Panduan Sales B2B Pemula: Tahapan, Perbedaan & Tips Closing
Dalam dunia bisnis, istilah sales atau penjualan memiliki banyak identitas atau strategi sesuai dengan industrinya. Salah satu yang paling sering menjadi topik terutama dalam skala perusahaan menengah hingga besar adalah posisi Sales B2B. Namun, bagi orang awam atau Anda yang baru terjun ke dunia profesional, istilah ini mungkin terdengar agak teknis dan membingungkan.
Sebenarnya, apa itu sales B2B? Bagaimana cara kerjanya, dan apa yang membuatnya berbeda dari transaksi belanja sehari-hari? Mari kita bedah topik ini secara mendalam dengan bahasa yang santai dan mudah dipahami.
Table of Contents
Apa Itu Sales B2B? Pengertian Sederhana
Sales B2B merupakan singkatan dari Sales Business-to-Business. Secara sederhana, sales B2B adalah proses penjualan produk atau layanan yang dilakukan oleh satu perusahaan kepada perusahaan lainnya, bukan kepada konsumen perorangan.
Untuk memudahkan gambaran, bayangkan dua skenario ini seperti pada skenario A dan skenario B. Skenario A itu seperti Anda membeli sebuah laptop di toko elektronik untuk keperluan kuliah. Skenario ini disebut dengan B2C (Business-to-Consumer).
Untuk Skenario B, yaitu momen di saat sebuah perusahaan teknologi menjual 100 unit laptop lengkap dengan sistem keamanannya kepada sebuah kantor perbankan. Ini adalah Sales B2B.
Contoh Produk dan Layanan dalam Sales B2B
Agar semakin terbayang, contoh nyata bentuk produk atau layanan yang dijual melalui model B2B seperti perangkat keras (hardware) dan manufaktur. Suatu perusahaan menjadi pemasok bahan baku kain yang menjual ke pabrik garmen, atau produsen mesin industri yang menjual alat berat ke perusahaan konstruksi.
Contoh lainnya seperti layanan perangkat lunak (SaaS): Perusahaan yang menjual aplikasi kasir digital (POS), sistem penggajian karyawan (HRIS), sistem telepon canggih berbasis AI seperti MiiTel Phone, aplikasi meeting online terintegrasi seperti MiiTel meetings, atau perangkat lunak akuntansi kepada pemilik usaha.
Tahapan Proses Sales B2B dari Awal Sampai Closing
Proses penjualan B2B membutuhkan perencanaan yang matang. Umumnya, seorang tenaga pemasar B2B akan melewati beberapa tahapan utama berikut:
1. Riset dan Prospeksi (Prospecting)
Langkah pertama adalah mencari calon klien yang berpotensi membutuhkan produk Anda. Tim sales akan riset terlebih dahulu profil perusahaan, industri, dan masalah yang kira-kira sedang dihadapi calon pembeli tersebut.
2. Kualifikasi Prospek (Lead Qualification)
Tidak semua perusahaan cocok menjadi pembeli produk/jasa Anda. Di tahap ini, tim sales memilah apakah prospek tersebut memiliki anggaran (budget), kebutuhan (need), dan wewenang (authority) yang sesuai.
3. Pendekatan dan Presentasi (Pitching)
Setelah prospek dinilai cocok, tim sales akan menjadwalkan pertemuan untuk mempresentasikan solusi. Presentasi B2B tidak fokus pada kehebatan produk semata, melainkan bagaimana produk tersebut bisa menyelesaikan masalah bisnis calon klien.
4. Mengatasi Keberatan (Handling Objections)
Klien B2B pasti akan mengajukan banyak pertanyaan skeptis, mulai dari soal harga, keamanan data, hingga perbandingan dengan kompetitor. Seorang profesional B2B harus siap menjawab setiap keraguan dengan fakta dan data.
5. Negosiasi dan Closing
Ketika prospek sudah tertarik, proses berlanjut ke negosiasi syarat dan ketentuan, diskon kuantitas, serta pembuatan kontrak kerja sama resmi.
