新規顧客を獲得するために、現代社会でもテレアポは重要とされる業務です。テレアポで自社サービスを営業したい、または営業効率を良くして成果を上げたいと考えている企業も少なくないでしょう。
今回は、テレアポの役割や必要性、成果を上げるコツを紹介します。アポ獲得数を向上させるために、必要とされるスキルや果たすべき役割の理解を深めていきましょう。
目次
テレアポとは
「テレアポ」とはテレフォンアポインターの略称で、電話を発信して営業する業務のことです。商品やサービス購入、または利用してもらいたい場合に、顧客や取引先へ提案する際に必要とされます。
テレアポの主な役割は、新規顧客と商談できるようアポを獲得することです。
紹介する商品やサービスの認知度を高めて、より多くの取引先ができるよう営業することが求められます。
テレアポの業務内容
テレアポは、サービス提供者が作成した顧客リストをもとに電話を発信することが主な業務内容です。その上で、電話が繋がった顧客に購買意欲を高めるよう営業していく必要があります。
基本的には、電話着信を受けての応対業務は行いません。ひたすらに電話をかけ続け、サービスを利用してくれなければまた次の顧客へ発信することの繰り返しです。電話先の顧客によってはきつい言葉をかけられる場合もあるため、忍耐力が求められます。
テレアポとテレマの違い
テレアポと混同されやすいテレマ（テレフォンマーケティング）は、電話を発信するだけではなく着信も業務として行います。その役割はサービスを利用している顧客との電話応対となるため、テレアポとは別業務と覚えておきましょう。
テレマの場合は、顧客の疑問点の解消やクレームに対応することもあり、サービスに対する知識をより深く理解しておかなければなりません。
テレアポとインサイドセールスの違い
インサイドセールスは、電話だけでなくインターネットを通じてWeb上やメールでも発信します。主な役割は、見込み率を高めて顧客と信頼関係を築き、営業部へと引き渡すことです。
テレアポはより多くの顧客獲得を役割としていますが、インサイドセールスでは見込み客がどのような目的でサービスを利用したいかといった情報の収集が必要とされます。
成果に対する考え方も異なり、インサイドセールスは営業の質が重要となるため数で表すことができません。テレアポと異なり即時の成果ではなく、長期的なマーケティング戦略として実施される傾向です。
テレアポの必要性
テレアポは、自社の業績の維持と向上のために必要とされる業務です。既存顧客がいつまでも自社のサービスを利用してくれるとは限らず、他社への乗り換えや、顧客によってはサービスの必要性がなくなる可能性も考えられます。
テレアポによって新規顧客を獲得することは企業の存続のために重要ですが、ネガティブな意見があるのも事実です。現代はインターネットの普及によって電話でのセールスが時代遅れとの声が増え始め、電話先の顧客によってはきつい言葉をかける人もいるため、得られる成果よりストレスの方が強いとされます。
ただし、今でもメールやSNSより電話でのやり取りを好む人が多く、音声による会話を通じてしかわからないこともあり、サービスを利用する前に電話で確認したいという心理が少なからずあります。インターネットの普及が進んでいる現代でも、テレアポでの営業がなくならないのは成果に対するニーズがあるからです。
テレアポが効果的な理由
テレアポが効果的な理由は、サービスを営業するには最適な手段であるからです。文章では通じないことでも、電話であればより詳しくサービスの説明ができます。
自発的に企業へアプローチできる
テレアポには、自社の好きなタイミングで自発的に企業へアプローチできる強みがあります。新サービスの開発や新規事業として立ち上げたばかりの頃は、認知度が低く、導入してもらうにはサービスの評判を耳にしてもらうか、サイトを訪問してもらうしかありません。
そこで、テレアポで自発的にアプローチをかけることで、認知度が高まり導入してもらえる可能性が高まります。
もし、最初はサービス内容を伝えるだけで終わったとしても、後に必要と判断された場合には先方から問い合わせがくることもあるでしょう。また、顧客の取引先で自社サービスのニーズがある場合には、紹介してもらえるかもしれません。先方が頭の片隅にでも自社サービスを認知してくれることで、サービス導入のチャンスは広がります。
電話で直接話ができる
メールの文章ではなく電話で直接話ができるのは、テレアポの大きな強みです。
先方が自社サービスを認知して必要性を感じていたとしても、文章だけでは分からないことが多く、導入するには至らないケースがあります。情報をより明確に伝えるには会話が一番効果的であり、心理術を駆使したトークスキルで購買意欲を高めることも可能です。
また、メールでのアプローチだと先方の目に留まりにくいのに対し、電話でのやり取りは短い時間でも潜在意識として残りやすいでしょう。「商談の途中に返信がこない」といった無駄な時間を省くこともできるため、効率性を考えると電話で直接会話できるのは大きなメリットです。
