Anatomi dari Cold Call: 3 Rahasia Tingkatkan Penjualan
Tahu kah Anda bahwa 70% sales mampu meningkatkan conversion rate melalui telepon/cold call? Cold calling adalah teknik pemasaran atau penjualan di mana seseorang menghubungi individu atau perusahaan potensial yang belum pernah berinteraksi sebelumnya dengan tujuan memperkenalkan produk atau jasa dan mengupayakan terjadinya penjualan atau janji temu. Biasanya aktivitas ini dilakukan menggunakan telepon.
Meski metode ini terkesan sebagai teknik penjualan yang kuno dan mengganggu, cold calling ternyata masih efektif. Berikut beberapa statistik cold call yang mengejutkan:
- 82% pelanggan setuju untuk melakukan meeting dari tenaga penjualan.
- Tenaga penjual berpotensi meningkatkan conversion rate sebanyak 70% dari aktivitas cold calls.
- 57% c-level lebih memilih informasi dari telepon.
Baik B2B dan B2C, keduanya memiliki peluang dalam memanfaatkan cold calling. Ada beberapa alasan mengapa cold calling masih dianggap efektif dan digunakan hingga saat ini: pertama, cold calling dapat langsung ke decision maker; kedua, dari segi anggaran, cold calling dinilai lebih efisien dibandingkan pendekatan lain; ketiga, cold calling dapat menghemat banyak waktu dibandingkan email dan chat dari segi response.
Timbul pertanyaan: apa rahasianya? Namun, bagaimana cara merumuskan strategi cold call yang baik?
Pentingnya Cold Calling dalam Bisnis Anda
Sebelum membahas anatomi dari cold calling, kita akan membahas pentingnya cold calling untuk bisnis Anda. Umumnya, tujuan akhir dari cold calling adalah conversion atau penjualan. Namun di sisi lain, cold calling punya benefit lain untuk perusahaan Anda.
Pertama, target audience identification. Cold call bisa membantu kita untuk terus belajar on how we approach our target audiens atau siapa target yang paling tepat untuk kita hubungi dan bagaimana caranya. Ini mendorong kita untuk membangun customer persona yang spesifik.
Kedua, gain Insight. Case-nya adalah, jika channel komunikasi Anda yang lain dalam menjangkau leads leads itu gagal atau tidak mendapat response, maka cold call adalah metode yang paling praktis untuk mencari tau jawabannya. Anda bisa menggali informasi kenapa, misalnya, email atau chat kita tidak dibalas secara lansung.
Ketiga, mastering your communication skill. Kembali, sebagai seorang sales, telesales, telemarketing, kemampuan untuk negosiasi dan komunikasi sangat penting dan cold call adalah sarana yang tepat untuk meningkatkan skil tersebut.
Keempat, more human. Nah ini yang penting di era digital dan AI saat ini. Berdasarkan riset dari MIT Technology, building relationship dengan customer adalah hal yang sangat penting, khususnya untuk meningkatkan kesempatan untuk closing. Dalam hal ini, cold call punya peluang besar untuk membangun personalized approach kepada pelanggan.
Kelima, conversion rate. Dari semua channel untuk menjangkau calon pelanggan, saat ini telepon masih dinilai sebagai salah satu yang paling cepat untuk mendapatkan conversion. Hal ini karena Anda punya waktu untuk menjelaskan produk lebih detil, personal, dan dekat dengan leads/customer dibandingkan channel lainnya.
Contoh kecil soal fungsi cold calling, di industri asuransi, sebuah call campaign berhasil generate revenue $1,500,000 dengan reach out 20,000 orang per bulan, menghasilkan 5,000 customer baru. Cold call adalah games of numbers, yakni: menjangkau lebih banyak leads memungkinkan kita untuk closing lebih banyak.
Anatomi dari Cold Calling: 7 Poin Penting untuk Tingkatkan Penjualan Anda
Faktor keberhasilan dari game of numbers dari cold calling ada mempelajari strategi atau anatominya. Selanjutnya, kita akan membahas Anatomi dari cold calling yang merupakan materi dari webinar ekslusif bersama MiiTel yang berjudul: The Anatomy of Successful Cold Calling to Grow your Business. Perlu digarisbawahi bahwa anatomi dari cold calling ini merupakan 7 aspek penting dalam membangun strategi yang ideal untuk meningkatkan penjualan Anda.
1. Tentukan Tujuan yang Jelas
Tentukan secara jelas tujuan dan sasaran kampanye cold calling, seperti meningkatkan penjualan, menghasilkan prospek, atau memperluas basis pelanggan. Pastikan tujuan tersebut selaras dengan strategi penjualan dan bisnis keseluruhan organisasi.