6. Hubungan Pasca Penjualan (Relationship Management)
Dalam B2B, hubungan tidak berhenti setelah transaksi selesai. Tim B2B wajib menjaga komunikasi agar klien merasa puas dan berpotensi melakukan repeat order atau perpanjangan kontrak.
Perbedaan Utama Sales B2B dan Sales B2C
Untuk menegaskan kembali pemahaman Anda, secara target penjualan sales B2B biasanya mengejar perusahaan, organisasi, atau bahkan instansi sebagai potensi klien mereka. Sedangkan untuk sales B2C, target mereka merupakan konsumen perorangan.
Secara siklus, sales B2B mempunyai jangka waktu penjualan yang panjang atau dalam hitungan bulan bahkan tahun. Berbeda dengan sales B2C yang siklus penjualannya terbilang cepat. Biasanya klien B2B membeli produk mereka karena ingin menyelesaikan masalah di perusahaan/instansi tersebut. Alasan pembelian jasa/produk B2B tentu berbeda dengan latar belakang pelanggan dari B2C yang biasanya berasal dari kebutuhan pribadi mereka, gaya hidup, atau bahkan emosi semata.
Secara jumlah pembeli dan nilai transaksi, sales B2B mempunyai klien yang membeli produk atau jasa mereka biasanya dengan jumlah banyak atau secara tim dan menjadikan nilai transaksi tersebut bernilai sangat tinggi. Hal ini berbeda dengan B2C di mana jumlah pembelian biasanya per individu atau keluarga, yang menjadikan nilai transaksi cenderung rendah hingga sedang.
Tips Sukses Menjalankan Strategi Sales B2B
Jika Anda baru memulai karir atau ingin mengoptimalkan penjualan B2B di perusahaan Anda, minimal harus mengetahui strategi fundamental yang dapat diterapkan. Pertama, pahami pain point klien. Maksudnya fokuskan diri pada masalah yang dihadapi calon klien, bukan sekadar memamerkan fitur produk Anda. Kedua, gunakan data dan studi kasus. Tunjukkan bukti nyata bagaimana produk Anda berhasil membantu perusahaan lain meningkatkan efisiensi atau pendapatan.
Lalu, bangun kepercayaan (Trust). Kepercayaan dalam dunia bisnis nilainya besar, bisnis B2B sangat bergantung pada reputasi dan rasa percaya antarperusahaan. Terakhir, manfaatkan platform profesional. Gunakan media seperti LinkedIn untuk membangun jejaring, riset calon klien, dan menjangkau para pembuat keputusan secara profesional.
Memahami apa itu sales B2B adalah langkah awal yang sangat penting bagi siapa saja yang ingin mendalami dunia bisnis dan pemasaran modern. Mengingat transaksinya yang bernilai besar dan melibatkan proses negosiasi tingkat tinggi, sales B2B memegang peranan yang cukup signifikan dalam menggerakkan roda perekonomian antarperusahaan.
Sebagai Sales, untuk mempermudah alur kerja Anda. Tim Sales dapat memanfaatkan AI telepon seperti MiiTel Phone yang menghadirkan AI untuk analisis suara, membuat transkrip panggilan, dan analisis data percakapan Anda.
Terdapat fitur Heatmap, yang dapat memberikan Anda data kapan waktu terbaik untuk melakukan panggilan dan fitur Speech Emotion Recognition yang mendeteksi emosi antara Anda dan lawan bicara Anda. Selain itu, Anda juga dapat menggunakan MiiTel meetings ketika proses pitching dan handling objections, sehingga alur kerja lebih efektif dan efisien.
Tunggu apalagi? Klik di sini atau isi data diri Anda pada form di bawah untuk klaim demo gratis MiiTel Phone dan Miitel Meetings sekarang. Kuota terbatas!
Fill in Your Details to Get a Free MiiTel Demo!