幅広い層にアプローチできる
インターネットでは届きにくい顧客層でも、テレアポであればアプローチが可能です。企業と個人の両方に共通しますが、誰もがインターネットで情報を検索しているわけではなく、なかにはメールでのやり取りが苦手でスマートフォンを利用しないという方もいます。
特に高齢になるほどその傾向は高まるため、メールよりも電話でのアプローチのほうが幅広い層に認知してもらいやすく、効果的です。
他の営業手法よりコストを抑えられる
現代の営業手法はインターネット広告が主流となっていますが、発生するコストは高額になりやすいでしょう。その点、テレアポであれば費用は基本料金と通話料金のみのため、コスト削減には最適です。
さらに、インターネット広告は競合が多く、目に留まらない可能性があるため、コストパフォーマンスが必ずしも良くありません。一方、電話の場合は着信を受けてもらうだけで認知されるため、より確実性が高く、コストパフォーマンスが良いと言えるでしょう。
アポを獲得しやすい
テレアポは、基本的には電話に出てもらえれば営業ができるため、アポが獲得しやすいです。一方、メールでの営業だと先方の目に留まったとしても返信してもらえるとは限りません。もし返信がきたとしても、途中で途絶える可能性があり、アポの獲得は難しいでしょう。また、訪問営業は対面で直接会話できるメリットがありますが、不在であれば時間だけかかって営業ができないこともあります。また、営業ができてもアポが取れるとは限らず、効率的とは言い難いです。
その分、電話での営業は次から次へとアプローチしていけるため、必然的に接触の回数が多くなりアポが獲得しやすいでしょう。アポが獲得できることで契約のチャンスが多くなり、サービスの導入率も高まるでしょう。
テレアポのメリット
テレアポは、顧客へのアプローチが多くできることが一番のメリットです。回数が多くなればその分契約してもらえる可能性が高くなります。
また、電話で直接会話ができることで、トークスキルを駆使した営業が可能です。顧客の心理を読み取り、コミュニケーションを取りつつ短い時間でも関係性を築ければ、顧客獲得のチャンスがアップするでしょう。
認知度が低い新サービスを売り込みやすいのもメリットであり、自社のタイミングでアプローチをかけ続けることができるのは強みでもあります。テレアポは時代遅れとの声が上がっていますが、現代でも廃れることなく多くの企業が業務として取り入れているのは、メリットが多く、成果として表れやすいからでしょう。
テレアポのデメリット
テレアポのデメリットは、アポインターのトークスキルによっては成果が見込めないことです。会話での営業となるため、上手くサービスを伝えられないと契約に結び付く可能性が低下するでしょう。
さらに、現代は直接会話をすることが減ってきており、コミュニケーションが苦手な人が増えてきました。メールでのやり取りの方が気楽で良いと感じる人も多くいます。
もう1つデメリットとして挙げられるのが、電話だとサービスの情報を目で確認できないことです。インターネットでは商品やサービスの情報を視覚で確認できるため、それに慣れている方に電話だけで魅力を伝えることは難しいでしょう。
テレアポの導入方法
テレアポを導入するには、CTIシステムを導入して自社で行うか、業務委託してコールセンターに依頼する方法があります。それぞれでメリットとデメリットが異なり、自社サービスを踏まえて検討しなければなりません。
以下で2つの導入方法について、詳しく解説します。
自社でテレアポを行う場合
自社でテレアポを行う場合は、CTIシステムの導入が必要です。CTIシステムには、プロバイダーと契約して月額料金を払う「クラウド型」と、自社にサーバーを設置して自由にカスタマイズできる「オンプレ型」があります。もし、リモートワークでのテレアポを採用する場合はクラウド型を導入しないといけません。
さらに、電話発信に特化した「アウトバウンド型」を導入する必要があることに注意が必要です。
間違って電話着信の「インバウンド型」にしてしまうとテレアポで使える機能がほとんどないため、慎重に導入しましょう。
自社でテレアポを行うことで、「漏洩のリスクを抑えながら情報共有しやすい」というメリットや、「営業スキルの向上に伴い、業績が上がりやすくなる」といったメリットがあります。
ただし、CTIシステムを導入するためにはコストと時間がかかってしまいます。また、自社サービスの状況によっては繫忙期と閉散期が出てきてしまい、営業スタッフの採用管理が多少困難でしょう。
コールセンターに委託する場合
コールセンターに委託する場合は、サービス業者を探して依頼する必要があります。規模に応じて料金は変動し、業者によってサービスの品質が異なるため、事前に下調べしておかなければなりません。
