5 Teknik Closing Telemarketing dan Rahasia Sukses untuk Bisnis
Proses closing menjadi momen krusial yang menentukan keberhasilan telemarketing atau inside sales. Meski pembicaraan agent dengan calon pelanggan terasa lancar, tidak jarang closing gagal dilakukan dan kesempatan untuk membuat janji temu atau appointment meeting menjadi terlewat.
Artikel ini akan menyajikan 5 teknik yang dapat meningkatkan kemampuan closing untuk telemarketing. Apa saja itu?
Table of Contents
1. Bertanyalah dengan Pertanyaan Tertutup Secara Efektif
Pertanyaan tertutup atau closed-ended question adalah jenis pertanyaan yang dapat dijawab dengan “Ya” atau “Tidak”.
Dengan menggunakan pertanyaan ini, Anda dapat memberikan pilihan kepada calon pelanggan dan mendorong mereka untuk membuat keputusan.
Kunci dari pertanyaan tertutup adalah menciptakan situasi yang membuat calon pelanggan mudah menjawab.
Misalnya, setelah Anda mengajukan penawaran produk atau layanan, Anda dapat bertanya, “Apakah paket ini sesuai dengan kebutuhan Anda?”
Jika calon pelanggan menjawab “Ya”, Anda dapat melanjutkan dengan, “Kalau begitu, apakah kita bisa mulai penggunaannya bulan ini?”
Contoh lainnya, ketika sebuah perusahaan Anda menawarkan software untuk perusahaan, Anda dapat bertanya, “Menurut Anda, apakah tools ini bisa membantu meningkatkan efisiensi pekerjaan Anda?”
Jika jawabannya “Ya”, Anda dapat masuk ke langkah selanjutnya dengan, “Jika demikian, bolehkah saja jadwalkan rencana implementasinya untuk bulan depan?”
Dengan cara ini, pertanyaan tertutup dapat digunakan secara efektif untuk mendapatkan persetujuan calon pelanggan dalam waktu singkat.
2. Sisipkan Test Closing dalam Percakapan
Test closing adalah pertanyaan yang diajukan sebelum masuk ke tahap closing yang sebenarnya. Ini bertujuan untuk mengetahui reaksi calon pelanggan dan memahami apakah mereka benar-benar tertarik atau masih memiliki keraguan.
Test closing dapat dilakukan dengan menyelipkan pertanyaan ringan sebelum masuk ke inti closing guna menggali minat calon pelanggan. Misalnya:
- Apakah ada bagian yang masih kurang jelas dari penjelasan saya?
- Jika Bapak menggunakan produk ini, kira-kira fitur mana yang paling membantu pekerjaan Bapak?
Sebagai contoh, sebuah tim sales di perusahaan SaaS menggunakan test closing dalam presentasi mereka.
Setelah menjelaskan sistem kepada calon pelanggan, mereka bertanya, “Fitur mana yang menurut Anda paling menarik dari sistem ini?”
Setelah calon pelanggan merespons, Anda dapat melanjutkan, “Kami memiliki paket yang berfokus pada fitur tersebut. Bagaimana kalau kita bahas lebih detail di meeting berikutnya?” Teknik ini membantu memindahkan percakapan secara natural menuju tahap closing.
Test closing dapat dilakukan pada setiap tahap dalam script penjualan, terutama di tiga momen penting: sebelum penjelasan produk, sebelum penyampaian harga, dan sebelum masuk ke tahap closing itu sendiri.
3. Menggunakan Teknik Door-in-the-Face
Teknik door-in-the-face adalah metode dengan mengajukan permintaan besar terlebih dahulu, lalu setelah ditolak, Anda menawarkan permintaan yang lebih kecil. Teknik ini juga dikenal sebagai concession method.
Dengan pendekatan ini, calon pelanggan akan merasa bahwa permintaan kedua jauh lebih ringan dibandingkan yang pertama, sehingga kemungkinan mereka untuk menyetujuinya menjadi lebih tinggi. Namun, penting untuk memastikan permintaan pertama tidak terdengar memaksa atau berlebihan.
