Memahami Outbound Sales dan Rahasia Meningkatkan Penjualan Anda

Outbound Sales adalah fondasi dari bisnis Anda, terutama untuk bisnis B2B. Perbedaan inbound dan outbound sales terletak pada metodologi atau cara penjualannya.

Outbound sales secara proaktif mencari dan menjangkau audiens yang menjadi target penjualan Anda. Salah satu alasan mengapa outbound sales menjadi landasan dari strategi penjualan adalah karena pendekatan ini menempatkan Anda atau ketua tim sales dalam kendali penuh untuk secara hati-hati memilih dan mendekati prospek spesifik yang sejalan dengan profil pelanggan yang ideal.

Lantas, apa keuntungannya bagi Anda? Dan bagaimana implikasinya pada penjualan Anda?

Sebuah studi oleh DiscoverOrg menjelaskan potensi outbound sales di mana sebesar 78% decision makers terbukti tertarik untuk menjadwalkan meeting atau menghadiri acara ketika didekati dengan oleh outbound sales. Statistik ini menegaskan efektivitas outbound sales dalam menghasilkan peluang bisnis baru dan menyoroti perannya dalam memulai koneksi yang berharga.

Outbound sales bukan hanya soal menghubungi calon pelanggan saja, namun mencakup nurturing leads atau membangun hubungan dengan prospek. Dengan demikian, outbound sales membagun demand atau urgensi dari prospek untuk segera membeli produk Anda. Ini yang disebut dengan membangun prospek dengan kualitas tinggi, atau calon pelanggan dengan potensi pembelian yang tinggi dan semua ini dimulai dari kontak pertama antara outbound sales dan calon pelanggan dengan cara yang tepat. Lalu, apa rahasianya?

Rahasia Membangun Calon Pembeli Berkualitas Tinggi

Calon pembeli yang berkualitas tinggi tidak hadir begitu saja, melainkan dibangun atau dibentuk. Calon pembeli berkualitas tinggi ditandai dengan adanya kebutuhan untuk menggunakan produk kita serta memiliki kemampuan untuk membeli. Kedua hal ini harus dipupuk dan ditentukan sejak awal agar strategi penjualan Anda berjalan dengan baik. Untuk mendapatkan hal itu, ada dua hal yang perlu Anda lakukan: menemukan orang yang tepat dan menanamkan kebutuhan dan urgensi pada calon pembeli

Pertama, seni dalam outbound sales dimulai dari navigasi atau memilih calon pembeli yang tepat. Ishaq Mohamed Bhat, GTM Lead di RevComm Indonesia, menjelaskan tiga langkah untuk meningkatkan membentuk calon pembeli berkualitas tinggi. Pertama-tama, coba tanyakan pertanyaan ini pada diri Anda: Siapa yang harus dihubungi? Bagaimana cara menghubungi? Di mana dan kapan menghubungi?

Pertanyaan pertama–Siapa yang harus dihubungi?–bukanlah sekadar mengetahui nama dan kontaknya saja. Ini adalah pertanyaan kunci yang berkaitan dengan pemahaman terhadap Profil Pelanggan Ideal (ICP) Anda. Sebuah ICP mewakili gambaran yang jelas tentang pelanggan ideal produk Anda. Secara sederhana, mengetahui ICP membantu Anda untuk menentukan kemungkinan dan kemampuan dari calon pelanggan untuk membeli produk Anda. Ada beberapa hal yang perlu Anda pertimbangkan saat menentukan ICP, yakni: industri perusahaan, ukuran perusahaan, pendapatan tahunan perusahaan, dan lokasi, pain points (kendala yang dihadapi), tujuan perusahaan, dan nilai/kesesuaian. Selain itu, Anda juga perlu mempertimbangkan persona pembeli, termasuk jabatannya dan wilayah.

Meskipun demikian, semua faktor yang dibahas mungkin saja tidak cocok dengan kondisi perusahaan Anda. Penting untuk dicatat bahwa ICP bukanlah segmen statis; itu berkembang seiring dengan kondisi perusahaan, produknya, persaingan, dan pasar atau kategori yang berkembang. Berikut cara Anda mengidentifikasi ICP:

Employee Size in a Department:

Masukkan nama perusahaan di bilah pencarian Sales Navigator.
Buka profil perusahaan dan klik pada profil tersebut.
Gulir ke bagian “Tentang” dari profil perusahaan.
Cari informasi “Rentang Karyawan”, yang memberikan perkiraan jumlah total karyawan perusahaan.

Untuk menilai ukuran departemen, tinjau deskripsi perusahaan, judul pekerjaan, dan koneksi karyawan yang bekerja di departemen dukungan. Informasi ini dapat memberikan gambaran umum tentang skala departemen dalam organisasi. Anda bisa memanfaatkan sosial media seperti Linkedin. Selain itu, Anda perlu memahami yang disebut sebagai dependencies atau ketergantungan: sebuah alur koordinasi atau pihak yang memiliki wewenang untuk memutuskan sesuatu, atau dalam hal ini memutuskan untuk membeli produk Anda. Istilah ini lebih awam di bisnis B2B. Perhatikan beberapa kondisi berikut:

Data Teknografi:

Dependensi dari Integrasi: Bayangkan menemukan ICP dari departemen di LinkedIn Sales Navigator.
Traffic Situs Web: Gunakan alat seperti Wapplyzer atau logo alat tertentu seperti Similar Web untuk memahami ketergantungan.
Depedensi Lainnya: Pertimbangkan berbagai alat dan dependensi yang relevan dengan industri Anda.

