Sales Coaching: Manfaat dan Tips untuk Tingkatkan Performa Tim Sales
Memiliki tim berperforma tinggi adalah salah satu investasi terbaik bagi perusahaan. Tidak jarang, perusahaan rela mengeluarkan banyak biaya untuk pelatihan tim mereka, khususnya tim sales sebagai ujung tombak perusahaan.
Meskipun demikian, banyak perusahaan belum menyadari bahwa tidak cukup hanya memberikan sales training, melakukan sales coaching juga adalah kunci efektif untuk meningkatkan performa tim mereka.
Table of Contents
Apa itu Sales Coaching?
Sales Coaching adalah proses berkelanjutan di mana sales mendapatkan feedback atau umpan balik, petunjuk, dan dukungan agar kemampuan mereka terus meningkat dan dapat mencapai target. Upaya ini dapat dilakukan melalui sesi 1 on 1 dengan leader atau menggunakan tool seperti AI untuk menganalisis kemampuan tim sales.
Sales Coaching berbeda dengan Sales Training, yang umumnya adalah pelatihan khusus dalam satu waktu di mana para sales belajar terkait keterampilan mendasar yang dibutuhkan dalam proses penjualan.
Mark Garrett dalam Bukunya yang berjudul Sales Coaching Essentials menyebutkan “Training is information, but coaching is transformation”. Dari sini dapat kita pahami bahwa pekerjaan apapun, khususnya sales, membutuhkan lebih dari sekadar training namun juga coaching.
Manfaat Sales Coaching
Sales Coaching dapat memberikan banyak manfaat untuk tim dan perusahaan Anda, antara lain:
1. Meningkatkan Performa Sales secara Efektif
Pengalaman memang penting, tetapi belajar dari kesalahan berulang bisa memakan waktu. Dengan sales coaching, tim Anda tidak perlu mengalami kegagalan berulang kali untuk meningkatkan kemampuan mereka.
Sales coaching memungkinkan Anda memberikan feedback langsung di setiap tahap pipeline. Tidak perlu menunggu evaluasi per kuarter, Anda bisa membantu tim meningkatkan performa mereka secara real-time di setiap langkah proses penjualan.
2. Meningkatkan Tingkat Retensi Anggota Tim Sales
Bayangkan Anda sudah memiliki tim sales yang berperforma baik, namun mereka akhirnya memutuskan keluar dan pindah ke perusahaan lain? Ini adalah masalah umum dalam bisnis yang salah satu penyebab utamanya adalah kurangnya pengembangan yang dirasakan.
Riset dari The Conference Board menemukan bahwa setidaknya 58% pekerja cenderung meninggalkan perusahaan mereka jika mereka tidak menerima kesempatan pengembangan profesional.
Sales Coaching dapat meningkatkan motivasi dan self-belonging dari tim sales Anda sehingga dapat meningkatkan retensi anggota tim.
3. Memaksimalkan Investasi dalam Pelatihan Tim
Memberikan Sales Training pada tim Anda seringkali membutuhkan biaya yang besar. Meski demikian, riset dari Gartner menemukan bahwa tim sales cenderung lupa 70% informasi yang mereka dapatkan dalam pelatihan sales dalam waktu satu minggu.
Oleh karena itu, Sales Coaching berperan penting sebagai pelatihan efektif yang berfokus pada penguatan yang konsisten dan jangka panjang. Melakukan sales coaching atau pembelajaran singkat juga lebih mudah diingat dan mengurangi beban kognitif. Hal ini secara tidak langsung juga membantu perusahaan untuk memaksimalkan investasi yang dikeluarkan oleh perusahaan untuk pelatihan.
Tips Sales Coaching untuk Tingkatkan Performa Tim
Berikut adalah 5 tips sales coaching yang dapat Anda implementasikan untuk tim Anda
1. Record dan Review Komunikasi Tim Sales
Merekam sekaligus me-review apa yang dibicarakan dan bagaimana cara tim sales Anda berbicara dengan calon pelanggan adalah langkah pertama yang penting untuk dilakukan dalam sales coaching.
Melalui data rekaman telepon atau meeting tersebut, Anda dapat mengetahui aspek apa yang perlu dilatih lebih dalam dari anggota tim sales Anda, misalnya dari segi product knowledge, teknik berbicara dan negosiasi, atau dari pemilihan kata-kata yang diucapkan.
Tidak perlu mendengarkan recording tim Anda satu persatu, teknologi AI seperti MiiTel memungkinkan Anda secara otomatis merekam, mentranskrip, merangkum, dan menganalisis performa komunikasi tim sales dalam percakapan telepon, serta meeting online dan offline.
