そこで、それらを可視化して、的確にアドバイスしたい、全体的なレベルを測りたいという思いがありました。

従来のツールでこれらを実現することは難しく、MiiTelを検討し始めました。すでに前職でMiiTelを利用したメンバーがおり、使いやすくランニングコストも低いということで、本格的に検討することにしました。そのとき、MiiTelのウェブサイトでZoom連携ができることを知り、MiiTel Meetingsの導入に至りました。

— 現在どのようにMiiTel Meetingsを活用されていますか？

関： Zoom商談の動画をリアルタイムで把握することで、フィードバックを効率化し、業務効率化に役立てています。また、商談動画はリモートでの新人教育にも活用しています。

フィードバックサイクルの高速化
商談状況の可視化により、成約率は5％アップ

— MiiTelを導入したことで、どのように業務効率化を実現できましたか？

関：従来は録画データを抽出し、ダウンロードして共有ドライブにアップロード、そして検索しやすいようにスプレッドシートにリンクを挿入するといった一連の作業が発生していました。MiiTelを導入後、その作業はなくなり、1件あたり10分かかっていた作業がゼロになりました。1日で30分は効率化できたことになります。

当初はテレワークがメインで、商談の中身が全く見えない状況でした。コロナ禍以前は、その場で商談の様子を確認しながら、アドバイスやフィードバックができていましたが、採用を強化するにつれて増えてきた新人の状況が全く把握できなくなったのです。

MiiTel Meetingsの導入によって、録画データをアップロードする必要はなく、即時に商談動画を確認できるようになりました。他の要因ももちろんありますが、商談の内容把握やフィードバックを迅速に行えるようになり、結果として商談成約率は5パーセントも向上しています。さらに、セールスチームだけにとどまらず、PM、CS、営業企画チームに対して、どのような商談が多いのか、どのようなオーナーさんがいるのかなどを共有しやすくなったのは大きなメリットです。

リモートがメインとなり、新人教育が困難
商談動画で効率的なフィードバックを実現

— MiiTel Meetingsを導入したことで、新人教育はどのように効率化されましたか？

関：弊社は今年から採用を強化しており、セールスチームではメンバーの半分が新しいメンバーです。従来のように、先輩の隣で商談内容を聞いてもらったり口頭で伝えたりという指導方法は、メンバーのクオリティが高ければ問題ありませんが、新しく入社された人が多くリモートメインの状況下では困難でした。また、前述のように、動画をドライブにアップロードして、それをメンバーが見に行くという運用だと効率が良くありません。

しかし、MiiTel Meetingsを活用すると、運用効率が圧倒的に良くなります。商談動画をあらかじめ見られる環境になっているので、キャッチアップの速度が速まっていると感じています。例えば、問題のあった商談に対して、どのように改善すればよいかをフィードバックしたり、受注できた商談を1つのモデルケースとして共有した上で商談に望んだりしています。

また、例えば準備して実際に商談に臨んだけれど、自分の意図する方向に進まない、あまり刺さらないこともあるかと思います。その際に自分の仮説が間違っていたのか、案内の仕方が悪かったのか、アウトプットがずれていたのかということは本人では気づかないこともあるので、イメージ通りに進まなかった商談をピックアップしてもらい、動画を見ながら改善を繰り返しています。

事例を活用し、オーナーさんに寄り添う
STORES 予約 を認知から、頼るステップへ

— MiiTelを導入検討中のお客様に対してメッセージがあればお願いします。

関：一言でいうと、MiiTelを活用することで、本業に集中できるようになります。Zoom商談の動画を収録し、ポイントを精査して、検索しやすいように整理するということは、実際のところ我々の本業ではありません。MiiTel Meetingsがそこを自動化することにより、本業である営業活動に集中できるようになります。

コンサルティングやカスタマーサクセスが重要なサービスを提供する企業においては、MiiTel Meetingsを活用することで、本業に集中できる環境を手にすることができると考えています。本当に集中したい業務があるのに、本業以外の作業に手間取っているのであれば、ぜひ導入を検討してみてください。

— 最後に組織として今後のビジョンをお聞かせください。

関：STORES は、テレビCMやイベントを活用し、認知を高めてきました。

これからは、もちろん利用者を増やすことは重要ですが、より一人一人の利用オーナーさんにサービスを使ってもらうことが重要だと思っています。例えば「STORES 予約」を導入いただいた方に、CSでしっかりサポートし、満足してもらう。それをきっかけに 「STORES には他のサービスもあるんだ」と知っていただき、STORES プラットフォームをまるっと利用していただきたいと思っています。そのために、オーナーさんを理解し、自社サービスの価値を届けるメンバーをさらに増やしていきます。営業であれば、STORES を熟知した上で、オーナーさんの事業についても理解しておく必要があるでしょう。そして、オーナーさんよりもその事業について詳しくなることで、我々を頼ってもらえ、任せてもらえるようになるはずです。

最近の商談では、リモートがメインとなり、その状況が見えにくい状態です。マネージャーは新しいメンバーのことを把握できず、また、逆に新しいメンバーはマネージャーが何を考えているのか、他の社員はどのように仕事を進めているのか見えない状況だと思います。このような状況を、MiiTel Meetingsにより可視化してもらうことで、営業の第一線で活躍できるメンバーを増やしたいと思っています。

— ありがとうございました！