Untuk meningkatkan tingkat keberhasilan dalam penjualan, menentukan ICP tidak bisa hanya dari data kuantitatif saja. Anda harus cerdas dengan mempertimbangkan kondisi kualitatif juga. Beberapa cara yang dapat Anda lakukan adalah umpan balik tim sales, dan analisis data historis dari aktivitas negosiasi antara sales dan pelanggan, serta analisis percakapan mereka. Sebagai gantinya, pendekatan berbasis data yang memanfaatkan loop umpan balik dari konversi, pipeline, closing rate, dan meeting rate itu sangat penting. Hal ini yang disebut strategi kualitatif outbound sales.

Cara Membangun Urgensi dan Kebutuhan pada Calon Pelanggan

Pertanyaan kedua: Bagaimana cara tepat untuk menghubungi atau menjangkau pelanggan? Untuk menjawab pertanyaan ini, memahami pentingnya pendekatan personalisasi sangatlah penting. Namun, mengapa harus dipersonalisasi? Setidaknya ada 2 alasan:

Tingkat Respon yang Meningkat: Menurut penelitian oleh HubSpot, email yang dipersonalisasi mampu meningkatkan open rate 26% lebih tinggi dibandingkan dengan email generik. Bahkan, email dengan judul subjek yang dipersonalisasi memiliki kemungkinan 50% lebih tinggi untuk dibuka.
Keterlibatan dan Retensi yang Lebih Besar: Evergage melaporkan sebesar 88% tenaga pemasaran atau marketing mendapatkan keuntungan yang luar biasa dari personalisasi. Manfaat terbesar yakni peningkatan engagement (55%) dan peningkatan retensi pelanggan (46%).

Menarik bukan? Dengan menyertakan sentuhan personal dalam pendekatan Anda, Anda tidak hanya meningkatkan kemungkinan komunikasi Anda diperhatikan, tetapi juga memupuk keterlibatan yang lebih tinggi dan loyalitas pelanggan. Personalisasi adalah alat yang kuat yang melampaui sekadar get in touch saja, namun itu juga dapat membangun hubungan dengan audiens Anda, membuat pendekatan Anda lebih berdampak dan meyakinkan.

Trik Mendapatkan Pelanggan dengan Budget Investasi yang Minim

Untuk menjawab pertanyaan ketiga, yaitu “di mana untuk menghubungii”, Anda memerlukan seni pemanfaatan channel dan cara membentuk narasi yang strategis.

Coba bayangkan skenario ini: Calon pembeli ada tidak hanya menggunakan satu channel saja. Mereka menjelajahi dunia maya melalui berbagai saluran seperti facebook, instagram, twitter, bahkan email. Dan dalam ranah B2B, bayangkan LinkedIn sebagai kolam yang kaya dengan leads. Channel ini–atau umumnya saat ini adalah sosial media–tidak hanya memungkinkan pemantauan audiens yang efisien tetapi juga memberi Anda prospek dengan investasi yang minim, bahkan gratis.

Setelah memahami di mana calon pembeli Anda biasa untuk menjelajah–di sosial media mana mereka lebih sering beraktivitas–selanjutnya, Anda perlu menentukan touch point di mana Anda membangun narasi yang strategis. Bayangkan narasi ini: Seorang calon pembeli selalu menemui merek dan produk Anda platform-platform yang berbeda, baik facebook twitter, instagram, dan Linkedin. Kemudian, Anda sesuaikan narasi yang berbeda-beda di tiap channel. Bayangkan bagaimana mungkin calon pembeli Anda tidak memikirkan produk Anda? Ini yang disebut dengan membangun top of mind.

Perpaduan antara pesan atau narasi, tempat memunculkan narasi tersebut, dan siapa yang dituju merupakan strategi yang efektif dalam membangun kebutuhan atau urgensi dalam calon pelanggan Anda. Hasilnya? Sebuah narasi tidak akan hanya membuat pelanggan Anda datang sendiri ke Anda; tapi narasi tersebut juga membangunkoneksi, meninggalkan kesan tak terhapuskan pada calon pelanggan Anda. Menariknya lagi, Anda bisa mendapatkan calon pembeli Anda dengan investasi yang sangat kecil dengan cara memanfaatkan sosial media.

Lalu, bagaimana dengan aktivitas telepon untuk menjangkau calon pelanggan? Apakah ini kuno? Faktanya, riset dari beberapa sumber menyebutkan Cold calling masih menjadi salah satu metode terbaik, khususnya di B2B bisnis. Mungkin, cold calling merupakan metode yang terkesan kuno, ketinggalan zaman. Tapi tahukah rekan-rekan sekalian teknik kuno ini berhasil di banyak perusahaan.

Contohnya adalah Uber, Perusahaan multinasional ini dimulai dengan cold call. Travis Kalanick (pendiri Uber) memulai bisnisnya dengan metode cold call ke perusahaan limusin

Berikut adalah beberapa statistik cold call yang mengejutkan untuk mengubah persepsi kita:

69% pembeli menerima telepon dari tenaga penjualan baru dalam 12 bulan terakhir
27% penjual mengatakan melakukan panggilan telepon ke kontak baru sangat efektif
82% pembeli bersedia bertemu dengan penjual yang menjangkau mereka

Strategi membangun calon pelanggan yang berkualitas juga dapat diterapkan dalam aktivitas telepon pada outbound sales. Anda dapat meningkatkan tingkat keberhasilan Anda dengan mencari tau kapan waktu yang tepat untuk menghubungi calon pelanggan Anda, dan itu sangat mudah dengan bantuan kecerdasan buatan saat ini atau AI. Bagaimana? Sudah siap membangun outbound sales di perusahaan Anda