Contohnya, sebuah klub kebugaran mungkin menawarkan promosi seperti: “Jika Anda membayar biaya keanggotaan selama satu tahun di muka, kami akan memberikan bonus khusus.”
Jika pelanggan menolak, staf kemudian mengatakan, “Kalau begitu, Anda juga bisa memilih opsi keanggotaan bulanan.” Dengan cara ini, banyak pelanggan akhirnya memilih paket bulanan tanpa merasa ditekan.
4. Menggunakan Silence Closing
Silence closing adalah teknik di mana setelah Anda menyampaikan penawaran, Anda sengaja berhenti berbicara dan menunggu respons calon pelanggan.
Keheningan ini membuat mereka terdorong untuk segera memberi jawaban, karena mereka merasa keputusan berada sepenuhnya di tangan mereka.
Misalnya, setelah Anda berkata, “Harga normalnya Rp10 juta, tapi hari ini kami bisa berikan Rp8 juta. Bagaimana menurut Anda?” Anda tidak menambahkan penjelasan apa pun. Anda cukup diam dan menunggu.
Dalam situasi seperti ini, banyak calon pelanggan yang akhirnya mengambil keputusan karena merasa perlu mengisi keheningan tersebut.
Teknik ini sederhana, tetapi sangat efektif. Keheningan pada saat yang tepat memberi ruang bagi calon pelanggan untuk memikirkan manfaatnya dan membuat mereka lebih cepat mengatakan “ya”.
5. Menyisipkan Emotional Closing
Emotional closing adalah cara untuk menggali emosi calon pelanggan dan memperdalam empati mereka terhadap produk atau layanan. Pendekatan emosional sering kali lebih kuat daripada penjelasan yang bersifat logis atau teknis.
Dalam teknik ini, Anda menunjukkan empati terhadap kekhawatiran dan harapan pelanggan, lalu menekankan bagaimana produk dapat menyelesaikan masalah tersebut.
Fokuskan pada manfaat yang membuat hidup mereka lebih mudah, misalnya, “dengan ini pekerjaan Anda akan terasa jauh lebih ringan” dan ajak mereka membayangkan perubahan emosional yang akan terjadi.
Contohnya, sebuah produk layanan bernama MiiTel mampu membuatkan recording, transkripsi, dan analisis percakapan telepon dan meeting secara otomatis.
Sales dari MiiTel dapat mengatakan, “Dengan MiiTel, pekerjaan administratif seperti catatan call, transkripsi, hingga laporan sudah otomatis. Coba bayangkan tim Bapak tidak perlu lagi lembur hanya untuk menulis laporan. Mereka bisa fokus penuh ke pelanggan, dan pulang dengan kepala lebih ringan setiap hari.”
3 Tips untuk Bisnis Tingkatkan Closing Telemarketing
Selain dari teknik closing yang digunakan oleh agent, perusahaan juga dapat mendukung melalui berbagai cara, mulai dari optimasi skrip telemarketing, evaluasi kualitas percakapan, dan memberikan tool pendukung produktivitas tim telemarketing.
Tips #1: Optimasi Skrip & Pembaruan Materi Percakapan
Untuk meningkatkan tingkat closing, optimasi skrip penjualan sangat penting. Melalui role-playing, skrip dapat dilatih berulang kali dan disempurnakan agar lebih sesuai dengan situasi nyata di lapangan.
Metode konkret untuk mengoptimalkan skrip:
- Melakukan role-playing (latihan simulasi)
Secara rutin, tim sales melakukan sesi role-play untuk mensimulasikan percakapan penjualan. Dari situ, alur pembicaraan dapat dievaluasi dan orang yang berperan sebagai “pelanggan” bisa memberikan feedback jujur yang membantu menemukan kelemahan. - Mengadopsi cara bicara top performer
Percakapan sales yang memiliki performa terbaik direkam, ditranskripsi, dan dijadikan referensi untuk memperbarui skrip. Dengan begitu, teknik closing yang terbukti berhasil dapat digunakan oleh seluruh tim. - Mencatat dan menerapkan reaksi nyata pelanggan
Catat berbagai “alasan penolakan yang sering muncul” maupun “kalimat yang membuat pelanggan akhirnya setuju”. Informasi ini bisa dimasukkan ke dalam skrip untuk meningkatkan efektivitas pendekatan ke pelanggan berikutnya.
