6 Strategi Negosiasi Harga dengan Klien untuk Menangkan Sales
Table of Contents
Negosiasi harga seringkali menjadi momen yang menentukan dalam kesepakatan bisnis. Apakah Anda pernah merasa tertekan saat klien menawar harga yang jauh di bawah harapan Anda? Jangan khawatir, Anda tidak sendirian.
Banyak profesional sales menghadapi tantangan serupa, namun hanya sedikit yang tahu trik-trik efektif untuk keluar sebagai pemenang dalam negosiasi harga. Dengan strategi yang tepat, Anda dapat meningkatkan peluang untuk mencapai win-win solution tanpa harus merugikan margin keuntungan.
Artikel ini akan membahas taktik-taktik jitu yang dapat membantu Anda memenangkan negosiasi harga dengan klien.
1. Anchoring
Anchoring adalah cara untuk menetapkan ekspektasi di awal negosiasi sehingga tawaran Anda menjadi lebih menarik bagi pihak lain. Dengan menentukan acuan atau titik awal yang strategis, Anda bisa mempengaruhi bagaimana tawaran Anda dilihat dan diterima.
Posisikan diri Anda untuk memimpin dalam mengusulkan harga, ini menjadi salah satu aturan penting dalam negosiasi. Jangan menunggu pembeli untuk melakukannya terlebih dahulu. Jika saja klien Anda sudah lebih dulu menetapkan target harga seperti batasan anggaran, jangan terima begitu saja angka yang mereka tawarkan. Tanyakan bagaimana mereka dapat menentukan angka tersebut dan bagaimana angka tersebut dapat sesuai dengan anggaran mereka. Ini bertujuan untuk mencari tahu apakah angka tersebut benar atau hanya tipuan.
Contoh:
Sales: “Terima kasih telah meluangkan waktu untuk berbicara dengan saya hari ini. Sebagai gambaran, produk kami biasanya dihargai sekitar Rp50.000.000 untuk paket lengkap. Namun, kami saat ini menawarkan diskon khusus untuk klien baru, sehingga harga untuk paket ini hanya Rp40.000.000.”
Klien: “Hmm, itu masih agak tinggi dibandingkan anggaran kami. Apakah ada kemungkinan untuk menurunkan harga lebih jauh?”
Sales: “Saya mengerti, dan kami sangat ingin membantu Anda mendapatkan nilai terbaik. Mempertimbangkan harga standar kami yang Rp50.000.000 dan diskon yang kami tawarkan saat ini, Rp40.000.000 adalah penawaran yang sangat kompetitif. Namun, jika Anda siap untuk melakukan keputusan hari ini, saya bisa membahas kemungkinan tambahan diskon khusus hanya untuk Anda, mungkin menjadi Rp37.000.000.”
Klien: “Wah, Rp37.000.000 terdengar lebih masuk akal. Apakah diskon ini berlaku untuk semua fitur yang sudah Anda sebutkan?”
Sales: “Ya, semua fitur dalam paket lengkap akan tetap tersedia pada harga tersebut. Saya ingin memastikan Anda mendapatkan nilai maksimal dari investasi Anda. Selain itu, kami juga menyediakan dukungan tambahan selama 6 bulan pertama tanpa biaya tambahan.”
2. Whack Back
“Harganya terlalu mahal” tentu kalimat tersebut sudah tidak asing di telinga para Sales, bukan? Pasalnya ini adalah trik umum yang kerap dilakukan pembeli untuk mendapatkan harga yang lebih rendah.
Ketika menghadapi situasi ini, cobalah tanyakan alasannya dan dengarkan apa yang memberatkan mereka. Seringkali, keberatan klien tidak benar-benar tentang uang. Pahami bahwa klien mungkin menolak harga yang Anda tawarkan karena mereka telah mengetahui bahwa itu akan berhasil.
Contoh:
Sales: “Selamat pagi, Ibu Maya. Terima kasih telah meluangkan waktu untuk berbicara dengan saya. Harga untuk paket solusi kami adalah 120 juta rupiah. Apakah ada hal lain yang ingin Anda diskusikan?”