委託によるテレアポは短期間でも契約が可能で、営業スタッフを採用するコストが抑えられます。また、完全丸投げで対応してくれる業者もあるため、自社の事業に専念できるのはメリットです。
ただし、サービスの品質や内容が変わるとその分、情報共有が難しくなり、もし委託業者が対応できない場合は会社の信頼度が低下するリスクがあります。さらに外部への委託となるため、情報漏洩のリスクがないとは言い切れません。
テレアポに向いている人の特徴
テレアポに向いているのは、コミュニケーション能力が高くトークが上手い人です。会話が主な業務になるため、トーク術はスキルの一環と言えます。
さらに、きつい言葉でも耐えられる精神力が必要です。何を言われても仕事として割り切ることができ、ストレス耐性が強いとなお良いでしょう。雇用形態によるので一概ではありませんが、歩合制や成果報酬で給与を支払う場合は、忙しくても高い給料を求めている人が向いています。
テレアポは常に電話をかけ続ける必要があるため、楽な業務ではありません。成果に対してリターンがあれば、その分会社のために一生懸命に働けるでしょう。
テレアポに向いていない人の特徴
テレアポに向いていないのは、真剣に言葉を受け止めて落ち込みやすい人です。電話先の顧客は厳しい言葉を投げかけることが多いため、ストレスに耐えられない可能性があるでしょう。
もう1 つが、コミュニケーションが苦手な人です。返答の一言だけでも、顧客が不快に感じてしまうこともあります。さらに、契約に繋げるには何気ない会話が重要なため、人見知りで話すのが苦手だと少し厳しいでしょう。ただし、テレアポの営業スタッフを求人する際に、必ずしも向いている人ばかりが集まるわけではありません。なかには向いていない人を雇用するケースもあるはずです。
ストレス耐性が低く、生真面目で落ち込みやすい人には、ポジティブに考えられるようメンタルケアをしてあげましょう。コミュニケーションが苦手な人には、事前に研修期間として予行練習し、より詳細なトークスクリプトを用意してあげることが大切です。
テレアポで成果を上げるコツ
テレアポで成果を上げるコツは、営業のトークスキルを向上させることです。そのためには、サービスを踏まえてトークスクリプトを作成しなければなりません。
以下で成果を上げるコツについて、詳しく解説します。
テレアポリストの精度を上げる
見込み客をリサーチしてテレアポリストの精度を上げると、アポ獲得の可能性が高まり成果が出やすくなります。
より多くの顧客を獲得しようとむやみにアプローチしても、成果は上がりません。むしろ、ニーズがない顧客へのアプローチは無駄な時間を費やすことが多くなってしまいます。
まずは、自社のサービスが求められている企業をリサーチしましょう。インターネットやSNSなど多くの情報を集めることが大切です。ニーズがある顧客の契約が1社でも取れると、グループ企業や関連会社に紹介してくれる可能性が高まります。
トークスクリプトを改善する
テレアポで成果を上げるのに重要なのは、トークスクリプトの改善です。営業先は電話がかかってくるだけで警戒する恐れがあり、ほとんどの場合は話すら聞いてくれません。
トークが上手い人は警戒心を解いてコミュニケーションを取るのが得意です。逆に、会話が苦手な人は成果を獲得する以前に門前払いをされることが多いでしょう。
営業のトークスキルを上げるためには、話が上手い人を見てトークスクリプトを改善していきましょう。自社のテレアポで成果を出しているアポインターを参考にして、全社に周知していくのが一番の近道です。成果を出せなかったアポインターでもトークスクリプトの改善によって迷いや不安が少なくなり、アポインター全体のトークスキルが上昇して業績アップに繋がります。
テレアポの役割を理解してもらう
アポインターが求められている役割を理解してもらうことも、成果を上げる重要なコツです。テレアポの役割は商談までのアポを獲得することであり、その場で契約を取ることではありません。成果を上げるために必要以上にサービスを説明すると、時間が大幅にかかってしまい効率が悪いです。関心がない顧客に時間をかけて執拗に営業するよりも、より多くのアプローチをした方が効果的でしょう。
また、テレアポの管理職の役割も重要です。通話記録から多くのデータを集めてアポ獲得のための人材育成を行います。そのほか、アポインターが対応に困っている時は、管理職がサポートしないといけません。
それぞれが自分の役割を理解して、やるべき業務に集中して取り組むことが、成果を上げるコツです。
テレアポ業務を効率化するならMiiTel ( ミーテル )
テレアポ業務を効率化するならMiiTel ( ミーテル ) がおすすめです。電話発信業務のアウトバウンド型の機能が多く揃っており、通話料金が安いため、テレアポ業務には最適でしょう。
以下におすすめの理由とサービスの特徴をまとめました。テレアポ業務の効率化を図りたい方は参考にしてください。
MiiTelのサービスの特徴
