Apa itu Upselling? Pengertian dan Tips Penerapannya
Apa itu Upselling?
Upselling adalah strategi penjualan dengan cara merekomendasikan pelanggan untuk membeli versi produk yang lebih upgrade atau lebih mahal daripada produk yang awalnya ingin dibeli.
Strategi upselling adalah salah satu upaya yang sering dilakukan bisnis untuk meningkatkan pendapatan penjualan. Ini dilakukan karena pada dasarnya, mendapatkan pelanggan baru membutuhkan biaya yang jauh lebih mahal daripada menjual ke pelanggan yang sudah ada.
Pada praktiknya, upselling tidak boleh dilakukan dengan cara memaksa. Pelanggan juga memiliki hak untuk menolak jika penawaran atau rekomendasi tersebut tidak sesuai dengan kebutuhannya.
Oleh karena itu, penting bagi bisnis untuk pandai melihat peluang dan tidak melakukan upselling hanya untuk mengejar target penjualan. Upselling dapat memberikan kepuasan pada pelanggan jika bisnis bisa memahami kebutuhan dan memberikan nilai tambah yang relevan dengan pelanggan.
Table of Contents
Contoh Upselling
Upselling dalam B2C
Seorang pelanggan datang ke toko elektronik untuk membeli smartphone dengan harga lima juta. Sales di toko elektronik tersebut menjelaskan bahwa terdapat model smartphone baru dengan harga enam juta yang memiliki kapasitas penyimpanan lebih besar, kamera yang lebih canggih, dan baterai yang lebih tahan lama. Sales tersebut menekankan manfaat dan nilai tambah yang bisa didapatkan pelanggan dan bagaimana produk model baru tersebut lebih sesuai untuk kebutuhan pelanggan yang sering menggunakan smartphone untuk fotografi dan menyimpan banyak file. Pelangganpun setuju dan membeli model yang terbaru dan lebih mahal.
Upselling dalam B2B
Sebuah bisnis rintisan (startup) awalnya memesan paket penyimpanan cloud dengan kapasitas 1 TB seharga Rp20 juta per tahun. Saat proses diskusi, tim penjualan menyarankan paket dengan kapasitas 5 TB seharga Rp30 juta per tahun, dengan tambahan keuntungan seperti pencadangan otomatis, keamanan data tingkat tinggi, dan dukungan teknis prioritas. Startup tersebut menyadari bahwa kebutuhan mereka akan penyimpanan data akan meningkat seiring pertumbuhan bisnis, sehingga mereka memutuskan untuk mengambil paket yang lebih besar.
Perbedaan Upselling dan Cross Selling
Meskipun sama-sama bertujuan untuk meningkatkan penjualan, cross-selling dan upselling adalah dua strategi yang berbeda. Upselling dirancang untuk meningkatkan nilai suatu pembelian dengan menawarkan versi yang lebih tinggi atau lebih mahal dari produk yang sama. Sementara itu, cross-selling fokus pada menambah jumlah total barang yang dibeli dengan menawarkan produk atau layanan pelengkap.
Tips Menerapkan Upselling untuk Bisnis Anda
1. Selaraskan Upselling dengan Kebutuhan Pelanggan
Kunci keberhasilan upselling adalah memahami pelanggan dan kebutuhan mereka. Analisis riwayat pembelian dan preferensi mereka untuk menyesuaikan rekomendasi Anda dengan minat dan tujuan spesifik mereka.
Faktanya, 91% konsumen lebih cenderung berbelanja dengan merek yang mengenali, mengingat, dan memberi mereka penawaran dan rekomendasi yang relevan.
Soroti nilai produk daripada harga produk untuk meningkatkan peluang penjualan yang sukses. Jika Anda menawarkan versi premium dari suatu produk, jelaskan bagaimana produk tersebut memberikan manfaat tambahan yang sesuai dengan harga yang lebih tinggi, seperti daya tahan yang lebih baik dan fungsionalitas yang lebih baik.
2. Bangun Kepercayaan Pelanggan
Kepercayaan pelanggan adalah faktor penting dalam keberhasilan bisnis. Sebelum meloncat jauh untuk mendorong upselling, pastikan Anda dapat membangun kepercayaan pelanggan.
HubSpot’s 2024 State of Sales Report menyebutkan setidaknya 29% sales yang melakukan upseling mengatakan bahwa membangun kepercayaan adalah strategi paling efektif untuk mendapatkan upsell.
Anda dapat mencoba membuka percakapan dengan pertanyaan terbuka dan menggali apa kebutuhan dan keresahan mereka, sehingga Anda dapat mengetahui peluang di mana produk Anda dapat membantu pelanggan tersebut.
3. Berikan Testimoni Pelanggan
Keputusan pelanggan untuk membeli barang yang lebih mahal tentu dipengaruhi oleh banyak pertimbangan. Salah satu cara meyakinkan pelanggan adalah dengan testimoni dari pelanggan yang sudah lebih dulu memiliki pengalaman menyenangkan dengan produk upgrade Anda. Anda dapat melakukan survei, wawancara singkat, atau menyediakan kolom ulasan dengan pelanggan yang sudah memiliki pengalaman dan merasa puas dengan produk rekomendasi Anda.
4. Tampilkan Perbandingan Produk
Terkadang, pelanggan justru enggan melakukan pembelian karena terlalu banyak pilihan. Fenomena ini yang disebut dengan decision paralysis. Oleh karena itu, membuat perbandingan produk dan paket sangat penting untuk memastikan proses edukasi pelanggan berlangsung dengan cepat dan lancar. Untuk memaksimalkan peluang upselling, Anda dapat lebih menyoroti produk versi upgrade yang Anda jual agar meyakinkan pelanggan untuk memilih produk tersebut dan bersedia mengeluarkan biaya tambahan.
5. Gunakan Software Analitik untuk Komunikasi Tim Sales
Sebagai sales, jumlah calon pelanggan yang Anda temui tentu tidak sedikit. Oleh karena itu, gunakan software analitik komunikasi seperti MiiTel untuk mendokumentasikan dan menganalisis seluruh percakapan tim sales dengan pelanggan. Ini memudahkan Anda untuk melacak kembali setiap percakapan yang dilakukan secara cepat dan praktis.
Isi Data Diri Anda untuk Dapatkan Demo Gratis MiiTel!
