営業活動において、顧客アプローチ方法となるトークスクリプトを作成しているにも関わらず、成果に結びつかないと悩む企業も珍しくありません。また、従業員の教育にトークスクリプトを利用しても、個人差が出ることもあります。
本来、トークスクリプトを作成する目的は営業力向上や標準化のはずです。実際に、トークスクリプトを従業員のスキルアップに繋げるには、どうすれば良いのでしょうか？この記事では、トークスクリプトの作成方法から利用方法について解説します。
目次
トークスクリプトにおける課題
まずは、トークスクリプトにおける課題について解説します。
定型文のスクリプトは実践で活用しにくい
一般的に商談は、マニュアル通りに進むことはありません。顧客1人1人に応じて、要望は異なるため、アプローチ方法を変えていく必要があります。そのため、定型文のスクリプトは実践で活用しにくいのです。
定型文のスクリプトを覚えても、実践に活かすことができなかったと悩み出す人もいます。そのため、トークスクリプトを作成する場合は、実践に活かせるものにしなければいけません。
トークとスクリプトを比較する習慣がない
毎回、トークとスクリプトを比較すると、教育時間に莫大な時間が必要となります。通常業務を行いながら、新たなメンバーの教育をしていく必要があるため、教育時間に莫大な時間を費やすことは難しいでしょう。可能な限り、教育時間を省略して即戦力として活躍してもらいたいと考える企業が多いです。
このような環境下であるため、スクリプト通りにトークができているかを比較する習慣を持っている企業は多くはありません。
各従業員に見合うスクリプトを提供できていない
各従業員で営業手法は異なります。常に冷静さを失わない性格であれば、顧客に対して根拠となるデータを示しながら商談を進めていくと信頼を集めやすくなります。
逆に、情緒が豊かな性格であれば、相手の気持ちに寄り添いながら、粘り強くアプローチを図ることで、顧客との距離感を縮めていくことができます。このように、各従業員のタイプによって、営業手法は変わってくるのです。
従って、各従業員の営業力を向上させるためには、各自の長所や短所を把握した上で教育・指導をする必要があります。
MiiTelで実現！トークスクリプトの課題を解決する方法
トークスクリプトの作成方法や利用方法での課題について理解して頂けたと思います。これらの課題は、AI搭載型IP電話「MiiTel」で解決できるのです。ここでは、MiiTelを活用したトークスクリプトにおける課題の解決方法をご紹介します。
社内のトップセールスマンのトークをアレンジする
社内には、大きな売上に貢献してくれるトップセールスマンが在籍しているでしょう。なぜ、大きな成果を見込めているかを分析して、トップセールスマンのトーク術をトークスクリプトに反映させましょう。
実際に、成果を出しているトップセールスマンのトーク術をトークスクリプト化すれば、他の従業員にノウハウとして蓄積ができて、営業組織全体のボトムアップが図れるはずです。また、実際の商談を参考にトークスクリプトを作成すれば、実践で活用しやすくなります。
MiiTelを活用すれば、トップセールスマンの話し方の数値分析、トーク術のテキスト化が行えます。頻繁に使用しているワードの抽出も可能です。
各従業員の通話内容を把握し、「営業のなぜ」を分解する
各従業員のトーク術とトークスクリプトを比較するには、通話内容を録音して検証する必要があります。毎回録音をすると大きな負担となりますが、MiiTelを導入すれば、自動録音が可能です。
また、通話内容のテキスト化や要約機能が搭載されているため、どのような通話だったのか把握しやすくなり、ファクトベースのフィードバックがでが可能となります。
また、各従業員の話し方の癖なども分析できるため「なぜ、成約に繋がらないのか？」の問題点が見つけやすくなり、教育しやすくなります。
営業活動を可視化してセルフコーチングの環境を整える
新型コロナウイルス感染拡大の影響によるリモート営業の普及や、働き方の多様化によって在宅勤務者が増えました。職場とは異なる場所で働く従業員の教育は、通常よりも難しくなります。このような従業員の営業力を上げるためには、セルフコーチングの環境を整えていく必要があります。
MiiTelには、通話内容のスコアリング機能が搭載されており、商談成約率に影響する話速やTalk:Listen率、被り率などが数値化され、定量的なデータをもとに振り返ることで能動的に自ら学び、改善する習慣がつき、トークスキルの向上を実現します。