MiiTelは、テレアポ業務に最適なワンクリック発信機能が搭載されており、顧客リストをクリックするだけで自動発信してくれるため、大幅に作業時間が短縮されます。
さらに、複数の顧客に一斉発信して繋がった電話からアポインターに転送してくれるプレディクティブコールも可能です。通話録音や音声を文字起こしするテキスト機能、通話中にモニタリングして相手に聞こえないようアドバイスができるささやき機能など、データ管理やトークスキル向上のための機能まで搭載されています。
MiiTelは月額契約のクラウド型のサービスで、リモートワークでのテレアポ業務に対応しており、サーバー工事の必要がありません。アポインターの発信数やアポ獲得数のデータ可視化が可能なため、業績確認や人材育成にも活かせます。
MiiTelの費用
MiiTelはクラウド型であるため、サーバー設置工事が必要なく、初期費用は0円で導入できます。また、スマートフォンにも対応しており、電話機器の購入費用もかかりません。
1IDあたりの月額料金は5,980円で、別途費用は通話料金のみです。固定回線の電話に比べて約10分の1程度の通話料金に設定されているため、電話発信を業務とするテレアポではコストを抑えて利用できるメリットがあります。
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関連記事：初期導入費や通話料金などコストが安く抑えられるMiiTel
MiiTelの導入事例
MiiTelは累計導入社数約1,450社、スタートアップから大企業まで幅広く導入されています。以下で導入事例をいくつか紹介していくため、参考にしてください。
株式会社ネクトラ
株式会社ネクトラは、営業コンサルティングを主とした企業です。アポインターのトークスキルに差が生じて、テレアポでの業績が不透明になったことからMiiTelを導入しています。
キーワード検出機能で客観的視点での分析ツールを活用した結果、トークスキルの向上に成功しました。インサイドセールスにおけるクライアントに通話記録を開示し、高い信頼を獲得しています。
関連記事：プロセスの見える化により、クライアントの納得と信頼を獲得 メンバーの成長意欲も格段にアップ
株式会社中村製作所
株式会社中村製作所は、1914年に創業した高精度加工を行っている企業です。外注スタッフと共にインサイドセールスを行うなかで、アポ獲得数に差が生じ、スキルの高いアポインターの退職によってノウハウ蓄積が急務となり、MiiTelを導入しました。
通話録音からのテキスト化とトークのスコアリング機能を活用した結果、導入前よりアポ獲得数が3倍に跳ね上がっています。管理機能でのデータ可視化で1日60 分の処理業務の短縮に成功しました。
関連記事：アポ獲得数が3倍に 優秀な人材のノウハウを会社に蓄積して「資産化」を目指す
株式会社ネオキャリア enigma事業部
株式会社ネオキャリア enigma事業部は、前払い給与システムのenigmapayと連携してアウトバウンドセールスを行っている企業です。新入社員や若手メンバーの育成と生産性向上が課題となるなか、同企業のインサイドセールス事業部がMiiTelを導入していることで紹介を受け、利用しました。
トーク内容をスコアリング機能で分析した結果、新入社員のアポ獲得数が向上しています。また、通話記録をスプレッドシートに残すことで、ファクトベースでの指導が可能になり、アポイントの目標達成に成功しました。
関連記事：新入社員のアポイント獲得率アップ！ ファクトベースでアドバイスが可能に
Mtame株式会社
Mtame株式会社は、Webサイトの企画・制作・コンサルティングのインサイドセールスを行っている企業です。営業をしながらメンバーの教育が必要となり、教育コストと負担が大きくなったことで、MiiTelを導入しています。
MiiTelの導入前には、アポインター自身がトークスキルに対しての問題点を掴めないという課題がありましたが、導入後はAIでの自動分析ツールとスコアリング機能でデータの可視化ができたことにより、メンバー自身が問題点に気付くことができ、アポ獲得数が3 倍まで跳ね上がっています。
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まとめ
今回は、テレアポの役割や成果を上げるコツを紹介しました。インターネットが普及した現代でもテレアポはニーズが高く、業績向上のためには欠かせない業務です。
アポをより多く獲得するためには、業務の効率化を図り、アポインターのトークスキルを向上させる必要があります。会話が主な業務であるテレアポは、より細分化されたトークスクリプトの作成が大切です。アポインターの人材育成とノウハウの蓄積をしていけるよう、便利な機能を導入して作業の効率化を図っていきましょう。
参考：テレアポは時代遅れ？これからのビジネスにおける効果的な使い方とは
