「つらい」営業を、「楽しい」営業に変えるためには 〜「つらい」の根本にあるものとは〜

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SALES ROBOTICS株式会社 代表取締役社長 CEO & Founder 内山 雄輝氏 / Yuki Uchiyama 2004年、早稲田大学第一文学部中国語・中国文学専修卒業。同年、株式会社WEICを設立。2005年、中国市場開拓人材の語学教育向けe-ラーニングシステムを開発。2014年、SFA(営業支援システム)とインサイドセールスを融合した新規商談獲得サービスを開始、インサイドセールスクラウドサービス「SALES BASE」を提供。2016年4月よりソフトウエアベンダーの業界団体「MIJS(Made in Japan Software&Service)コンソーシアム」理事長を務める。2018年6月、e-ラーニング事業(HR BASE事業)を譲渡。同年10月より、SALES ROBOTICS株式会社へ商号を変更。
日本の営業力は発展途上、だから伸びる
ーー本日はよろしくお願い致します。 内山 雄輝氏(以下、敬称略) よろしくお願い致します。 ーーまず初めに、内山さんが起業をされたきっかけを教えていただけますでしょうか。 内山 私は、学生時代より世界で活躍するビジネスパーソンになりたいと考えていました。そのため、学生時代は今後爆発的に成長するポテンシャルを秘めている中国について専門的に勉強していました。その中で、中国と接する機会が増え「日本の営業力が中国や途上国で通用しない現実」を目の当たりにしました。 その結果「できるだけ多くの方たちに、手軽に語学を学んでもらいたい。そして、営業力を身に付け、世界で活躍できる人財と企業を創る。そのためには、今は世にないサービスを生み出さなければ!」そう思ったのが起業のきっかけです。 ーー内山さんは当初、語学教育サービスを展開されておられましたが、なぜ営業支援サービスへ転換されたのでしょうか。 内山 おかげ様で、日本国内の大企業を中心に当社の『超速中国語』が導入されるようになり、業績は順調そのものでした。ただ、ふと立ち止まった時に「政治・経済の流れに左右されるビジネスはしんどい」と感じてしまい、改めて自分は何がやりたいのかを、自分自身に問い直してみました。 その時、私の心の中には、中国の知人から言われた「日本は良いものを作るが、売るのが下手だよね」という言葉がずっと残っていました。同時に、自ら起業をして「モノを売る」事の重要性を肌身を持って感じていました。そうした様々な実体験を通じて「日本の営業をより良くしていく為にはどうしたらよいのか?何が課題なのか?」について深く考えるようになりました。 その際、今の“法人営業を自動的にすること“のヒントを得ました。 日本で従来行われてきた、営業パーソンが担当企業を訪問して、肌感覚で御用聞きをするような方法は効率が悪く、国際競争の中では勝ち残ることができないと感じました。そこで、語学研修サービスで溜めてきたノウハウを元に、法人営業をロジック化することが出来れば、語学研修サービスの提供以上に多くの企業に対して世界でも活躍できる機会を創出できるのではないか、と思いました。 当初は、これまで培ってきた教育事業のノウハウを元に、営業の売り方を変える教育事業を展開しようと思ったのですが、それよりもダイレクトに営業支援をした方が、より効果的かつ効率的だと思い、事業ドメインを語学教育から営業支援へと転換することにしました。 ーー自らの営業経験から課題を感じ、営業支援サービスを開始されたということで、より現場に即した視点で課題の解決をお考えだということが良く分かりました。語学教育事業から営業支援事業への事業転換は大きなピボットですね。営業の「つらい」を見つけ出す
ーーいまだ営業は「アポイント至上主義」「根性論が幅をきかせている」というイメージが強く、世の「スマート化」から取り残されているケースが多いと見受けられます。他の業務に比べ、なぜ営業現場はこの様な状況になってしまったと思いますか? 内山 営業の課題を「数字」という論理的な方法で解決できていなかったからだと考えています。 そもそも、営業の現場は「何が課題なのかが曖昧で論理的な解決法が見出せず、個人の根性で乗り切る」という文化が根づきやすいです。従って、「辛い」という思いを抱きやすい環境になりがちです。
図:営業活動全体を「数字」という理論的方法で分解する
営業活動を細分化し、最適化する重要性
ーー商談前の営業活動を成功させる鍵となるものは、何だとお考えでしょうか。 内山 成功の鍵は2点、「大量の営業先(リード)」と「営業先に、どれだけ興味を持ってもらえるか」になります。 まず「大量の営業先(リード)」について。こちらは「営業をかけるべき企業が大量にある」状態を言います。理想的な状態は「商談が成立しやすそうな訪問先が大量にある」状態になります。これは、大量の名刺情報でも実現できるかもしれません。 ところが営業は、リードの量を確保できるようになると、次は「アポイントの成功率を高めたい」と考え始めます。その実現に必要となるのが「営業先(リード)リストの質」です。 「営業先(リード)リストの質」とは「情報の量」だと定義しております。例えば、大量の顧客情報があっても、そのリストに名前しかなかったら名刺の束と同じですが、担当者の年齢や開発中の製品・既存顧客・決裁権者といった情報があれば、名前だけのリストよりも「営業先(リード)リストの質」が高くなります。 この情報を活かして、具体的な対話ができれば、興味を持ってもらいやすくなります。 即ち、営業生産性を上げる為には、「大量の営業先(リード)」と、「営業先(リード)に関する情報量」を最大化させる必要があるのということです。
以上、SALES ROBOTICS株式会社 代表取締役社長 内山 雄輝氏のインタビューをお伝え致しました。 いま正に「営業」の在り方が大きく変わろうとしており、その動きを加速させる新しいテクノロジーや組織論が多く生まれています。今回は、これまで長きに亘り「日本の営業」と向き合ってきた内山氏のインタビューをお伝え致しましたが、読者のみなさまの営業活動を変革させるきっかけになれば幸いです。
SALES ROBOTICS株式会社について 営業のワークスタイルをクリエイトするセールス・テック・ベンチャーとして、「Be Smarter!テクノロジーで営業をもっとスマートに、もっとオモシロク!最新の顧客データベースをすべての企業へ!」をスローガンに、テクノロジーとストラテジーを組み合わせて法人営業の新規開拓業務をスマートにするクラウドサービス「SALES BASE」を開発・提供しております。営業現場の生産性の向上や働き方改革をトータルで支援するビジネスサポートカンパニーです。 参照URL:https://salesrobotics.co.jp/
