オンライン営業で成果をあげる方法Vol.2

前回は架電数が増えた成功事例でしたが、今回はアポ獲得率が増えた事例について紹介します。

アポ獲得率を向上させた事例

アポ獲得率の向上によって成果を上げた事例です。

株式会社LIFULL

日本最大級の不動産住宅情報サイト『HOME’S』を運営する株式会社LIFULL。 アポイント獲得率の低さを課題に感じていたLIFULLでは、インサイドセールスの商談内容を可視化し、ファクトベースでフィードバックを行うための体制構築のためにMiiTelを導入しました。 導入後は、さまざまな形でMiiTelを活用しています。アポイント獲得率改善に大きく貢献したのは下記の2つでした。

• トップパフォーマーの通話内容をスコア化し、その結果に基づいてトークスクリプトを改良
• 不通率とアポイント獲得率の相関性を分析し、不通だった場合の掛け直しルールを策定

他にも、LIFULLでは新卒メンバーの教材や振り返り材料としてもMiiTelの録音データを活用しています。 今では、新卒だけでなく各メンバーが自主的にベストプラクティスを聞き直す習慣が根付き、チーム全体のトークスキル向上に繋がっているといいます。 MiiTelの導入後は、10ヶ月でアポイント獲得率が約4倍に向上。大きな成果を実現しています。 （参考）『THE MODEL×MiiTelで組織を立ち上げ 10ヶ月でアポイント獲得率が4倍に | 導入事例 | MiiTel（ミーテル）』

成功事例から見る「メンバーの活動量増加方法」

これらの成功事例から、メンバーの活動量を増加させるためには下記の4ポイントが重要になることが分かりました。

• 通話後の事務作業に取られる時間を削減する
• チーム間でスムーズに情報共有できる環境を整える
• 各メンバーのアポイント獲得率を可視化し、必要行動量を把握する
• 各メンバーの活動量を可視化することでライバル意識を芽生えさせる

通話後の事務作業に取られる時間を削減する

簡単な事務作業でも、終話のたびに作業を行うとなると、累積工数は多大なものになります。 MiiTelを活用すれば、通話後の面倒な事務作業を省くことができます。

チーム間でスムーズに情報共有できる環境を整える

インサイドセールスチームとフィールドセールスチーム間での情報共有は、商談化率・成約率の向上に欠かせません。しかし、情報共有を丁寧に行おうとすると、時間を取ってしまい双方のチームに負担がかかります。 MiiTelに登録しているクライアント情報や録音データを共有すれば、情報共有が格段にスムーズになります。実際の通話内容を共有するので、「クライアントの温度感」も正しく把握できます。

各メンバーのアポイント獲得率を可視化し、必要行動量を把握する

MiiTelを通じて架電することで、メンバーごとのアポイント獲得率を可視化できます。 この数値と目標アポイント数をもとに「必要行動量」を算出することで、メンバーが適切な活動量を維持することができます。

各メンバーの活動量を可視化することでライバル意識を芽生えさせる

メンバーの活動量を向上させるためには、高いモチベーションの維持が必要不可欠。 メンバー全員の活動量を閲覧できる状態にすれば、メンバー間にライバル意識が芽生えます。 このライバル意識がいい緊張感と競争意識を生み、メンバー一人ひとりが自主的に活動する環境に繋がります。

成功事例から見る「アポ獲得率向上方法」

続いて、アポ獲得率向上のために重要なポイントを見ていきましょう。

• 生産性の高い曜日・時間帯に集中的に架電する
• ファクトベースの指導で各メンバーのトークスキルを底上げする
• 「キラーワード」を見つけることで、アポ獲得に繋がるアクションを抽出し、各メンバーに徹底させる
• ベストプラクティスをもとにトークスクリプトを改良する

生産性の高い曜日・時間帯に集中的に架電する

MiiTelを通して架電すれば、担当者に繋がりやすい曜日・時間帯が可視化されます。 担当者に繋がりやすい「生産性の高い曜日・時間帯」を把握し、集中して架電することで、第一ハードルである「不通率」を大きく抑制することができます。

ファクトベースの指導で各メンバーのトークスキルを底上げする

MiiTelのAI分析結果を見れば、アポイント獲得率の高いメンバー・低いメンバーの違いを数値として把握できます。 この数値をもとにファクトベースでの指導を行うことで、各メンバーのトークスキルを底上げすることが可能になります。 アポイント獲得率の高いメンバーの数値を確認し、「その数値に近づくためにはどう工夫すべきか」をメンバー一人ひとりが考えられる環境も構築できます。

アポイントに繋がるアクションを徹底する

MiiTelのキーワード検出機能を用い、アポイント獲得率の高い通話記録を分析すれば、アポイントに繋がる「キラーワード」が見えてきます。 メンバーはどんな状況でキラーワードを利用しているのか。どんなやり取りの中でキラーワードが出現するのか。通話内容を分析し、アポイントにつながるアクションを抽出し、メンバー全体に徹底させれば、アポイント獲得率の向上ができます。

ベストプラクティスをもとにトークスクリプトを改良する

MiiTelのAI分析によって見えたベストプラクティスをもとにトークスクリプトを改良すれば、メンバー全体のアポイント率を向上させることができます。

まとめ

改めて、記事の内容を振り返っておきましょう。 メンバーの活動量を増加させるポイント

• 通話後の事務作業に取られる時間を削減する
• チーム間でスムーズに情報共有できる環境を整える
• 各メンバーのアポイント獲得率を可視化し、必要行動量を把握する
• 各メンバーの活動量を可視化することでライバル意識を芽生えさせる

メンバーのアポ獲得率を向上させるポイント

• 通話後の事務作業に取られる時間を削減する
• チーム間でスムーズに情報共有できる環境を整える
• 各メンバーのアポイント獲得率を可視化し、必要行動量を把握する
• 各メンバーの活動量を可視化することでライバル意識を芽生えさせる

「活動量増加」×「アポ獲得率向上」を組み合わせ、オンライン営業の成果を最大化させましょう。 [the_ad id=”3547″]

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