Klien: “Selamat pagi, Pak Anton. Sebenarnya, harganya terasa terlalu mahal bagi kami.”
Sales: “Saya mengerti, Ibu Maya. Boleh saya tahu lebih lanjut tentang apa yang membuat Anda merasa harga ini terlalu tinggi? Apakah ada aspek tertentu dari solusi kami yang menurut Anda kurang sesuai dengan anggaran Anda?”
Klien: “Kami merasa anggaran kami untuk teknologi hanya sekitar 80 juta rupiah, dan harga 120 juta rupiah jauh di luar batas anggaran kami.”
Sales: “Terima kasih atas penjelasannya, Ibu Maya. Seringkali, anggaran sebenarnya adalah salah satu faktor, tetapi ada kalanya keberatan ini mungkin terkait dengan nilai yang dirasakan dari solusi yang kami tawarkan. Apakah ada fitur khusus atau kebutuhan yang mungkin belum kami jelaskan secara mendalam dan mungkin memengaruhi keputusan Anda?”
Klien: “Kami lebih tertarik pada fitur integrasi dan dukungan pengguna, dan sepertinya solusi ini menawarkan banyak fitur tambahan yang kami rasa tidak terlalu diperlukan saat ini.”
Sales: “Memahami kebutuhan Anda dengan lebih baik membantu kami menyesuaikan penawaran kami. Jika fokus utama Anda adalah integrasi dan dukungan pengguna, kami dapat menyederhanakan paket kami untuk mencakup hanya fitur-fitur tersebut dan menawarkan harga yang lebih sesuai dengan anggaran Anda. Misalnya, kami bisa menyesuaikan penawaran ke 90 juta rupiah. Apakah ini lebih sesuai dengan anggaran dan kebutuhan Anda?”
Klien: “90 juta rupiah lebih mendekati anggaran kami, tetapi masih perlu dipertimbangkan.”
Sales: “Tentu, Ibu Maya. Saya ingin memastikan Anda merasa puas dengan solusi kami. Jika ada hal lain yang bisa kami sesuaikan atau diskusikan lebih lanjut, saya siap membantu.”
3. Sticker Shock
Sticker Shock adalah taktik di mana Anda memberikan harga yang tinggi terlebih dahulu dengan tujuan membuat klien Anda terkejut. Kemudian, Anda dapat menawarkan harga diskon atau penawaran khusus.
Ini dapat membuat klien merasa mendapatkan kesepakatan dan nilai yang lebih baik, meskipun harga akhirnya mungkin masih lebih tinggi daripada yang mereka harapan di awal. Pastikan Anda dapat membantu klien untuk memahami dampak positif yang bisa mereka dapatkan dari solusi yang Anda tawarkan, sehingga mereka dapat membenarkan investasi tersebut.
Contoh:
Sales: “Terima kasih atas ketertarikan Anda pada solusi CRM kami. Untuk paket lengkap yang mencakup integrasi dengan sistem ERP, dukungan 24/7, dan pelatihan intensif, harga tahunan kami adalah Rp85.000.000.”
Klien: “Harga tersebut jauh lebih tinggi dari anggaran kami. Apakah ada kemungkinan untuk mendapatkan potongan harga?”
Sales: “Saya mengerti bahwa harga tersebut mungkin tampak tinggi. Paket ini memang memberikan banyak manfaat, seperti akses penuh ke fitur premium dan analitik yang mendalam. Namun, kami bisa menawarkan diskon khusus sebesar 15% jika Anda memutuskan sebelum akhir bulan, jadi harga totalnya menjadi Rp72.250.000 per tahun. Diskon ini berarti Anda menghemat lebih dari Rp12.000.000 dari harga normal.”
Klien: “Diskon tersebut membuat penawaran ini lebih menarik. Namun, kami perlu memastikan bahwa kami mendapatkan nilai yang sesuai dengan investasi ini. Apa saja yang termasuk dalam paket ini?”