また、成果を出している営業担当者と自身の違いを把握できるため、自身で見直しが可能となります。このようなセルフコーチングの環境が整えられることもMiiTelの魅力です。
トークスクリプト導入の成功事例
MiiTelを活用することで、成果に繋がるトークスクリプトが作成できて、トークと比較・検証もできることは理解して頂けましたか？ここでは、MiiTelを活用してトークスクリプト導入に成功した事例をご紹介します。
新人教育の短縮に成功（パーソナルプロセス＆テクノロジー株式会社）
注目を浴びるデジタルマーケティングやインサイドセールスのアウトソーシングを請け負っており、急速に需要が伸びつつある中で、従業員教育が急務となりました。
クライアント企業の多種多様な業界や商品・サービスを販売するため、従業員教育が難しいという課題がありました。営業成績が高い担当者がいても、なぜ、受注に繋がっているのかを言語化できずに、ノウハウ共有できないもどかしさを感じていたことから、MiiTelの導入を決意。
営業成績の良い担当者のトーク術を解析して、トークスクリプトを作成することで、組織全体の営業力向上に成功。実践で活用できるトークスクリプトを作成できたこと、トークスクリプトに沿ってトークが行えているか検証ができたことも影響し、研修期間は8カ月から3カ月に短縮できました。
アポイント獲得率1.5倍にアップ（株式会社LiB）
効率良く営業活動を行うために、フィールドセールスとインサイドセールの分業制を決断。従来クロージングまでしていた担当者をインサイドセールスに充てると、上手く機能しないと思ったため、営業未経験メンバーでインサイドセールス部隊を立ち上げることにしました。
立ち上げ当初、顧客との関係を深めるために、各自の商談の欠点を把握して、改善する必要があったのです。このような課題に対してMiiTelを活用して解決。
受注率や商談化率に大きな影響が出るTalk:Listen率などを徹底して見直しました。このような各従業員の商談での癖を見直すことができて、顧客との信頼関係が構築できるようになり、アポイント獲得率は1.5倍にアップしました。
営業活動量1.6倍にアップ（クックビズ株式会社）
営業活動を最大化するためには、営業データを解析した教育が必要になると知り、MiiTelを導入。さまざまなシステムと比較したけれど、AIに基づいた分析や、トーク比率や話速など多種多様な数値を可視化できることがMiiTelを導入するきっかけに。
クックビズでは、従業員教育でMiiTelを利用することもありますが、自分自身でトークを振り返る習慣ができています。話速やTalke:Listen率を改善することで、商談化率が上がるため、自発的にセルフトレーニングに励む従業員も現れました。
また、各自がセルフコーチングに励む中で、ベストプラクティスを共有するなどして、トークスクリプトの作成も行っています。成果が見込めるため、積極的に営業活動に励む従業員がいて、活動量は1.6倍に膨れ上がりました。
アポイント獲得率33%に上昇（株式会社ファインズ）
トークスクリプトを作成して成果に繋げられているのが、株式会社ファインズです。ファインズは、MiiTelのキーワード検出機能を活用して、各自のトークで出てくるキーワードを解析。その結果、成果が見込めている担当者と成果が見込めない担当者では、キラーキーワードにばらつきがありました。
アポイント獲得には、キラーキーワードは重要です。実際に、成果が見込めている担当者によるトークのキラーキーワードを検出してトークスクリプトを作成し、その通りに対応することでアポイント獲得率は33％アップしました。
まとめ
今回は、成果に繋がるトークスクリプトの作成方法についてご紹介しました。MiiTelを活用することで、以下のような効果が得られます。
- 成果を出せる営業担当者のトークが分析できる
- 成果を出せる担当者と、成果が出ない担当者のトークを比較ができる
- トークスクリプト作成に必要なデータが蓄積される
- 各従業員のトークを見直すことができる
- キラーキーワードが何かを解析できる
- AIがトーク内容を分析、解析しセルフコーチングの場を提供できる
いかがでしたでしょうか？実践の営業データを解析して、トークスクリプトを作成すれば、高い成果が見込めるようになります。ぜひ、トークスクリプトの作成や効果検証が行えるAI搭載IP電話「MiiTel」の導入を検討されてみてください。
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