13 Teknik Closing Sales Efektif untuk Tingkatkan Penjualan
Table of Contents
Closing Sales atau membuat calon pelanggan menyetujui penjualan menjadi salah satu bagian paling sulit dalam pekerjaan Sales. Ini adalah satu-satunya faktor yang menentukan apakah kerja keras Sales membuahkan hasil sesuai target dari perusahaan.
Tidak bisa asal berbicara dan membujuk calon pelanggan, penting bagi Sales untuk menggunakan berbagai teknik jitu yang dapat membantu efektivitas dan keberhasilan dalam mencapai closing. Artikel ini membahas 13 teknik closing sales terbaik yang dapat Anda dan tim pelajari untuk meningkatkan penjualan.
1. Assumptive Close: Anggap Calon Pelanggan Sudah Siap Membeli
Teknik Assumptive Close mendorong Anda sebagai Sales untuk bersikap optimis dan positif dengan berasumsi dan percaya bahwa calon pembeli sudah siap membeli, terlebih ketika calon pelanggan sudah menunjukkan minat yang kuat selama proses penjualan.
Alih-alih bertanya apakah mereka ingin melanjutkan transaksi, Sales dapat mengajukan pertanyaan seolah-olah kesepakatan sudah terjadi, seperti berapa banyak produk yang dibutuhkan atau metode pengiriman yang mereka inginkan.
Kepercayaan diri dan ketegasan tanpa terlihat memaksa menjadi kunci dari teknik closing sales ini, agar hubungan dengan calon pelanggan tetap terjaga. Teknik ini juga mencegah calon pembeli dari terlalu banyak berpikir atau meragukan penawaran yang dapat memicu keberatan atau penolakan.
Contoh: “Saya senang Anda tertarik dengan fitur ini. Apakah Anda ingin kita jadwalkan pelatihan untuk tim Anda setelah Anda menerima produk?”
2. Puppy Dog Close: Beri Trial dan Biarkan Calon Pelanggan Jatuh Hati
Puppy Dog Close adalah teknik closing sales di mana Sales menawarkan calon pembeli kesempatan untuk mencoba produk secara gratis, tanpa komitmen awal.
Teknik closing sales ini dinamakan Puppy Dog Close karena konsepnya yang mirip dengan membiarkan seseorang membawa pulang seekor anak anjing dari toko hewan peliharaan untuk beberapa hari; harapannya, calon pembeli akan jatuh cinta pada anak anjing tersebut dan tidak ingin mengembalikannya.
Teknik ini sangat efektif karena tidak ada paksaan untuk membeli. Sebaliknya, Sales hanya perlu menunggu calon pelanggan secara alami memutuskan membeli setelah merasakan manfaat dari produk tersebut.
3. Scale Close: Ketahui Seberapa Besar Minat Calon Pelanggan
Scale Close adalah teknik closing sales yang mana Sales menanyakan secara langsung seberapa tertarik calon pelanggan dengan produk, biasanya dengan skala angka.
Contohnya, Sales dapat bertanya, “Kalau dari skala 1 sampai 10, di mana 1 artinya kita sudahi pembicaraan ini sekarang, dan 10 artinya kita mulai menggunakan produk ini minggu depan, seberapa besar keinginan Anda untuk melanjutkan pembelian?”
Teknik Scale Close ini bertujuan mengetahui apakah penjelasan produk sudah cukup jelas dan meyakinkan, serta untuk membuka peluang calon pembeli mengungkapkan keberatan atau keraguan yang belum diutarakan, sehingga Sales dapat membantu mengatasinya dan membawa percakapan lebih dekat pada konversi.
4. Scarcity Close: Buat Calon Pelanggan Anda FOMO
Scarcity Close, Urgency Close, atau disebut juga sebagai Now or Never Close adalah teknik closing sales dengan menciptakan rasa urgensi agar calon pelanggan mengambil keputusan segera.
Teknik ini memanfaatkan emosi Fear of Missing Out atau FOMO dengan memberikan penawaran khusus, seperti diskon atau manfaat tambahan yang hanya berlaku jika mereka bertindak sekarang. Teknik closing sales ini biasanya digunakan ketika calon pelanggan sudah menunjukkan ketertarikan tapi masih ragu untuk memutuskan.
Misalnya: “Ini adalah penawaran terbatas khusus hari ini. Apakah Anda siap membeli sekarang? Penawaran ini jarang sekali kami berikan di kesempatan lainnya.”
