不動産営業においては、業績連動型の給与体系が多いため、経営者だけでなく営業担当者も成果が上がるか否かは死活問題です。不動産業界において、売れる担当者と売れない担当者はハッキリと分かれます。なぜ、このような現象が起きるのでしょうか？
今回は、売れる不動産営業のトークをご紹介します。この記事を読めば、成果を上げるためのコツを身に付けることができます。ぜひ、営業でお悩みの方は本記事を読んでみてください。
目次
売れない営業マンの営業スタンスとは？
不動産営業で成果が出せない営業担当者の営業スタンスの特徴は以下の3つです。
言いなり型
言いなり型とは、お客様から聞いた話を真に受けて対応することをいいます。「総額5,000万円ぐらいで、中野駅から徒歩15分以内で新築3LDKを希望しています。土地は30坪は欲しいです。」というオーダーがあった場合、インターネットで検索をしたら該当物件は出てくると思いますが、お客様側でもすでに検索しているはずです。
該当物件があれば、敷居の高い不動産にお問い合わせをしてこないでしょう。お客様は、インターネット上に存在しないものを希望しています。また、不動産を探し始めたお客様は、理想と現実のギャップが多いものです。そのため、お客様の言う通りに一生懸命に物件を探しても該当する物件は見つからないのです。
自己都合型
自己都合型とは、営業担当者が自分の都合を優先することをいいます。不動産仲介の営業担当者の給与体系は成果連動制です。仲介手数料が多いほど、給与に反映されていきます。このような仕組みであるため、自己の都合を優先させる担当者も少なからず存在します。
仲介手数料が多い物件を絶対に売り込もうと考える気持ちは、お客様にも伝わるものです。ガツガツした雰囲気で近寄れば、二度と電話に出てもらえなくなります。最悪の場合は「自分の都合で提案をしてくる不動産会社だ」と口コミが書かれてしまうかもしれません。このような自己都合型の営業は、やればやるほど上手くいかなくなります。
値引き型
値引き型とは、特典を付けて契約を締結させることをいいます。仲介手数料を含めて安いに越したことはありません。しかし、不動産購入は安いだけではお客様は動きません。また、お客様の中には仲介手数料が安いと不安を感じやすくなります。
「物件に瑕疵があるのではないか？」「この不動産仲介業者と契約して大丈夫なのだろうか？」と不安を感じます。不動産は高額商材のため、お客様が必要としているのは「安心感」です。それにも関わらず値引きをすると、故障臭さが増して売れなくなってしまうのです。
売れる不動産営業マンの営業スタンスとは？
次に、売れる不動産営業担当者の営業スタンスをご紹介します。
提案型
不動産を探し出したお客様は、どのような家を望んでいるのか具体的に整理できていないことが多いです。そのため、お客様の言いなりでは不動産は売れません。
例えば、30坪の一戸建てを希望するお客様にヒアリングをすると、実は30坪の広さが必要ではない場合もあります。お客様の家族構成や理想の暮らしを聞くと25坪で済む場合があります。30坪から25坪になれば、予算内でハイグレードな家に住めるようになるかもしれません。
このような提案をしてあげて、お客様と信頼関係を結ぶことができれば、次々に不動産は売れていきます。
顧客優先型
顧客優先型とは、お客様の理想の暮らしを不動産知識を活用して実現させることをいいます。不動産営業でも物理的な家を売るだけではありません。不動産を購入するとどうなるのか、家族にどのような変化が生じるのか、より良い暮らしを実現できるかを一緒に考えてあげるのです。
「お客様がどうなりたいのか？」「お客様が何を望んでいるのか？」に焦点を当てて、ブレないことがお客様の満足度を上げることで信頼を獲得していきます。
フォロー型
不動産会社に相談しているお客様の中には、全てを気軽に話せる方ばかりとは限りません。また、お客様は不動産に関しては素人です。そのため、お客様が心の中で感じている「コレってどういうことなのだろう？」を拾ってあげることが大切となります。
この疑問を1つ1つ拾ってあげると、お客様から困ったときに助けてくれる人に感謝してもらえます。それが、顧客満足度に繋がり、最終的に紹介案件などに結び付くのです。
売れる不動産営業のトーク術
売れない不動産営業と売れる不動産営業のやり方について理解して頂けたと思います。実践していくためにも、具体的なトーク術を身に付けておきましょう。ここでは、売れる不動産営業のトーク術をご紹介します。
1.ファースト・マジック・クエスチョン
ファースト・マジック・クエスチョンとは、お客様が求めている物を聞く場合に使用するトーク術です。
【トーク例】
- お客様「中野区で30坪の新築物件を探していて良い物件はありますか？」
- 担当者「30坪にこだわっている理由などあるのですか？」
- お客様「いえ。インターネットで検索すると平均坪数として出てきたんです。」
- 担当者「なるほど。インターネットで検索したのですね。ライフスタイルに応じてピッタリ合う坪数は異なります。良ければ、理想のライフスタイルをお伺いして一緒に坪数を見直してみませんか。」
- お客様「なるほどー。では、お願いします。」
2.マインド・キー・クエスチョン
