チームをまたいでコミュニケーションを円滑化 セールス組織の底上げに大きな期待

独自のクラウドソフトウェアの「SALES BASE」とインサイドセールスのBPOをサービスを組み合わせ、BtoB事業支援領域で急成長を見せるSALES ROBOTICS株式会社。すでにMiiTelを活用している中、MiiTel Meetingsの活用も開始。同社執行役員 COOの冨田 貴徳氏とインサイドセールス部部長 の2名に、MiiTel Meetings導入後の成果について伺いました。

取材対象者プロフィール

SALES ROBOTICS株式会社
執行役員 COO
冨田 貴徳

BtoBSaaSキャリア11年。クラウドサーカス株式会社や株式会社ジーニーなど、マーケティングテクノロジー企業での事業責任者の経験を経て2021年8月に当社へ入社、CMO/CSOとしてマーケティング・インサイドセールス・BizOps室を管掌。2022年7月から執行役員COOに就任、SALES BASE事業と新規事業を推進中。

SALES ROBOTICS株式会社
インサイドセールス部 部長

課題点

1. インサイドセールス・フィールドセールス間のコミュニケーションに時間がとれなかった
2. セールス組織全体の強化のためのナレッジが足りなかった

インサイドセールス・フィールドセールス間の
コミュニケーション効率化のためMiiTel Meetingsを導入

— MiiTel Meetingsを導入されたきっかけを教えてください。

冨田：弊社のインサイドセールスチームでMiiTelを導入した後、チーム内のコミュニケーションにおいて、主観を排除することができ、生産性の向上と効率化を進めることが出来ました。この効率化されたコミュニケーションを、さらにフィールドセールスとの間にまで拡大したいと考えました。

フィールドセールスのメンバーは、コアタイムである日中の稼働時間を、基本的にお客様への対応に全て割いています。そのため、受注・失注の理由といった商談のフィードバックを、インサイドセールスチームにあまり共有できていませんでした。この状況の改善に、MiiTel Meetingsがぴったりハマると考えました。

商談時に、わざわざ録画ボタンを押さなくとも、自動で録画がスタートするので、連携さえしておけば勝手に全ての商談データが溜まって、文字起こしまでされていきます。フィールドセールスと直接やり取りをする時間がなくても、MiiTel Meetingsがフィールドセールスとインサイドセールスのチームをまたいだコミュニケーションを円滑にしてくれるわけです。

深みのある情報が改善を後押し
マネジメントや教育面でもポジティブな影響が

— MiiTel Meetingsを導入したことで、どのような変化がありましたか？

インサイドセールス部部長：導入してからまだ2ヵ月程度ですので、定量的な成果はこれから明らかになると思います。しかし既に定性的には、期待した効果が現れていると実感しています。

例えばインサイドセールスのメンバーは、自分がトスした気になる商談をピックアップして、その後を追跡して確認しています。商談が失注した場合には、失注に至った理由を商談の中から探ることができています。そして何より、動画で商談相手の顔が見られるのは非常に有用です。お客様の表情や反応、仕草といった情報はテキストだけでは分からないですからね。今までよりも情報の深みが出てきたというイメージです。

冨田：私はマネジメントの観点での効果を挙げたいですね。マネージャーの立場としては、すべての商談をチェックすることは当然できません。例えば、かなり期待値の高かった案件が仮に失注したとなった際に、プロセスのどこに原因があるのかを探さなければなりません。これまでは、メンバーから報告を受けて、5W1Hで掘り下げていくようなコミュニケーションが必要でした。しかしデータで商談を簡単に追えることで、余計な手間や時間が不要になったと体感しています。

インサイドセールス部部長：確かにメンバーからもよく、「動画のリンクを送るので見てください」という、フィードバックを求めるメッセージが来るようになりました。効率的にフィードバックしやすくなったと思います。

— 今後MiiTel Meetingsをさらにどのように活用していきたいですか？

冨田：インサイドセールスや営業メンバーの育成にも活用できるのではないかとイメージしています。弊社としてはメンバーの営業スキルを高めることに投資していきたいと強く考えています。特に現在では、経験のあるインサイドセールスを採用することはほとんど不可能です。そこでオンボーディングの段階から、商談の録画・文字起こしなどを活用すると、マネージャーの違いによる教育の質の差が生まれにくいと考えています。または、メンバー内で集まって、特定の商談を見ながら意見をぶつけ合ったりもできると思います。こうして、業務スキルの標準化ができることを期待しています。

インサイドセールスチームのさらなる活躍のため
MiiTel Meetingsがお客様の解像度を高めてくれる

— MiiTel Meetingsを導入検討中のお客様に対してメッセージがあればお願いします。

冨田：本来の業務以外の時間にかなりの労力を割かれていて、生産性が低いと感じている企業にとってフィットするイメージがありますね。またはアナログなコミュニケーションから脱却できていない企業に向いているとも言えるかもしれません。

例えばコンサルティングやサポート業務が本来の業務の中、議事録を確認したり、メンバー間での同期的なコミュニケーションに時間を取られていたりする組織にはかなり重宝すると思います。またはSaaSベンダーのカスタマーサクセスチームでも同様かもしれません。この場合はさらに、既存のお客様がどういうニュアンスで何を発言していたのかといった情報を感知できるため、解約阻止やアップセル獲得に貢献できると考えています。

— 今後の目標について教えてください。

冨田：インサイドセールスの本質的なミッションは受注にどれだけ貢献できているかです。そのためには今後、商談の獲得だけにとどまらず、マーケティング活動にも領域をもっと広げていくべきだと考えています。

しかしそのためには、お客様に対する理解や解像度をもっと高めなければ簡単には実現できません。

MiiTel Meetingsはその課題解決にも貢献もしてくれる重要なツールだと考えています。

— ありがとうございました！

※写真の女性はインサイドセールス部のリーダーで、
文中のインサイドセールス部部長ではございません