Sebelum memunculkan rasa urgensi dari calon pelanggan, penting untuk memastikan bahwa calon pelanggan Anda sudah melihat dan memahami nilai produk Anda, sehingga lebih terdorong untuk memanfaatkan penawaran tersebut.
5. Takeaway Close: Tarik Penawaran
Teknik Takeaway Close menggunakan prinsip psikologi terbalik atau reverse psychology, dengan cara menarik penawaran, sehingga calon pembeli merasa bahwa mereka kehilangan sesuatu yang berharga.
Pendekatan ini efektif diterapkan ketika calon pembeli sudah menunjukkan minat, tetapi masih ragu. Jika mereka menolak karena harga, Anda bisa menawarkan diskon, tetapi dengan mengurangi fitur.
Pada situasi ini, biasanya calon pelanggan akan fokus pada fitur yang hilang daripada diskonnya. Menarik diri dari kesepakatan juga bisa mendorong calon pelanggan untuk segera membuat keputusan karena melihat kepercayaan diri Anda dan tidak terkesan memaksa.
6. Summary Close: Rangkum Secara Singkat Kelebihan Produk Anda
Summary close adalah teknik closing sales di mana Anda merangkum kembali semua fitur dan manfaat produk yang sudah dibahas sebelumnya. Ini berguna terutama dalam proses penjualan yang panjang, seperti dalam B2B, di mana calon pelanggan mungkin berbicara dengan banyak vendor dan bisa lupa tentang kelebihan produk Anda.
Dengan merangkum, Anda membantu prospek mengingat kembali bagaimana produk Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka, dan memberi mereka kesempatan terakhir untuk membayangkan manfaat produk sebelum membuat keputusan.
7. Question Close: Ajukan Pertanyaan yang Memicu Diskusi Lebih Lanjut
Question Close adalah teknik closing sales di mana Sales mengajukan pertanyaan strategis untuk membantu calon pelanggan menemukan solusi yang tepat dan mengatasi keberatan mereka.
Dengan mengajukan pertanyaan, Anda mendorong calon pelanggan untuk berpikir positif tentang produk Anda dan membayangkan bagaimana produk tersebut dapat bermanfaat bagi mereka. Teknik ini membantu mengidentifikasi kesulitan atau pertimbangan apa yang mungkin belum diungkapkan calon pelanggan Anda
Contohnya: “Dari semua fitur-fitur yang ada di produk kami, apakah itu sesuai dan bisa membantu tim bisnis Anda?”
8. Need Close: Fokus pada Kebutuhan Calon Pelanggan
Teknik Need Close berfokus pada kebutuhan spesifik dari calon pelanggan. Oleh karena itu, Sales perlu mendengarkan dengan seksama apa yang menjadi kebutuhan calon pelanggan dan memastikan bahwa produk yang dijual mampu memenuhi kebutuhan tersebut.
Buatlah daftar hal-hal apa saja yang dibutuhkan calon pelanggan Anda dan beri centang pada fitur atau aspek pada produk Anda yang sesuai dengan kebutuhan mereka.
Sampaikan kepada calon pelanggan terkait bagaimana produk Anda dapat membantu dan sesuai dengan kebutuhan mereka. Teknik ini efektif ketika calon pelanggan merasa ragu dengan nilai yang ditawarkan dari produk Anda.
9. Benjamin Franklin Close: Buatkan Daftar Pros & Cons
Teknik closing sales ini terinspirasi dari cara Benjamin Franklin dalam membuat keputusan. Ia terbiasa menuliskan daftar keuntungan (pros) dan kerugian (cros) dari sebuah keputusan agar bisa menimbang dan mengambil keputusan yang tepat.
Pada konteks Sales, Anda dapat membantu calon pelanggan untuk membuat daftar keuntungan dan kerugian dari produk Anda. Hal ini tentu Anda perlu memastikan bahwa keuntungan dari produk Anda lebih banyak dibandingkan kerugiannya.
Teknik closing sales Benjamin Franklin ini dapat berguna untuk calon pelanggan yang masih bingung dan belum bisa memastikan apakah akan melakukan penjualan atau tidak.
10. Option Close: Buatlah Beberapa Pilihan yang Memudahkan
Teknik Takeaway Close menggunakan prinsip psikologi terbalik atau reverse psychology, dengan cara menarik penawaran, sehingga calon pembeli merasa bahwa mereka kehilangan sesuatu yang berharga.
Pendekatan ini efektif diterapkan ketika calon pembeli sudah menunjukkan minat, tetapi masih ragu. Jika mereka menolak karena harga, Anda bisa menawarkan diskon, tetapi dengan mengurangi fitur.