2. Identifikasi Ideal Customer Profile
Identifikasi profil pelanggan ideal (Ideal Customer Profile, ICP) dan target audiens untuk produk atau layanan Anda. Ini membantu tenaga penjualan fokus pada prospek yang tepat dan kemungkinan besar akan beli produk Anda. Berikan panduan tentang cara mengidentifikasi dan memenuhi syarat prospek secara efektif, memastikan mereka sesuai dengan ICP dan memiliki kebutuhan yang nyata terhadap penawaran.
3. Tingkatkan Skill dan Kemampuan Sumber Daya
Investasikan dalam program pelatihan yang komprehensif untuk membekali tenaga penjualan dengan keterampilan dan pengetahuan yang diperlukan untuk cold calling yang sukses. Sediakan sumber daya seperti skrip, panduan penanganan keluhan, dan informasi produk/layanan untuk mendukung percakapan mereka.
4. Kembangkan Metrik untuk Pemantauan
Tentukan indikator kinerja utama (Key Performance Indicators, KPI) untuk mengukur keberhasilan upaya cold calling. Ini bisa mencakup rasio panggilan-ke-konversi, kualitas prospek, dan pendapatan yang dihasilkan dari panggilan dingin. Implementasikan sistem untuk melacak dan memantau aktivitas penjualan, memungkinkan manajer memberikan umpan balik, mengidentifikasi area untuk perbaikan, dan mengenali kinerja terbaik.
5. Evaluasi Sesuai Use Case
Kembangkan budaya pembelajaran dan perbaikan berkelanjutan. Tinjau dan analisis data cold calling secara berkala untuk mengidentifikasi tren, tantangan, dan area yang dapat dioptimalkan. Fasilitasi komunikasi terbuka antara manajer dan tenaga penjualan untuk mengumpulkan umpan balik, berbagi praktik terbaik, dan menerapkan penyesuaian yang diperlukan pada strategi cold calling.
6. Support dari Lingkungan Kerja
Berikan motivasi dan dukungan berkelanjutan kepada tenaga penjualan. Cold calling bisa menantang, jadi penting untuk memberikan dorongan, pengakuan, dan insentif agar tim tetap terlibat dan termotivasi. Tawarkan pelatihan dan mentoring untuk membantu tenaga penjualan meningkatkan keterampilan cold calling mereka dan mengatasi hambatan yang mungkin mereka hadapi selama panggilan.
7. Kolaborasi dengan Divisi Lain
Fasilitasi kolaborasi antara tim penjualan dan pemasaran. Sesuaikan upaya pemasaran untuk mendukung kampanye cold calling dengan menyediakan daftar prospek yang ditargetkan, konten yang menarik, dan materi yang meningkatkan nilai tawaran.
Implementasi dan Tren Cold Calling
Menurut Ariane Gosal, SMB Sales Manager di RevComm Indonesia dalam Webinar berjudul The Anatomy of Successful Cold Calling to Grow your Business, menciptakan tim yang baik, diawali dengan lingkungan dan habit yang baik.
Ariane juga menjelaskan implementasi dari anatomi cold calls dalam aktivitas harian tim. Misalnya, ada 3 aktivitas yang perlu diperhatikan setiap hari, yakni scrapping, self-coaching, dan lead generation. Selain itu, poin tersebut dapat juga diturunkan dalam bentuk list kemampuan dari anggota tim yang penting untuk diperhatikan seperti skill komunikasi, skill ketelitian dalam data, dan keinginan untuk terus berkembang.
“Sedikit sharing soal apa yang kami lakukan di RevComm, kami memiliki culture sales role play setiap minggu. Ini adalah wadah untuk update, sharing, dan upgrade skill dalam tim sales dengan cara bermain peran sebagai sales dan customer. Kita bisa bahas kasus unik, cara closing yang baik, menangani rejection, dan lain sebagainya,” jelasnya.
“Kolaborasi dengan tim Marketing adalah cara efektif untuk generate leads sebelum melakukan cold call. Kita bisa share informasi dari cold calling kepada tim marketing agar mereka bisa generate leads lebih spesifik dan lebih berkualitas,” lanjut Ariane.
Ada beberapa hal penting yang perlu diperhatikan saat menerapkan cold calling dalam perusahan Anda yakni memperhatikan dua pendekatan: inbound dan outbound. Penting bagi Anda untuk menentukan apakah seorang agen melakukan dua aktivitas, yakni outbound dan inbound, atau hanya salah satunya.
