NEAT Selling: Metode Memahami Kebutuhan Pelanggan secara Mendalam
Pernahkah Anda merasa sudah berinteraksi panjang dengan prospek, namun ujung-ujungnya tidak juga berhasil closing?
Jika iya, mungkin sudah saatnya Anda mengenal metode NEAT Selling, yakni pendekatan yang dirancang untuk menghadapi sales pipeline yang rumit dan sering kali sulit ditebak.
NEAT Selling membantu tim sales memusatkan fokus pada prospek yang benar-benar potensial, sekaligus membangun kepercayaan melalui percakapan yang bermakna dari awal hingga akhir proses penjualan.
Dengan metode ini, setiap interaksi bukan lagi sekadar basa-basi, tetapi langkah nyata menuju closing deal!
Table of Contents
Apa itu NEAT Selling?
NEAT Selling adalah metode dalam sales yang dikembangkan oleh The Harris Consulting Group untuk membantu memahami prospek secara lebih mendalam. NEAT sendiri merupakan akronim dari Need, Economic Impact, Access to Authority, dan Timeline.
Metode ini berfokus pada pendekatan consultative selling, di mana sales berinteraksi dengan cara menggali kebutuhan dan masalah utama calon pelanggan secara aktif, bukan sekadar menanyakan hal-hal standar dari skrip penjualan yang sudah ada.
Lebih dari sekadar metode untuk mengkualifikasi prospek, NEAT Selling sebenarnya adalah proses membangun kepercayaan dengan fokus pada poin masalah dan kebutuhan prospek. Informasi-informasi tersebut digali dengan mengajukan pertanyaan terbuka agar kemudian sales dapat meresponsnya dengan solusi yang relevan dan benar-benar berdampak.
Penerapan NEAT Selling membuat proses penjualan lebih personal dan dua arah, bukan hanya sales yang berbicara, tetapi juga mendengarkan dan beradaptasi sesuai kebutuhan pelanggan.
Tahapan dan Cara Kerja NEAT Selling
NEAT Selling membantu sales dalam menilai kualitas prospek (qualify leads) dan berinteraksi secara efektif untuk memenuhi tujuan pelanggan. Proses NEAT terdiri dari empat tahap utama:
1. Need (Kebutuhan)
Tahap pertama adalah memahami apa yang benar-benar dibutuhkan pelanggan. Sales perlu menempatkan diri pada posisi prospek dan melihat kebutuhan mereka dan menyelesaikan masalah yang lebih dalam.
Pada tahap ini, sales dapat mengajukan pertanyaan terbuka (open-ended questions) agar prospek lebih banyak bercerita tentang pengalaman, prioritas, dan faktor yang memengaruhi keputusan pembelian mereka.
Fokus utama di sini adalah mendengarkan secara aktif sebelum berbicara, agar sales mendapatkan pemahaman menyeluruh tentang kebutuhan prospek.
Contoh pertanyaan terbuka untuk menggali kebutuhan prospek:
- “Apa tantangan utama yang sedang tim Anda hadapi saat ini?”
- “Bagaimana proses kerja Anda berjalan sekarang, dan di bagian mana biasanya muncul kendala?”
- “Kalau ada solusi ideal, seperti apa yang Anda harapkan bisa membantu tim Anda?”
2. Economic Impact (Dampak Ekonomi)
Tahap Economic Impact berfokus pada memahami dampak finansial atau nilai bisnis dari solusi yang ditawarkan. Tujuannya adalah membantu prospek melihat keuntungan nyata yang bisa mereka peroleh setelah menggunakan produk atau layanan Anda.
Contoh:
“Kalau boleh tahu, biasanya tim QA di perusahaan Anda butuh berapa lama untuk me-review satu panggilan? Karena dengan MiiTel, proses itu bisa jauh lebih cepat. Fitur deteksi kata kunci otomatis kami bisa langsung menandai percakapan yang mengandung kata seperti refund atau komplain, jadi tim QA nggak perlu dengarkan semuanya. Banyak klien kami yang bisa memangkas biaya QA sampai 80% karena waktu review jadi jauh lebih efisien.”
3. Access to Authority (Akses ke Pengambil Keputusan)
Sebelum menutup penjualan, sales perlu mengetahui siapa yang memiliki wewenang untuk menyetujui pembelian. Biasanya, keputusan pembelian tidak dibuat oleh satu orang saja, melainkan melibatkan beberapa pihak di berbagai level organisasi. Memahami struktur pengambil keputusan membantu sales berinteraksi dengan orang yang tepat dan mempercepat proses negosiasi hingga mencapai keputusan akhir.
Contoh:
“Oh ya, untuk implementasi solusi seperti MiiTel, biasanya siapa saja yang perlu dilibatkan dalam proses persetujuan? Kadang dari sisi QA, IT, atau manajemen punya pandangan yang berbeda, jadi kami bisa bantu menyesuaikan proposalnya agar lebih relevan untuk masing-masing pihak.”
4. Timeline (Jangka Waktu)
Tahap terakhir adalah menentukan jadwal yang realistis untuk menutup penjualan dan mengimplementasikan solusi. Sales perlu memahami target waktu pelanggan dan potensi hambatan yang bisa memperlambat proses.
Dengan menetapkan tenggat waktu yang jelas dan menegaskan konsekuensi jika terjadi penundaan, sales dapat membantu pelanggan tetap fokus dan termotivasi untuk segera mengambil keputusan. Pertanyaan seperti “Kapan Anda berencana mulai menggunakan solusi ini?” atau “Apa kendala yang mungkin perlu diselesaikan sebelum kita lanjut?” bisa membantu memperjelas ekspektasi waktu.
Kini Evaluasi NEAT Selling Bisa Dilakukan Otomatis dengan MiiTel!
Mengevaluasi penerapan metode NEAT Selling kini semakin mudah berkat hadirnya MiiTel Copilot, asisten AI yang mampu menganalisis percakapan telepon dan meeting secara otomatis.
Cukup dengan mengetik perintah seperti “Analyze this call with NEAT Selling method”, Copilot akan membantu Anda menilai setiap interaksi berdasarkan empat elemen utama: Need, Economic Impact, Access to Authority, dan Timeline.
Fitur ini memudahkan Manager dan SPV untuk memahami kebutuhan pelanggan, mengukur nilai bisnis yang ditawarkan, mengidentifikasi pengambil keputusan, hingga memperkirakan waktu potensial untuk closing, tanpa harus menganalisis manual satu per satu.
Dengan MiiTel Copilot, setiap panggilan dan meeting menjadi sumber insight strategis untuk meningkatkan kualitas komunikasi, memperkuat hubungan dengan pelanggan, dan menutup penjualan dengan lebih efektif.
Tidak terbatas pada analisis NEAT Selling, pengguna dapat menanyakan apa saja terkait konten percakapan dengan fitur Copilot, seperti merangkum percakapan, membuat email follow up, hingga evaluasi performa percakapan.
Fill in Your Details to Get a Free MiiTel Demo!