Sales: “Dengan harga diskon ini, Anda akan mendapatkan semua fitur utama, termasuk dukungan prioritas dan pelatihan tambahan untuk tim Anda. Kami juga akan menyediakan sesi konsultasi awal untuk membantu Anda memaksimalkan penggunaan sistem ini. Ini memastikan bahwa Anda mendapatkan hasil yang optimal dari investasi Anda.”
Klien: “Penawaran ini sudah lebih sesuai dengan anggaran kami. Saya akan membawa ini ke tim dan memberikan keputusan segera.”
4. Cherry Picking
Cherry Picking adalah taktik di mana klien mendapatkan penawaran dari beberapa penyedia, kemudian Ia membandingkan harga, dan memilih harga terendah untuk setiap item. Kemudian mereka menawarkan kontrak kepada Anda agar bersedia menyesuaikan harga terendah untuk setiap item.
Apa yang harus dilakukan? Anda dapat menjelaskan struktur harga Anda secara rinci, soroti nilai tambah atau fitur Anda yang menjadikan pricing Anda terdengar lebih rasional. Jika klien Anda tetap ingin cherry picking, Anda dapat menawarkan sedikit penurunan pada harga total sebagai kompromi. Taktik lainnya, Anda juga dapat menjelaskan apa saja biaya tambahan yang mungkin timbul dari memesan dari berbagai penyedia lainnya, seperti biaya administrasi dan manajemen inventaris.
Contoh:
Klien: “Kami sedang mencari solusi CRM untuk tim penjualan kami. Harga Anda untuk paket dasar adalah Rp10.000.000 per bulan, sementara penawaran dari penyedia lain hanya Rp8.000.000 per bulan. Namun, harga Anda untuk paket pro adalah Rp18.000.000 per bulan, yang juga lebih kompetitif. Bisakah Anda menurunkan harga paket dasar?”
Sales: “Terima kasih atas pertimbangannya. Harga Rp10.000.000 per bulan untuk paket dasar sudah mencakup fitur seperti manajemen kontak, pelaporan dasar, dan integrasi email. Selain itu, kami menyediakan dukungan teknis 24/7 dan pelatihan onboarding untuk tim Anda.”
Klien: “Kami mengerti manfaat tambahan tersebut, tetapi anggaran kami terbatas. Apakah ada kemungkinan diskon?”
Sales: “Kami dapat menawarkan diskon sebesar Rp1.000.000 untuk paket dasar jika Anda memutuskan untuk membeli paket pro juga. Jadi, total biaya untuk paket dasar dan paket pro akan menjadi Rp27.000.000 per bulan, dibandingkan dengan Rp28.000.000 jika dibeli terpisah.”
Klien: “Kami masih ingin mempertimbangkan harga per paket. Apakah ada opsi lain untuk mengurangi biaya?”
Sales: “Jika Anda membeli paket dasar dan paket pro dari kami, Anda tidak hanya mendapatkan harga diskon tetapi juga manfaat tambahan seperti konsultasi bulanan untuk optimasi sistem dan akses prioritas ke fitur baru yang kami luncurkan. Ini bisa menghemat biaya dan waktu Anda dalam jangka panjang. Selain itu, membeli dari satu penyedia akan mengurangi biaya administrasi dan membuat manajemen sistem lebih mudah.”
Klien: “Oke, tawaran total ini lebih menarik. Kami akan mempertimbangkan opsi ini.”
Sales: “Terima kasih atas pertimbangannya. Jika ada pertanyaan lebih lanjut atau Anda ingin mendiskusikan detail lebih lanjut, jangan ragu untuk menghubungi kami. Kami siap membantu Anda.”
5. Pencil Sharpening
Pencil Sharpening adalah taktik ketika klien secara samar menyiratkan bahwa Anda perlu menurunkan harga, tanpa meminta diskon secara langsung. Misalnya “Dengan harga yang Anda tawarkan, itu terlalu mahal untuk kualitas layanan yang Anda miliki”
Itu adalah taktik umum dari klien untuk mendorong Anda menurunkan harga. Terkadang, klien mungkin akan menawarkan untuk menutup transaksi dengan harga lebih rendah jika nilai produk Anda belum terbukti.