3 Rahasia Meningkatkan Kualitas Cold Calls
Untuk meningkatkan performa cold call, perkembangan teknolog menjadi kunci di era AI ini. Ada banyak tools yang dapat Anda gunakan untuk membuat alur penelponan Anda lebih baik seperti merekam seluruh percakapan cold calls Anda, sistem tiketing, hingga memanfaatkan tools lead scrapping.
Bagian ini akan lebih spesifik membahas bagaimana terdapat tools AI untuk meningkatkan kemampuan tim sales dalam berbicara sehingga mampu meningkatkan penjualan Anda hingga 10%. Ada 3 hal yang perlu diperhatikan dalam meningkatkan kualitas cold calls:
1. Talk:Listen Ratio
Pada komunikasi dua arah yang efektif, harus ada yang mendengarkan dan berbicara. Talk:listen ratio membantu kita memahami rasio yang baik. Dalam konteks sales, rasio berbicara antara 30% sampai 70% bisa digunakan sesuai kebutuhan. Misalnya, rasio 40% untuk menjelaskan produk secara sederhana dan lebih banyak mendengarkan kebutuhan leads. Rasio 60% digunakan saat menjelaskan produk atau informasi kepada leads.
Mengetahui talk:listen ratio membantu kita memahami kapan harus mendengar lebih banyak dan kapan harus berbicara lebih banyak. Misalnya, jika berhadapan dengan leads dari event offline yang sedikit tahu tentang produk kita, kita bisa berbicara lebih banyak untuk menjelaskan produk. Namun, jika leads menghubungi kita untuk tahu lebih banyak, kita bisa lebih banyak mendengarkan kebutuhan mereka sebelum menjelaskan produk.
2. Intonasi
Intonasi sangat berpengaruh dalam komunikasi dua arah. Intonasi merepresentasikan pitch atau tinggi rendahnya suara saat berbicara. Orang cenderung merasa nyaman dengan sapaan yang hangat. Tools AI yang kami gunakan mampu menilai intonasi Anda saat berbicara. Berdasarkan pengalaman dan riset, ada nilai intonasi yang disebut “smiling voice” atau suara yang hangat. Nilai intonasi di bawah 25 poin perlu diperbaiki, 23-30 adalah standar, dan di atas 30 harus dipahami konteksnya. Intonasi membantu memahami kondisi emosi tim sales dan customer saat percakapan.
3. Kecepatan Berbicara
Kecepatan berbicara penting dalam komunikasi dua arah. Selain memperjelas informasi, kecepatan berbicara juga menunjukkan kondisi pembicara. AI mampu menganalisis kecepatan berbicara operator dengan customer atau leads. Misalnya, jika operator berbicara lebih cepat dari customer, kita bisa bertanya apa yang terjadi. Ini terkait dengan teknik pacing di tele-sales, yaitu mengikuti kecepatan berbicara lawan bicara agar mereka mau mendengarkan apa yang kita sampaikan.meniru body language mereka.
Dalam percakapan virtual, kita tidak bisa meniru body language, tapi bisa menyesuaikan kecepatan berbicara. Orang yang berbicara cepat biasanya butuh informasi cepat. Jika kita lambat, mereka akan jengkel. Sebaliknya, orang yang berbicara lambat biasanya punya waktu lebih. Kecepatan berbicara juga mencerminkan pengalaman dan kemampuan.
Anggota senior biasanya berbicara 5-6 karakter per detik, sementara yang baru 7-8 karakter per detik. Kecepatan berbicara mempengaruhi persepsi. Anggota senior menunjukkan kepercayaan diri dan pengetahuan produk. Ini menjadi benchmark untuk meningkatkan performa tim sales kami dengan AI. AI membantu dalam cold calling dengan menyediakan data yang ditargetkan dan personal. Dengan AI, kami meningkatkan konversi leads ke appointment meeting hingga 2x lipat dan successful call hingga 3x lipat.
MiiTel adalah layanan VoIP yang dilengkapi dengan AI Analitik. Lebih dari sekadar alat komunikasi, MiiTel juga menawarkan berbagai fitur canggih, seperti merekam telepon otomatis, melakukan transkripsi dan membuat rangkuman otomatis, hingga menyajikan analisis percakapan yang lengkap guna mengevaluasi dan meningkatkan performa komunikasi bisnis Anda.
Tertarik untuk mengetahui lebih lanjut? Klik di sini untuk klaim Free Demo MiiTel sekarang, kuota terbatas!
Table of Contents
