2021年2月24日に開催させていただいたセミナー「営業マネジメントと組織論」は、多くの方に参加して頂きました。大好評だったセミナー内容をまとめましたので、営業マネジメントする際のヒントとして役立ててみてください。この記事では、第1部の「データ活用営業マネジメント」について分かりやすく解説します。
目次
データ活用営業マネジメントとは
営業部門には、顧客情報や商談情報が集まります。これらのデータを活用して営業戦略や営業手法を見直すことを”データ活用営業マネジメント”といいます。
従来の営業では、商談がブラックボックス化に陥りがちでした。しかし、さまざまなデジタルツールの登場により、顧客情報や商談内容は可視化できる時代になってきています。
各従業員の商談件数や商談術をモニタリングできるようになったため、データから仮説を立てて、指導・教育が行えるようになりました。また、データを抽出して顧客ニーズを把握することも可能です。
このように、営業データを活用したマネジメントをしていくことで「営業活動の勝利の方程式」を導くことができるのです。
データ活用営業マネジメントで使用されるツール
データ活用営業マネジメントツールを大きく分類すると(1)CRMツール(2)SFA(3)MAに分けられます。これらの営業マネジメントツールを活用することで、顧客ニーズや効果的なアプローチ方法が明確に分かるようになります。
| CRMツール | 顧客ごとに情報を管理するシステム 顧客との関係性、コミュニケーションを管理し、自社の従業員と顧客との関係を一元的に把握できるようになる |
| SFA | 営業支援システム 商談・案件を軸に情報を管理できる。商談の進捗状況や契約額の目安、成約確度など、商談に関するあらゆるデータを商談ごとに管理できる |
| MA | マーケティング活動を自動化するためのツール リード情報により顧客見込み度を測定できる |
データ活用営業マネジメントの必要性
現代では、品質が良くて安い商品が溢れています。このような時代において、商品の品質やコストで差別化を図ることは限界を迎えてきています。消費者は、必要な時にだけ必要な物を購入する考えのため、顧客育成が必要不可欠となってきているのです。
しかし、営業部門で収集できるデータを活用していけば、顧客が何に興味を示しているのか、見込み具合などを明確にできます。また、社内で高い成績を上げる従業員と成績が上がらない従業員の差がどこから生じているかを分析できるため教育に活かせます。
このようにデータを活用して組織力を上げていかなければいくことが必要不可欠となってきているため、データ活用営業マネジメントが注目を浴びているのです。
データ活用営業マネジメントの5つのメリット
データ活用営業マネジメントについて理解して頂けたと思いますが、具体的にどのような効果が見込めるのでしょうか？次に、データ活用営業マネジメントのメリットをご紹介します。
1.コミュニケーションコストを下げられる
管理職の方は、さまざまな業務を同時進行で行わなければいけません。しかし、デジタルツールを活用すれば、組織全体のコンディションや各従業員のコンディションを、好きな時にモニタリングできます。
そのため、各従業員にコンディションを尋ねなくてもデータで判断でき、フォローが必要な従業員のケアに集中することができるのです。このように、コミュニケーションコストが下げられるため、営業マネジメントの効率化が実現できます。
2.各従業員のコーチングポイントが明確になる
営業データを集計すると、各従業員のパフォーマンスが明確に分かります。また、オンライン商談で通話データも自動録音されるようになり現場の声も聞けるようになりました。
これらの通話データを分析することで、なぜ、契約に至らないかの仮説を立てることができます。例えば、自社商品に関する知識を豊富に持っていて熱意のある従業員だけど、話速や被り率の高さから成約に至らないこともあります。各個人に足りない部分を明確にできることが営業データ活動マネジメントの魅力です。
3.組織全体のパフォーマンスを上げられる
顧客情報や商談内容を収集していけば、商談方法が正しいかどうかの答え合わせをしていくことができます。
管理職は、商談で契約が取れないスタッフに対して、どのように改善すれば、より良くなるかをデータを根拠に示してあげることができるます。全従業員を一定水準のレベルまで上げることができるため、組織全体のパフォーマンスを上げていくことができます。
4.営業活動の勝利の方程式が作れる
営業活動の勝利の方程式は、各企業で異なります。他企業の方程式を導入しても、それが最適な方法とは限りません。そのため、独自の方程式を作らなければいけません。
営業データを蓄積していけば、自然とノウハウは溜まります。どのような顧客に、どのような商材を、どのような営業手法で提案すれば良いかを明確にできるため、独自の勝利の方程式が作ることができます。
5.PDCAサイクルを回せる