Analisis yang dihasilkan mencakup berbagai metrik, mulai dari intonasi, kecepatan bicara, rasio bicara, keywords, sentimen, hingga rekomendasi perbaikan yang dapat dilakukan tim sales Anda.
Dengan teknologi ini, Anda tidak perlu lagi mengeluarkan banyak waktu dan energi untuk memberikan coaching satu per satu kepada anggota tim. Ini meningkatkan efektivitas sekaligus memberikan masukan netral berbasis data.
Tertarik mengetahui MiiTel lebih lanjut? Klik di sini untuk jadwalkan demo sekarang juga!
2. Lakukan Roleplay dengan Real Case Study
Ajak tim Sales Anda untuk melakukan roleplay dengan berbagai studi kasus nyata yang pernah dihadapi. Secara bergiliran setiap minggunya, jadwalkan satu orang untuk menjadi sales yang melakukan pitching dan satu orang yang berperan sebagai pelanggan.
Ajak tim lainnya untuk mengevaluasi dan memberikan masukan dari setiap sesi pitching yang Anda lakukan serta diskusikan apa cara terbaik untuk menghadapi calon pelanggan dengan karakter atau permintaan tersebut.
Sales Coaching seperti ini dapat memacu tim sales Anda untuk berpikir kreatif dan solutif sebagai bekal untuk komunikasi mereka dengan calon pelanggan lainnya. Membagikan real case study juga membantu mereka untuk lebih siap menghadapi berbagai situasi serupa.
3. Berikan Insentif dan Coaching Berbasis Tantangan
Pemberian insentif perlu strategi yang efektif dan tepat sasaran. Cobalah cari tahu apa yang menjadi “tantangan” bagi tim sales Anda, dan berikan insentif untuk setiap anggota yang berhasil menghadapi tantangan tersebut.
Misalnya, tim Sales Anda cenderung lebih fokus menjual produk X karena minim hal teknis yang perlu dijelaskan dibandingkan produk Y. Anda dapat memberikan insentif khusus apabila anggota tim sales Anda berhasil menjual lebih dari sekian unit produk Y.
Sales Coaching berbasis tantangan ini dapat memacu tim Anda untuk terus meningkatkan performa mereka. Meski demikian, pastikan tim Anda memiliki KPI yang jelas, coaching berbasis data, dan pemberian tantangan yang realistis agar mendorong persaingan yang sehat dalam tim sales.
4. Dorong Tim Sales untuk Lakukan Evaluasi Diri
Pada proses sales coaching, Anda sebagai manajer perlu menghindari untuk memberikan feedback secara langsung. Cobalah beri tim Anda ruang untuk mengevaluasi diri sendiri untuk meningkatkan self-awareness.
Anda dapat melakukan ini dengan mengajukan pertanyaan terbuka kepada tim Anda seperti:
- Apa pencapaian terbesar Anda dalam seminggu/kuartal terakhir ini?
- Apa tantangan terbesar yang Anda hadapi?
- Bagaimana Anda mengatasi tantangan tersebut?
- Apa yang Anda pelajari dari keberhasilan dan hambatan Anda?
5. Ajak Tim Anda Belajar dari Anggota Terbaik
Pada tim sales Anda, perhatikan siapa yang anggota yang paling sering berhasil achieve, lalu telusuri teknik apa yang digunakan sebelumnya. Berikanlah apresiasi atas capaiannya dan ajak untuk sharing dengan anggota tim lainnya terkait strategi yang Ia lakukan untuk mendorong kesuksesannya tersebut.
MiiTel dalam hal ini juga dapat membantu sales coaching Anda dengan menyajikan peringkat seluruh anggota sales berdasarkan seluruh komunikasi telepon atau meeting mereka.
Melalui data ini, Anda dapat mengidentifikasi siapa anggota dengan performa terbaik serta aspek-aspek apa yang membuatnya lebih unggul dari anggota lainnya.
Menariknya, data ini juga dapat tim Anda lihat secara langsung, sehingga memotivasi mereka untuk terus meningkatkan performanya dan mempelajari teknik komunikasi yang dilakukan oleh anggota terbaik, seperti seberapa cepat Ia berbicara, berapa lama durasi bicaranya, hingga berapa persen rasio bicaranya dibandingkan rasio mendengarnya. Semua analisis itu lengkap disajikan dalam satu dashboard yang dapat diakses oleh tim sales Anda cukup melalui browser di laptop.
Klik di sini untuk jadwalkan demo MiiTel atau isi data diri Anda pada form di bawah ini!
Isi Data Diri Anda untuk Dapatkan Demo Gratis MiiTel!