Selain itu, mempelajari pola komunikasi dari sales berprestasi tinggi juga sangat membantu. Dengan memperhatikan bagaimana mereka memilih kata, menjelaskan nilai produk, atau merespons keberatan pelanggan, skrip dapat diperbarui menjadi lebih kuat dan relevan.
Tips #2: Perbaikan Nada Suara dan Cara Berbicara
Menyesuaikan cara berbicara dengan lawan bicara (pacing) adalah salah satu kunci penting untuk meningkatkan keberhasilan closing. Dalam penjualan melalui telepon, pelanggan menilai profesionalitas dan rasa percaya dari cara sales berbicara, termasuk nada suara, kecepatan berbicara, dan intonasi.
Jika suara terdengar ragu-ragu, pelanggan bisa merasa tidak yakin: “Apa orang ini bisa dipercaya?”
Sebaliknya, jika terlalu menekan atau terdengar agresif, pelanggan bisa menjadi waspada dan menjaga jarak.
Karena itu, penting untuk menyesuaikan gaya bicara dengan pelanggan:
- Jika pelanggan berbicara lambat, turunkan kecepatan bicara Anda.
Misalnya, untuk pelanggan yang lebih tua, gunakan nada yang tenang dan stabil agar terasa lebih meyakinkan. - Jika pelanggan energik atau bersemangat, gunakan nada yang lebih ceria dan responsif.
Misalnya, kepada pemilik bisnis yang berbicara cepat dan antusias, Anda bisa mengikuti ritme tersebut agar percakapan terasa lebih cocok. - Sesuaikan pilihan kata dan tingkat keformalannya
Jika pelanggan berbicara dengan sopan, gunakan bahasa yang formal. Jika mereka lebih santai, gunakan bahasa yang sedikit lebih kasual agar terasa lebih akrab.
Secara keseluruhan, berbicara dengan nada yang tenang dan stabil akan membuat pelanggan merasa nyaman dan lebih mudah untuk diajak ke tahap closing.
Tips #3: Gunakan MiiTel Phone untuk Tingkatkan Closing Rate
MiiTel Phone adalah VoIP yang dilengkapi AI analisis percakapan untuk membantu tim sales memahami cara mereka berbicara, mulai dari kecepatan bicara, momen overlaps, hingga jeda dalam percakapan. Semua hal yang biasanya tidak terlihat kini bisa diukur dan dijadikan dasar untuk meningkatkan performa.
Dengan MiiTel, setiap call otomatis direkam, ditranskripsi, dan diringkas. Anda bisa melihat contoh call yang efektif, memperbaiki cara berbicara, dan memahami apa yang sebenarnya dibutuhkan pelanggan. Hasilnya? Proses penjualan yang lebih rapi, lebih cepat, dan lebih meyakinkan.
MiiTel Phone membantu Anda untuk:
- Melihat kualitas percakapan secara objektif
- Mengembangkan kemampuan sales berdasarkan data nyata
- Meningkatkan kepuasan pelanggan dengan pemahaman yang lebih dalam
- Menghemat waktu dengan transkripsi & ringkasan otomatis
Siapa yang cocok menggunakan MiiTel?
- Perusahaan yang ingin meningkatkan hasil penjualan
- Tim CS atau sales yang ingin memberikan pengalaman terbaik
- Perusahaan yang ingin menyatukan standar komunikasi seluruh tim
- Tim remote yang ingin tetap produktif dan terukur
Dapatkan demo gratis MiiTel dengan klik di sini atau isi data diri Anda pada form di bawah!
Isi data diri Anda untuk dapatkan Demo Gratis MiiTel!