組織マネジメントは一筋縄ではいきません。例えば、独自の勝利の方程式を導くことができても、市場の変化によって方程式が通用しなくなることもあります。そのため、営業戦略はPDCAサイクルで回していかなければいけません。このPDCAサイクルは数値を使うことが大切です。
KPIを定めて、結果と予測値を検証しながら、PDCAサイクルを回していく必要があります。そのため、営業データを収集しておく必要があるのです。
データ活用営業マネジメントの4つの注意点
データ活用営業マネジメントを行えば、営業活動の勝利の方程式を導くことができます。しかし、注意点もあるので気をつけましょう。ここでは、データ活用営業マネジメントの注意点をご紹介します。
1.KPIの数値を従業員と共有しておく
データ営業マネジメントでは、KPIの数値を従業員と共有しておかなければいけません。これらを共有しないまま、各従業員に目標を与えてしまうと、どこに向かっているのか曖昧で不安を与えてしまいます。KPIの数値を共有しておけば、企業全体で達成したい目標を明確にできて、企業一体感を高めることができます。組織を導く指針のKPIは以下のように設定します。
◆KPI：組織を導く指針
| 役割 | 例 | |
| KRI(Key Result indicator) | 目的達成のために必要な状態の定義 | 見込客数・商談数・成約率・利用率・継続率・紹介率・社員満足度など |
| KAI(Key Action indicator) | 状態をつくる行動 | 市場の選定・アプローチ数・レスポンスタイム・セミナー数 |
2.結果の数字に対して相手を責めない
営業データ活用マネジメントを行って、悪い結果が出ると相手を責めてしまいがちです。悪い結果が出た原因を問い正したり、指摘したりするマネジメントはしてはいけません。委任と放置は異なり、管理職は従業員に委任はしますが、結果に対しては責任を取る必要があります。
根拠のある数字で相手を責めてしまうと、従業員は酷く落ち込みます。そのため、後述しますが、結果と予測値をセットで見てリカバリーしていく方法を一緒に模索してあげましょう。
3.結果と予測値はセットで見る
営業データ活用マネジメントは、数字の結果だけを見てはいけません。前述しましたが、悪い結果を出した従業員を責めないようにしましょう。結果に対して”想定通りだった”のか”差異があった”のかを確認し、改善につなげていくことが重要です。
悪い結果の原因はどこにあるのかを発見し、どのように改善していく必要があるのかを一緒に考えていきましょう。どのようにリカバリーをしていけばいいのかを一緒に考えていきましょう。管理職の役割は目標数値を達成するために、最適な行動を促すことです。そのため、結果と予測値はセットで考え、常に改善をしていくスキルが求められます。結果だけを見て指摘するマネジメントでは人と事業の成長を続けていくことは非常に難しいでしょう。
4.SaaS導入を目的としてはいけない
データ活用マネジメントが普及し始めていますが、SaaS導入を目標にしてはいけません。社内のスタッフが有効活用できて、売上アップや業務効率化を実現できるSaaSを導入しなければいけません。
ひと昔前は、SFAを導入する際に従業員からの反感を受けていましたが、近頃の新入社員はデジタツールを扱うことを苦に感じません。LINEやSNSに触れているため、デジタルツールに関して感度が高いです。優秀な従業員ほど業務効率化できるツールを好みます。
このような背景もありSaaS導入が最終目標となり、ツールを使いこなせていないと、従業員は企業に不信化を募らせてしまいます。そのため、自社に見合った最適なツールを導入しましょう。
データ活用営業マネジメントの成功事例
SaaSを中心とした営業代行がメインの株式会社セレブリックスでは、通話のラリー回数・話速・トーク・リッスン比率・トーク波形分析など様々な数値を分析しています。アポイントが獲得できない要因の仮説立てに、分析結果を役立てており、スコアに注目した指導を実施。その結果、成果の出せていないオペレーターが3倍の成果を出せるようになりました。
まとめ
営業手法もデータ化できる時代となりました。これらのデータを有効活用することで、営業活動の勝利の方程式が見つけられます。定量化データを活用しない組織マネジメントは、目標達成までのオペレーションが大変です。KPIを定めて、売上・収益目標を達成するために、組織を動かしていくことで、目標到達できるのです。
営業活動マネジメントを行う際の注意点もありますが、採り入れることで営業強化はできるはずです。ぜひ、これを機会に営業データ活動マネジメントを実施してみてください。セミナーで解説をさせて頂いた「リモート営業マネジメント」「セールスイネーブルメント」「ボスマネジメント」も近日公開していくので、参考にしてみてください。
【参考】インサイドセールス成功事例に関する記事
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