Bagaimana menyikapinya? Hindari merespon dengan “Jadi, berapa harga yang Anda inginkan?” karena itu adalah jebakan. Sebaiknya Anda bertanya “Kenapa? Apa yang Anda bandingkan dengan penawaran kami?” ini akan membantu Anda memahami apa alasan dan pertimbangan klien meminta menurunkan harga.
Selain itu, fokuslah dengan menjelaskan apa yang membuat solusi anda berbeda, lebih baik, bahkan tidak dimiliki oleh kompetitor. Jika tidak ada dari segi fitur, Anda bisa menawarkan nilai tambah lainnya pada penawaran Anda, seperti dukungan teknis atau pelatihan sebagai bagian dari negosiasi.
Jangan mudah menurunkan harga, ingatlah untuk tetap menjaga nilai dari produk atau layanan yang Anda jual. Siapkan alternatif atau kompromi yang membantu Anda tetap menjaga harga dan nilai yang Anda tawarkan.
Contoh:
Klien: “Kami sedang membandingkan CRM Anda dengan beberapa pesaing. Meskipun fitur Anda menarik, harga Anda sekitar 20% lebih tinggi. Apa alasan untuk perbedaan harga ini?”
Sales: “Terima kasih atas pertanyaannya. Perbedaan harga ini disebabkan oleh beberapa faktor. CRM kami menawarkan integrasi mendalam dengan berbagai platform bisnis Anda, fitur analitik lanjutan untuk memantau performa tim secara real-time, serta opsi kustomisasi yang luas. Selain itu, kami juga menyediakan dukungan pelanggan 24/7 dan pelatihan onboarding tanpa biaya tambahan. Apakah ada fitur tertentu atau dukungan yang Anda cari?”
Klien: “Kami membutuhkan solusi yang bisa diintegrasikan dengan sistem ERP kami dan memberikan laporan kinerja yang mendalam.”
Sales: “CRM kami terintegrasi penuh dengan sistem ERP dan menawarkan pelaporan kinerja yang dapat disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan spesifik Anda. Kami juga memberikan analisis penggunaan bulanan untuk membantu Anda memanfaatkan CRM secara maksimal. Apakah fitur ini sesuai dengan kebutuhan Anda?”
Klien: “Ya, fitur analitik dan integrasi sangat penting bagi kami. Kami akan mempertimbangkan penawaran ini.”
Sales: “Terima kasih atas pertimbangannya. Jika Anda membutuhkan informasi lebih lanjut atau memiliki pertanyaan tambahan, silakan hubungi kami kapan saja.”
6. Going, Going, Gone
Taktik “Going, Going, Gone” adalah strategi penjualan di mana Anda menciptakan rasa urgensi dengan menunjukkan bahwa penawaran atau produk yang Anda tawarkan memiliki batasan waktu atau stok. Tujuannya adalah untuk mendorong klien agar segera membuat keputusan pembelian agar tidak kehilangan kesempatan. Taktik ini efektif karena manusia cenderung merasa lebih terdorong untuk bertindak ketika mereka merasa ada kemungkinan kehilangan sesuatu.
Contoh:
Sales: “Terima kasih telah mempertimbangkan solusi CRM kami. Kami saat ini menawarkan diskon 20% untuk pelanggan baru, dan penawaran ini hanya berlaku hingga akhir minggu ini. Selain itu, kami memiliki stok terbatas untuk paket ini.”
Klien: “Saya masih perlu waktu untuk memikirkan keputusan ini. Apakah penawaran ini akan tersedia minggu depan?”
Sales: “Sayangnya, penawaran ini hanya berlaku sampai hari Jumat dan stok kami hampir habis. Banyak pelanggan lain juga tertarik dengan penawaran ini. Jika Anda tertarik, saya sarankan untuk memutuskan segera agar Anda tidak kehilangan kesempatan ini.”
Klien: “Wah, saya tidak ingin melewatkan kesempatan ini. Saya akan segera memutuskan.”