マインド・キー・クエスチョンは、お客様の本心を聞き出せたときに、更に深堀りするためのトーク術です。本心が聞けたときに「具体的には」「例えば」と話を深堀りしていきます。
【トーク例】
- お客様「水回り設備のグレードにはこだわっていません。立地は良かったですが、お値段が高かったです。」
- 担当者「水回り設備のグレードとは、具体的にどのようなところが気になりましたか？」
- お客様「そうですねー。私は入浴する時間は短いので、浴室に設置されているTVは要らないですね・・・」
（参考資料：凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク）
3.サークルプロスペクティングコールスクリプト
サークルプロスペクティングコールスクリプトは、潜在顧客を得るためのトーク術です。相手に営業すると敬遠されてしまう恐れがあります。
しかし、身近な人で不動産購入や不動産売却を検討している方はいないかを尋ねるだけであれば、警戒心もなく教えてくれるでしょう。見込顧客を探す際に有効なトーク術です。
【トーク例】
- 担当者「こんにちは。不動産会社で働いている〇〇と申します。土地開発を行うにあたり、このエリアで土地を探しています。このエリアの不動産をお持ちで売却を検討している方をご存知ないですか？」
- お客様「そうですね。私の知り合いではいません。」
- 担当者「そうですか。ご協力ありがとうございました。もし、不動産売却を検討している方がいた際は名刺の電話番号にご連絡ください。宜しくお願いします。」
4.コミュニティチャンピオン
高い専門性を持っている方は、権威性を示すだけで顧客から信用を得ることができます。
【トーク例】
- 担当者「はじめまして。私は不動産営業の〇〇です。私は中野に30年以上住んでおり、不動産会社の勤務歴は20年です。これまでの経験を活かして、お客様の理想の物件が見つけられればと思っております。」
- お客様「あー、そうなんですね！それは心強いですね。宜しくお願い致します。」
5.エレベーターピッチ
エレベーターピッチとは、エレベーターに乗っているくらいの短い時間で自分自身や自社のビジネスなどについてプレゼンする手法です。つまり、短時間で自分の強みを的確に伝える方法を指します。さらに、営業においては日常の会話のように、相手の話に共感をしてあげることがポイントになります。
【トーク例】
- 担当者「当社は創業以来、XXX市を中心に地域密着で営業して参りました。賃貸管理を数多く手掛けることで、様々なノウハウがあります。この度は不動産投資物件をお探しということですが、どのような物件をお求めですか？」
- お客様「そうですね・・・。たとえば、うなぎの寝床のようなところでも構わないので、諸費用を支払っても利回りが良さそうな物件はありますか？」
- 担当者「はい、ありますよ。条件に合うものを数件提示させていただきますね。まずは、こちらの物件とかはいかがでしょうか？」
- お客様「おっ、これはまさしく理想に近い物件ですね。」
6.類似事例を出す
類似事例を出して説明をすれば、お客様はイメージが湧き納得しやすくなります。
【トーク例】
- 担当者「お客様のような家族構成の方は、広い子供部屋で一緒に遊ばせてあげて、成長するに伴って間仕切りするのが人気です。」
- お客様「そうなんですね。間仕切りの工事費用は高くないんですか？」
- 担当者「間仕切りの工事費用は〇〇万円くらいです。リフォームしやすい価格と子供の成長に合わせた家の在り方として非常に人気なのでご検討してみてください。」
7.顧客情報を分析する
インターネット上で獲得した見込顧客は、さまざまな情報が得られます。お客様が入力した情報だけではなく、Webサイト訪問の履歴などが解析できます。
【トーク例】
- 担当者「実は中野区は土地の単価が高いのですが、狭小地住宅であれば不動産価格を安く抑えられることをご存知ですか？狭小地物件を購入するお客様も多いです。」
- お客様「狭小地住宅を探しているのですが、物件はありますか？」
8.優秀な不動産営業のトーク術を参考にする
社内で成果を上げている担当者のトーク術を参考にするという方法もあります。デジタルツールの登場により、通話内容や商談内容を録音・録画できるようになりました。また、各担当者のトークの違いをデジタルツールで解析できるようになりました。優秀な不動産営業のトーク術を学べば成果が上がります。
（参考資料：15 Super-effective Real Estate Cold Calling Scripts [Download PDF]）
まとめ
今回は、売れる不動産営業の型と営業のスタンスとトーク術について詳しく解説しました。最後におさらいをしておきましょう。
【売れる不動産営業の営業スタンス】
- 提案型
- 顧客優先型
- フォロー型
【売れる不動産営業のトーク術】
- ファースト・マジック・クエスチョン
- マインド・キー・クエスチョン
- サークルプロスペクティングコールスクリプト
- コミュニティチャンピオン
- エレベーターピッチ
- 類似事例を出す
- 顧客情報を分析する
- 優秀な不動産営業のトーク術を参考にする
これらのノウハウを社内に蓄積していけば、組織全体の営業力を上げていけるはずです。ぜひ、これを機会に実践してみてください。
