Mengenal Revenue Optimization Flow (ROF), Strategi Transformasi Sales untuk Bisnis

Meningkatkan performa tim Sales menjadi tantangan tersendiri bagi suatu perusahaan. Ketatnya persaingan bisnis saat ini mendorong bisnis untuk bergerak cepat mengadopsi berbagai strategi inovatif dan modern untuk memaksimalkan penjualan. Salah satu caranya adalah dengan menciptakan sistem penjualan yang efektif untuk meningkatkan performa Sales dengan Revenue Optimization Flow atau ROF. Bagaimana itu?

Secara tradisional, Sales diharuskan untuk melakukan berbagai tugas. Tugas-tugas tersebut mulai dari mencari prospek (lead generation), membuat janji dan melakukan meeting dengan calon pelanggan, hingga melakukan follow up.

Kini, berbagai tugas tersebut dapat dimaksimalkan dengan membaginya kepada fungsi-fungsi khusus. Revenue Optimization Flow (ROF) membagi tugas Sales ke dalam empat fungsi strategis, yakni Marketing, Inside Sales, Sales Representative, dan Customer Success. Bagaimana cara kerjanya?

Awali dengan Maksimalkan Marketing untuk Hasilkan Prospek

Marketing menjadi fungsi bisnis yang bertanggungjawab untuk menghasilkan dan mengelola prospek potensial (leads) yang telah terkualifikasi (warm leads).

Tujuan tersebut dapat diwujudkan melalui berbagai upaya, yakni melalui pemasaran berbayar (paid marketing) seperti social media ads, paid search, dan display marketing. Selain itu juga dapat mengaktifkan pemasaran organik (organic marketing) seperti Search Engine Optimizations (SEO) dan User Generated Content (UGC).

Melalui berbagai strategi marketing yang menarik tersebut, optimalkan akses agar leads atau prospek dapat melakukan tahap selanjutnya, yakni mengunjungi website atau landing page perusahaan.

Optimalkan isi website Anda dengan mengisi berbagai konten menarik dan informatif, seperti penjelasan produk, testimoni pelanggan, artikel blog, video singkat, dan lain sebagainya. Jangan lupa, berikanlah Call to Action yang mendorong prospek untuk melakukan tindakan seperti mengisi formulir untuk meminta free demo, menuliskan email untuk berlangganan newsletter, atau bahkan tombol untuk langsung terhubung dengan perusahaan Anda melalui aplikasi obrolan seperti WhatsApp.

Tidak hanya aktif membuat konten, tim marketing juga dapat membuat berbagai event secara online atau offline untuk meningkatkan komunikasi dan keterlibatan langsung dengan calon pelanggan. Tidak lupa, berikan  free demo atau penawaran menarik lainnya pada setiap peserta yang hadir.

Inside Sales: Sales Development x Business Development

Ketika tim Marketing berhasil mendapatkan data-data prospek, baik melalui form free demo ataupun chat via WhatsApp, kini serahkan tongkat estafet bisnis ke tim Inside Sales!

Tim Inside Sales terdiri dari dua peran kunci, yakni Sales Development Representative (SDR) dan Business Development Representative (BDR).

Sales Development Representative (SDR) memiliki tujuan untuk menciptakan peluang meeting antara prospek (lead) dengan Sales, sehingga dapat dikonversi menjadi penjualan. Selain itu, SDR juga melakukan audiensi dengan prospek, sehingga Sales dapat melakukan pendekatan dan presentasi yang efektif. Penting bagi SDR untuk memiliki kemampuan mendengar secara aktif dan baik untuk memperoleh banyak informasi dari prospek, sehingga dapat berkontribusi pada tingkat konversi yang tinggi.

Di sisi lain, Business Development Representative (BDR), bertujuan untuk melakukan riset dan menentukan target industri, kemudian juga menciptakan peluang meeting untuk Sales, serta melakukan banyak audiensi melalui cold calling pada Marketing Qualified Leads (MQL) dan targeted leads.

Baca juga: Inside Sales: Metode Penjualan Efektif di Era Digital

Pukau Calon Pelanggan dengan Presentasi Menarik dan Efektif dari Sales

Ketika SDR dan BDR berhasil membuat janji temu atau meeting dengan calon pelanggan, kini waktunya Sales untuk meyakinkan calon pelanggan Anda secara lebih dalam.

Sales ditugaskan untuk membuat konversi, yakni mengubah prospek atau calon pelanggan menjadi pelanggan yang sebenarnya. Upaya tersebut dimaksimalkan dalam waktu yang sesingkat mungkin dengan tetap menjaga tingkat konversi yang setinggi mungkin.

Kesuksesan tersebut memang ditentukan oleh banyak faktor, namun salah satu komponen pentingnya adalah dari bagaimana alur pitching sales. Buatlah alur presentasi yang terstruktur, misalnya dengan mulai membuka diskusi, lalu memaparkan solusi produk untuk membangun kepercayaan dan memberi pemahaman yang kuat terkait produk Anda pada pelanggan.

Jangan lupa berikan sesi khusus di mana calon pelanggan dapat menceritakan kebutuhan ataupun persoalan yang dihadapi, lalu dilanjutkan dengan demo produk sesuai kebutuhan yang telah disebutkan calon pelanggan. Akhiri dengan informasi harga dan berikan kembali sesi konsultasi dengan pelanggan untuk memastikan pertimbangan produk.

Baca juga: Consultative Selling: Pengertian, Manfaat, dan Tips Penerapannya

Ciptakan Customer Retention bersama tim Customer Success

Terkadang Sales terlalu fokus untuk mendapat lebih banyak pelanggan baru, namun lupa untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Di tahap inilah, tim Customer Success hadir dengan peran pentingnya. Peran tersebut antara lain adalah memaksimalkan kesempatan “UpSell” dan meminimalkan “DownSell” serta tingkat perpindahan pelanggan (Churn).

Ketika Sales sudah deal dengan pelanggan, pelanggan tersebut akan ditangani oleh tim Customer Success. Pertama-tama, tim Customer Success akan melakukan kick-off atau onboarding untuk membantu pelanggan menetapkan tujuan mereka dan juga instalasi produk. Selanjutnya, tim Customer Success melakukan proposal activity untuk mendapatkan peluang penjualan baru atau pengenalan departemen baru.

Customer Success menjadi tim yang akan terus mendampingi pelanggan. Tim ini juga akan membantu melakukan pemantauan penggunaan produk untuk memastikan bahwa pelanggan telah memanfaatkan produk Anda dengan sepenuhnya.

Tidak kalah penting, tim Customer Success juga perlu untuk meningkatkan keterlibatan pelanggan. Hal tersebut dapat dilakukan dengan mengadakan berbagai acara untuk mendorong pelanggan mencoba lebih banyak fitur produk. Anda juga dapat membangun komunitas pelanggan untuk membuka kesempatan berelasi dan memperkenalkan produk Anda secara lebih luas.