Pada situasi ini, biasanya calon pelanggan akan fokus pada fitur yang hilang daripada diskonnya. Menarik diri dari kesepakatan juga bisa mendorong calon pelanggan untuk segera membuat keputusan karena melihat kepercayaan diri Anda dan tidak terkesan memaksa.
11. Backward Close: Meminta Referensi Sebelum Closing
Backward Close adalah teknik closing sales yang unik, di mana Sales meminta referensi dari calon pelanggan sebelum melakukan closing. Ini berbeda dengan teknik closing sales pada umumnya, di mana Sales meminta referensi di akhir proses penjualan atau saat mendapatkan feedback positif. Teknik Backward Close justru dapat meningkatkan minat calon pelanggan terhadap produk atau layanan yang Anda tawarkan.
Teknik ini bekerja karena pelanggan yang diminta referensinya merasa senang bisa membantu orang lain atau menikmati imbalan yang ditawarkan. Hal ini juga dapat memperkuat hubungan Anda dengan pelanggan tersebut. Selain itu, 92% konsumen mempercayai referensi dari orang yang mereka kenal, sehingga pendekatan melalui referensi akan meningkatkan peluang Anda untuk memenangkan kesepakatan.
Anda dapat menggunakan teknik ini ketika Anda merasa calon pelanggan tidak memberikan perhatian penuh. Dengan mengubah alur percakapan dan meminta referensi, Anda dapat menarik kembali perhatian mereka dan membangkitkan minat terhadap penawaran Anda.
12. Sharp Angle Close: If I - Will You Close?
Sharp Angle Close adalah teknik closing sales yang juga dikenal sebagai teknik “If I – Will You Close”. Teknik ini dapat dilakukan ketika calon pelanggan hendak melakukan pembelian namun mengajukan syarat tertentu yang tidak masuk dalam kesepakatan.
Contohnya, jika seorang calon pelanggan meminta diskon 5% untuk pembayaran rumah, Anda bisa melakukan closing sales dengan menyetujui pembelian hari ini juga.
Dengan cara ini, calon pelanggan merasa mendapatkan keuntungan dan Anda tetap berhasil menjual produk. Teknik ini cocok digunakan pada akhir kuartal saat Sales harus memenuhi target penjualan mereka.
13. Hard Close: Nothing to Lose
Hard Close atau teknik “Nothing to Lose Close” adalah metode closing sales yang mengharuskan Anda bersikap tegas pada calon pelanggan yang tidak kunjung memberi kejelasan dalam pembicaraan.
Dalam teknik ini, Anda perlu meminta komitmen yang jelas mengenai kapan mereka akan menandatangani kontrak dan langkah-langkah lainnya untuk mencapai kesepakatan.
Biasanya, Hard Close digunakan sebagai upaya terakhir ketika tidak ada yang perlu dipertaruhkan. Namun, penting untuk tidak menerapkannya terlalu awal dalam siklus penjualan.
Contohnya, Anda dapat mengatakan: “Ini adalah hari terakhir untuk mendapatkan harga diskon ini. Jika Anda tidak melakukan pembelian sekarang, penawaran ini akan kedaluwarsa dan Anda mungkin kehilangan kesempatan yang baik. Apakah Anda siap untuk melanjutkan pembelian?”
Teknik Closing Saja Tidak Cukup, Anda juga Perlu Teknologi Pendukung
MiiTel: AIl-in-One AI Sales Communication Tool
Tingkatkan performa tim sales Anda dengan MiiTel, solusi komunikasi berbasis AI yang lengkap!
Dengan MiiTel Phone, nikmati panggilan berkualitas tinggi melalui sistem telepon VoIP yang canggih. MiiTel Meetings juga memungkinkan Anda merekam, mentranskripsi, dan membuat notulensi otomatis selama sales meeting, baik online maupun offline.
Gali wawasan berharga dari setiap interaksi dengan fitur analisis percakapan di MiiTel dan wujudkan efisiensi dan efektivitas tim sales Anda mulai hari ini.
Tingkatkan produktivitas, fokus pada hal penting, dan capai target sales Anda dengan mudah. MiiTel, solusi komunikasi praktis untuk tim sales masa kini!
Klaim demo gratis sekarang dengan klik di sini atau isi data diri Anda pada form di bawah ini, kuota terbatas!
Isi Data Diri Anda untuk Dapatkan Demo Gratis MiiTel!
